消费者故事的魔力：促使更多人跟风

销售要学会讲故事。在销售中，我们讲到最多的故事，就是第三方客户故事。你可以讲述第三方客户遇到的问题，也可以讲述在销售过程中的趣事，还可以借助第三方客户间接证明或称赞你所推销的产品的品质。

中午用餐时间，如果你走过一家餐馆，发现里面门可罗雀，一个吃饭的人也没有，大概你会想：这家菜一定不好吃，要不怎么没有人呢？

如果你走到另一家餐馆，看到里面高朋满座，甚至有几个人在门口排队等候，你心里可能会想：这家餐馆的味道一定不错，要不怎么会有人排队呢？于是，你很有可能加入到等候的队伍中。这样，后面来的、和你有一样想法的食客则又会加入等候的队伍。说不定再过一会儿，这个队伍会越来越壮大。类似的场面在呷哺呷哺、鹿港小镇等餐馆经常出现。这样的例子在日常生活中也很常见。

这在心理学上被称为从众跟风心理，也叫作羊群效应。羊群本身是一种很散乱的组织，平时在一起总是盲目地左冲右撞，一旦有一只头羊动起来，其他的羊就会不假思索地一哄而上，全然不顾前面可能有狼或不远处有更好的草。尽管这种心理可能会让人们花冤枉钱，但对于精明的商家来说则可以创造难得的商机。商家可以利用消费者这种从众跟风心理有针对性地开展营销活动，制造出一种热销的氛围，最终吸引越来越多的消费者。

在故事营销中，消费者的故事恰恰能产生促使其他消费者跟风的魔力。因为，消费者用过产品后的感受，很容易影响其他消费者。

阿瑟·瑞尔娄是一个世界级故事大王。他在纽约市北部的一个小镇上做房地产销售。他的销售业绩甚至超过了他所有竞争对手业绩的总和，原因就是他实际上什么都不卖。

其他地产销售总是向客户介绍房子的规格，或者讨论房地产税的问题。阿瑟的做法和他们不同，他总是另辟蹊径。当有客户提出看房的时候，他会带着客户去兜风。在这个过程中，他会指着远远近近的一栋栋房屋给客户讲故事。他会告诉客户谁住在那栋房子里，他们是做什么的，他们是怎么找到那栋房子的，他们养的狗叫什么名字，他们的孩子是做什么的，以及他们花了多少钱买那栋房子。

此外，他还会告诉客户镇上的各种事情，比如邻里之间由来已久的较量或母亲俱乐部的演变等。等讲完这些，确定客户感兴趣之后，阿瑟才会言归正传地开始向客户介绍他要出售的房屋。

去过那边看房的客户几乎都会从阿瑟手中买走一栋房屋。这不仅仅是因为房子本身不错，还因为他给这些人讲了不错的故事。

生硬地推销你的产品，不如给客户讲个故事，尤其是第三方故事。只要你的消费者故事够真实、够精彩，能够令人信服，羊群效应往往就容易发生效用。(www.xing528.com)

我们可以用一个简单的例子来说明这个道理：如果一个女孩失恋了，正在痛哭流涕，这时你走过去对她说一大堆的人生道理，对失恋的女孩来说没有任何帮助。如果你告诉她自己曾经被甩过七八次，但最后还是挺过来了，那个女孩就会容易接受你的劝说。

看过电影《食神》的观众，都会对这样的桥段有深刻的印象：

周星驰扮演史蒂芬·周和莫文蔚扮演的古惑女火鸡一同发明了撒尿牛丸，并误打误撞地治好了厌食症。他们的小店顿时红火起来。在接受采访的时候，一脸丑相的火鸡害羞地说吃了牛丸之后变美了，骨瘦嶙峋的男子脱了上衣说自己吃了牛丸变壮了，形象憨傻的男子装成小学生说自己吃了牛丸就变聪明了。尽管这些都是为了喜剧效果而特意设计的，但这种做法是扮演了消费者给大家讲故事，以促使别人认同牛丸，从而产生购买行为。

在营销中，我们不仅要善于向客户讲企业本身的故事，也要善于挖掘和利用消费者的故事。这样就可以以一种真实的姿态呈现在公众面前。这种传播要比做广告更有效。因为产品的效果从消费者口中说出，更加真实，更加能够解开客户的心结，更加能够感染周围的人。

在讲述消费者故事的时候，我们不能只是停留在表扬与自我表扬的层面，而要将消费者的故事讲活讲透，这样才能激发其他客户的认同感和购买欲。

在故事中最好有第三方客户的真实名称，或者是企业名称，或者是消费者姓名。

越具体越有说服力，越能够让客户相信。比如，我们可以讲“他们公司的销售副总何总跟我的关系特别好”，并且尽量为这位“何总”的背景做一个简单的介绍。

重点讲述消费者遇到的问题，以引发客户的共鸣，同时要讲述你是怎么帮助消费者解决问题的，需要大致讲述一下你的问题解决方案或方法。

此外，还要讲一下消费采纳你的方案或使用你的产品之后得到了什么益处。