会讲故事是一门技术，更是销售成功的跳板。想说服一个人并不是一件容易的事情，尤其是对那些固执己见的人来说更是困难。但换成故事的形式，说服他人就简单多了。激活对方敏锐的好奇心，打开对方奇妙的想象力，在潜移默化之中达到成功影响客户的目的。
2012年年底，莫言在瑞典文学院发表获奖演讲时，题目即是“讲故事的人”，一连串充满细节、生动有趣的故事，串起了一个诺贝尔奖获得者的人生，也让全世界的读者记住了莫言。
爱听故事，是人们的共性。每当听到“在很久很久以前……”“从前，有个人叫……”“我来给大家讲个故事吧……”之类的开篇语，我们就会瞬间精神百倍，开始聚精会神地听起故事来，瞌睡虫顿时跑得一只不剩；而当我们听到或者读到那些通篇大道理的讲解时，不少人都会变得无精打采，因为那些枯燥乏味的东西只会让我们昏昏欲睡，丝毫不会勾起我们的兴趣。这就是故事的魅力所在。
由此可以看出，人们更喜欢有趣的东西。在我们周围，那些有故事的人，也最容易成为受欢迎的人。为什么故事总是能够漂亮地完成吸引读者眼球的任务？故事的这种巨大的影响力又是从哪里来的呢？
在19世纪末，美国有两家最会讲故事的报纸，一家是《世界报》，另一家是《新闻报》。它们都以会讲故事而成了当时最受欢迎的报纸。
1895年3月，古巴爆发了反对西班牙殖民统治的武装起义。期间，有不少美籍侨民受到西班牙军队的不公正待遇。这两家报纸趁此机会派驻大批记者奔赴古巴挖掘新闻故事，以期带来一场新闻大餐。记者们不负众望，带回了一系列引发爆点的故事：
故事一：为了防止百姓支持古巴起义军，西班牙政府抓了大量百姓，导致40万百姓因饥饿和瘟疫而死亡。
故事二：古巴姑娘阿让因被怀疑与古巴起义军来往而被驱逐出境。出境时，西班牙军人对其强行脱衣检查。
故事三：西班牙军官看上了古巴总统17岁的漂亮侄女，并企图用强，但被三个政治犯救下了。结果，姑娘被指控指使政治犯刺杀军官，被判处20年监禁。故事见报之后，万名美国民众联名要求释放那位姑娘，甚至有不少社会名流直接向西班牙女王进言。
故事四：古巴起义军截获一封西班牙驻美大使的信。信中，大使竟然辱骂美国总统。这让美国民众大为光火。
故事五：美国战舰停泊在古巴海面时，因发生爆炸而沉没，舰上官兵大多不幸丧生。两家报纸均认定西班牙人便是凶手。这下，民众疯狂了。结果，美国前总统麦金莱宣布：对西开战。
这是一些“如有雷同，纯属巧合”的故事，但没人去辨别其中的真真假假，所有人都沉浸在了因故事而激起的愤怒之中，并最终迫使美国宣战。尽管这并不是导致美西战争的根本原因，但在一定程度上点燃了战争的导火索。这也从一个侧面证明了故事对人判断力的巨大影响。(www.xing528.com)
听故事是一种对大脑的刺激。神经学认为，人的左右大脑在功能上是有分工的：左脑主管分析和线性思考，负责在对错之间寻找差异；而右脑的功能则大不相同，它更富于创造性和想象力。在听故事的时候，左脑的思考能力会陷入停滞状态。右脑便责无旁贷地承担起负责感觉或情绪部分的交互任务。在这个过程中，大脑的活动状况和实际经历时的活动状态基本相似。简单地说，你听到了什么故事，大脑就放了一部关于那件事的电影。尽管听故事只是纯粹的大脑活动，但听完故事，我们就像亲身经历一样。这就可以很好地解释，为什么美国民众只不过听到几则尚且不知真假的故事，就可以掀起宣战的浪潮。
对于销售人员来说，讲故事同样能够起到这种类似的引导受众情绪，使之产生行为冲动的作用，而这恰恰是销售成功的最大关键点。一个好故事之所以能够吸引客户，就是因为它能够从心理或者生理的层面打动他，真正走进听者的内心世界，和对方的内心情感发生联系、形成共鸣。在不知不觉之间，客户就会对你的观点表示认同，对你的产品表示欢迎。
在越战期间，美国好莱坞曾举行过一次募捐晚会。在晚会上，一个名叫卡塞尔的年轻拍卖师一举成名。当时，他让大家在晚会中选一位最漂亮的姑娘，然后由他拍卖她的一个吻。最后，他竟然成功募捐到了难得的一美元。这是整个募捐晚会的唯一所得。好莱坞把这一美元寄往前线，此举引得美国各大报纸争相报道。
一家名为奥格斯堡的德国啤酒厂认为，卡塞尔就是一棵摇钱树，谁能运用他的头脑，必将财源滚滚。他们重金聘他为顾问。1972年，卡塞尔移民德国，并异想天开地开发了美容啤酒和浴用啤酒，使奥格斯堡成为全世界销量最大的啤酒厂。
1990年，卡塞尔以德国政府顾问的身份主持拆除柏林墙。这一次，他使柏林墙的每一块砖头以收藏品的形式进入了全世界200多万个家庭和公司，创造了城墙砖售价的世界之最。
1998年，卡塞尔返回美国，时逢泰森与霍利菲尔德的拳王之争。结果，霍利菲尔德被咬掉了半只耳朵。出人意料的是，欧洲和美国的许多超市出现了特尔公司生产的“霍氏耳朵”巧克力。卡塞尔正是这家公司的负责人。尽管，卡塞尔这一次因为霍利菲尔德的起诉输掉了大部分的利润，但他讲故事和将故事应用于商业的能力为他赢得了3000万美金的身价。
2000年，卡塞尔应邀到母校休斯敦大学分享创业经验。在演讲会上，一个学生向他提了一个问题：“卡塞尔先生，您能在我单腿站立的时间里，把您创业的精髓告诉我吗？”还没等那位学生抬起脚，卡塞尔就回答说：“在生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”这个回答不仅让他赢得了掌声，更赢得了一个荣誉博士的头衔。
卡塞尔所说的“出卖的都是智慧”，很多时候指的就是讲故事的能力。卡塞尔的成功很大程度上都要归功于其强大的故事运用能力。
一个好故事会对销售产生巨大的助推力。一方面，说故事的人和听故事的人很容易在观念和态度上保持一定的同步性。这样非常有助于双方的沟通和交流。另一方面，讲故事不是生硬地把道理塞给听故事的人，而是通过某些桥段的设计，让听故事的人自己去发掘，因此它往往比直白地宣讲更有好处，更容易使双方达成共识。
没有人不喜欢听好故事。一个好故事可以充分调动听者的从众心、好奇心、同情心等心理因素。懂得运用故事的魅力，我们既能满足对方听故事的需求，又能让我们自己从中收获颇丰。
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