鼓励和平型客户的故事

和平型的人是我们中间伟大的促进平等者和情感缓冲器。他们生性随和，比较容易接触。有时候，他们做事犹豫，容易被同化，但又不容易下决定。他们同样害怕风险，因此消除风险、鼓励他们是赢得合作的必由之路。

和平型的人性格平和，为人谦逊，善于协调，注重感情，因此一般比较容易接触。很多教师、护士、社会工作者、心理学家和秘书都是典型的和平型的人。这是由他们细心、耐心的性格决定的。

基于这种心态，他们凡事都不太容易下决心。举例来说，在飞机上遇到免费供应的餐饮，如果空姐问他“你要什么饮料”，和平型的人会说“随便”。如果恰巧坐在旁边的人说“我要一杯咖啡”，和平型的人可能马上会说“我也要一杯咖啡”。

也正是由于这种性格，和平型的人在做出决定时速度比较缓慢，我们也必须对他们保持耐心。他们处事非常谨慎，通常会事前对可能出现的风险有所顾虑。我们的职责就是让他们感觉与我们合作没有什么风险，或者即便有什么风险，我们也可以给他一些明确的保证——这些风险在掌控之中，或者由我们来承担。

因纽特人居住的格陵兰岛是世界第一大岛。那里到处都是冰雪，巨大的冰盖占据了80%以上的面积。如果作为冰饮公司的销售员，你怎样才能把冰块卖给因纽特人呢？我们来看看汤姆·霍普金斯是怎么做的。

汤姆·霍普金斯：“您好！我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。”

因纽特人：“这可真有趣。我听到很多关于你们公司的好产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西里。”

汤姆·霍普金斯：“是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？”

因纽特人：“很简单，因为这里遍地都是。”

汤姆·霍普金斯：“您说得非常正确。您使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗？”

因纽特人：“是的。这种冰太多太多了。”

汤姆·霍普金斯：“先生，现在冰上有，您和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，有嬉闹的小孩踩在冰上，还有北极熊留下的赃物……请您想一想，设想一下好吗？”

因纽特人：“我宁愿不去想它。”

汤姆·霍普金斯：“也许这就是为什么这里的冰是不用花钱的，能说这是经济合算吗？”

因纽特人：“对不起，我突然感觉不大舒服。”

汤姆·霍普金斯：“我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何去消毒呢？”

因纽特人：“煮沸吧，我想。”(www.xing528.com)

汤姆·霍普金斯：“煮过以后您又能剩下什么呢？”

因纽特人：“水。”

汤姆·霍普金斯：“您这样是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最干净、最卫生的北极冰饮料了。噢，对了，我很想知道您的那位清除鱼内脏的邻居，您觉得他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”

因纽特人：“您这种冰块饮料多少钱？”

汤姆·霍普金斯就这样通过简单的故事描述，成功地将冰卖给因纽特人了！

在这个过程中，和平型的因纽特人一开始是排斥的，怀疑的，最后却认同了，接受了，期间发生了一系列复杂的心理变化。这一切都是在汤姆·霍普金斯所讲述的故事的引导下发生的。剩下的，就是交钱购买汤姆·霍普金斯的冰饮产品了。

像因纽特人这样的和平型客户，他们非常害怕改变，害怕失去安全感，因此我们必须谨慎地向他们做介绍，告诉他们使用我们的产品不仅不会有麻烦，不会让他们没有安全感，反而会帮他们解决问题，让他们享有更舒适、更健康的工作或生活方式。

面对和平型客户，我们需要做到以下几点：

打扮随和，但不要太随便；

热情微笑，使之放松；

分享你的个人情况，比如生活琐事；

提供帮助，寻找共同点，保持态度谦虚；

从对方角度解释，尊重他的观点，并积极倾听；

循序渐进，不一次推荐太多，不对他施加压力，不限定回复期限；在交谈中争取主动，避免冷场；

避免侵略性的肢体语言；

提供最安全的方案和最低的风险。