我们都是听着长辈们的故事长大的。习惯了听故事的我们对大道理比较排斥，对故事则有着先天的喜爱。因此，要想让对故事没有抵抗力的消费者接纳我们的观点、接受我们的产品，就必须将道理、思想、观点等融入故事中，通过故事传递给他们。
国际主流社会学专家们普遍认为：21世纪是专业咨询顾问的世纪，是通过讲故事传播学问、理念的世纪，是“说书人”的世纪。如果一位讲企业管理、商业经营的教授，不是通过讲故事来传播理论知识，如果一位成功的企业家不能用讲真实的企业故事来有效传播企业管理理念、发展方向，那就表明他已经落后于时代了。
作为中国企业家的代表人物，海尔CEO张瑞敏对于讲故事的重要性感触很深，他说：“我常想《圣经》为什么在西方各国深入人心？靠的就是讲故事。”张瑞敏由此认为，讲故事是转变与加深人们价值观、理念的最好方式。张瑞敏本身就非常擅长讲故事，通过故事表达自己的想法。
有一次，张瑞敏到西安听取分公司营销回报。海尔集团营销中心常驻西安的经理在咸阳机场大厅出口迎候张瑞敏、杨绵绵一行。
在去西安的车上，杨绵绵提议请西安营销经理做一回西安海尔市场的“导游”，介绍营销情况。于是，西安营销经理用数据说明了海尔产品在西安地区的销售情况，以及竞争对手的情况。销售经理讲述得井井有条，张瑞敏等纷纷表示满意。当问到他另一个敏感问题时，他却为自己找了借口，想搪塞过去。
张瑞敏立即打断了，说：“我想讲个故事。”
美国的西点军校，是世界非常有名的军校。该校有一个久远的传说，即规定在长官问话时，学生或下级军官只能选择四种标准答案中的一种，即“报告长官，是！”“报告长官，不是！”“报告长官，我没有借口！”“报告长官，我不知道！”如果选定其中任何一种，就要对此回答承担责任，也就意味着自己知道下一步应该有的行动是什么。除了做出一种回答，别的话都不要说了……
张瑞敏讲完这个故事，大家立刻明白了，向领导汇报工作，不能找借口。这是对西安经理的巧妙批评。
张瑞敏总是很擅长通过故事来阐明观点、引导下属，比如海尔著名的“斜坡球”理论、“休克鱼”理论和“激水之疾，至于漂石”理论等都是通过故事的形式来表述出来的。(www.xing528.com)
之所以采用这种方式，就在于张瑞敏深谙故事营销之道，他知道人们对于故事是没有抵抗力的，而对于大道理则有与生俱来的抵触情绪。只讲道理，不讲故事，是达不到传递思想的目的的。将道理融进故事，人们接受起来就容易多了。
同样，在销售中，我们的客户对于故事也会更加青睐。讲一个故事来暗示客户，胜过讲一整套道理，举一大堆数据。
一位顾客问一家新日电动车专卖店的导购：“我老在电视上看到你们电动车的广告，什么新日啊、爱玛啊、雅迪啊，这么多牌子，你们的电动车到底有多好？”
导购没有急着给顾客介绍电动车，而是笑着说：“大姐，我听您这么一说，就知道您对电动车比较关注，看上去您也比较专业。我们的电动车到底咋样，什么中国驰名商标、中国免检产品等这些我也不多说。我就跟您讲讲您隔壁村的郭大爷的事吧。您应该认识郭大爷吧。他买的也是我们的电动车。
“他从来没骑过电动车，于是来了就问我，你们这个牌子咋样。我对他说，大爷，我们的牌子好不好不是我们自己说的，得靠您自己检验。这么说吧，骑得人多的不用说肯定是好牌子。然后我就请郭大爷搬了把椅子，让他坐在路边数过去的电动车有多少辆是新日的。郭大爷一边抽烟一边数数。结果，一根烟的工夫，郭大爷就回来了。他说在过去的电动车中，新日的最多，有8辆车。于是，郭大爷二话没说，当时就买了一辆。”
这位导购通过一个小故事，委婉地表达出了新日电动车在当地是销量冠军的事实，销量大这个事实也间接说明了他们的产品是好的，也就说明了他们的产品与其他品牌的不同。
在向客户推销的时候，讲你们的产品如何厉害，荣获了多少个奖项，被授予什么荣誉称号，连续多少年销量第一，每天卖多少台等，这些都是虚的，根本进不了客户的心。无论客户是否了解你的产品，他的第一反应都是：你在造假，这些都是你捏造出来的数据。另外，即便你说的是真的，但缺乏摆在眼前的证据。这位导购所用的讲故事的方法，为产品销量好、品质好提供了很好的佐证。其实，这就是故事营销的力量。
我们反复强调，在向客户介绍产品时，如果能通过一个生动有趣的故事向客户进行推销，其效果要比讲一些理论知识好很多。这种通过讲故事暗示客户的销售技巧是每一个销售人员都应该具备的销售技巧之一。
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