提建议：故事营销的智慧与客户心理诉求

在同一条街上，有两家做户外求生产品的店面。其中一家始终做得比另一家好。业绩较差的那家就请来了一位顾问，希望了解其中的原因。

顾问化装成神秘顾客对两家店面进行了调查。经过一番调查，他终于明白了其中的原因所在。他告诉老板说：之所以我们店业务差，主要在于销售方式。接着，他讲了自己亲眼见到的一件事。

那天，一位客户一走进我们的店门，导购就会笑容满面地走过去打招呼：“这位女士，你好。我们的产品是很好的。在同样的户外求生产品中，我们所使用的面料是最早获得国际认证的。”客户看了导购一眼，点点头，没说话。导购又接着讲：“现在我们正好有促销，七五折，很划算的。”客户又点了点头，走了。

顾问跟着那位客户出了店门，见她一转身进了另外一家店。那家店的导购见到那位客户就说：“这位美女，你好。你一进来，我就发现了，你穿的是耐克运动鞋，想来你平时比较喜欢运动。不知道你都喜欢什么样的户外运动？”客户说：“嗯，登山。”导购不紧不慢地说：“我个人有一个小建议，不知道你有没有兴趣听一下？”

那位客户感觉很奇怪，便同意了。导购说：“运动要穿专业的运动鞋，这样可以保护脚部。同样，登山也需要穿专业的登山鞋。我老公也特别爱登山，还创建了一个登山群。有一次，他穿着我新给他买的阿迪达斯运动鞋去登山，结果才出去两次，那双鞋就坏了。鞋的确是好鞋，但适合一般的运动，不适合登山用。我们这边的鞋有很强的防滑功能，还很舒适，一定能让你在爬山过程中体会到更多的乐趣。”然后，两个人就交流起登山经验来。最后，那位客户买了两双鞋，满意地离开了。(www.xing528.com)

故事营销讲的是智慧，是思维方式。只有认真了解、充分分析客户的购买心理，才能有针对性地讲故事、做销售。

在讲故事之前，我们首先要想一想，客户的诉求是什么，他们想要从故事里得到哪些信息。如果像上面故事二中讲得那样，故事的讲述和客户的心理诉求格格不入，完全主观地猜测，让客户被动地接受，最终一定会激发出客户的抵触情绪。

如果能够明确客户的心理诉求，比如，什么样的情绪、心理诉求在驱动客户做出购买决定；在客户的购买清单的优先顺序上，产品的哪些特质是靠前的；这些特质背后隐含着什么样的心理诉求？这些心理诉求对客户现在的购买而言是否足够迫切；如果不够迫切的话，如何朝有利于销售的方向加强它；客户想通过购买来获得什么样的收获或回报，而这样的购买决策将会为客户带来什么样的效果或风险，等等，那么我们就可以开始讲故事了。这样讲出来的故事才能保证一语中的，说出客户的心声，才能达到事半功倍的效果。