在我们介绍产品的过程中，客户免不了会有一些反馈意见。但有时候，我们会发现，客户总是觉得我们的产品不够好，这也正是让很多销售员头疼的问题。对此，销售员对客户的意见不能轻视，更不能心存芥蒂。因为俗话说得好，对你的销售没有意见或者不“嫌货”的人往往都不是真正的潜在客户，他们虽然不会挑剔产品的毛病，但是同时他们也不会对你的产品有多大兴趣。其实，客户嫌弃你的产品，是因为客户没有对同类产品的价格或者对同等价格的产品做过比较系统全面的了解，只要我们善于比较，自然能消除客户对价格的疑虑。
客户：“听你这么说，我觉得你们的产品挺好的，但我还是觉得M公司的设备比较符合我们的要求，而且他们的价格比你们的要低得多……”
销售员：“的确，他们公司的产品价格比较低，而且他们的设备也不错，但是我们的产品更适合贵公司。这是因为，首先，贵公司每年的维修费是一笔巨大的开支，产品的使用寿命是贵公司需要考虑的关键问题；其次，再加上贵公司的生产方式需要一种高性能、高效率的设备，且要考虑设备长久的资源利用率，我们公司的产品刚好可以与贵公司的旧设备共同作业。您觉得呢？”
客户：“嗯，你说得也有道理。可是你们公司产品的价格与他们公司产品的价格相差甚远，而他们公司的设备质量也不错。”
销售员：“他们的质量确实不错，这是一份产品故障调查报告，我们的设备故障率只有1.2%，不知道对方有没有这样一份故障调查报告。据我所知，他们的故障率一直都在5%左右。这样算下来，贵厂将会为此多付出几万元钱。”
案例中的销售员运用的就是比较法，让客户看出了产品的优势，综合考虑后的客户必然会做出正确的选择。
世界上没有完全相同的两片叶子，自然也没有完全相同的产品，这样就有了优劣之分。因此，在介绍产品的过程中，销售员运用比较法能突出产品的特点和优势，对于说服客户有很大的作用。
比较的方式有很多种，一般来说，有横向对比、纵向对比、同类产品对比、不同类产品对比等几种方法。而通常情况下，最常见的两种方式是向客户对比不同种类产品的优势，或者将竞争对手的产品与自己的产品进行对比。另外，我们除了对比产品的价格，还可以对比产品的性能、服务等，但无论运用哪种对比方法，对比产品的哪些方面，都是在传递同一个信息，那就是我方产品的优势。通过对比让客户找到最满意、最适合的产品，从而激发客户的购买欲。
总的来说，有以下几种对比：
（1）价格对比。
这种对比方法可以说是最常见的，是销售员用所推销的产品与同类产品进行比较，用较高的同类产品价格与所谈的产品价格做对比，从而让客户明显感觉出便宜的方法。很明显，在对比之下，所谈的产品价格显得低了些。但运用这一策略时，我们还需要注意以下几点：
①销售员手中至少要掌握一种较高价格的同类产品，当然，掌握得越多越好，这样才更有说服性。
②对自己的产品要有信心。(www.xing528.com)
这就要求销售员在客户批评自己或者批评自己的产品时做到耐心倾听，相信自己的产品，等客户批评完之后，再予以解释，巧用价格比较。这也体现了一个销售员的修养问题。然而，很多销售员在介绍产品时，一听到客户抱怨产品，就按捺不住心中的火气，有的甚至和客户理论起来，这是万万不可行的。
③把握客户心理，让客户自己在内心做比较。
销售员在做价格对比的时候，最重要的还是要把握客户的心理。“对比出效益”，当我们就产品的价格进行对比之后，并不需要过多地做进一步的解释，而应让客户自己在内心做对比，并得出结论，这远比我们来告知他们妙得多！
（2）价值对比。
客户：“我觉得你们的设备挺符合我们的要求，只是在质量方面我还是有点担心。”
销售员：“这个您完全可以放心，国家质检部门已经做过多次检验了，我们所有设备的合格率是90%以上，而且这个型号的设备质量比其他的都好，它的合格率达到了95%，而其他公司的产品才85%。”
客户：“是吗？”
销售员：“是的，您看，这是产品相关的质量合格证、质检部门的检测报告……”
客户：“是这样啊。”
销售员：“目前这款设备已经在全国20多个城市销售了100多万台，重要的是直到现在我们仍然没有接到任何关于这款设备的退货要求。所以，您大可放心。”
这则案例中的销售员就是利用人们最关心产品质量的这一心理，将自己的产品与行业内的其他产品进行对比，使客户消除了对产品质量的疑虑。
总之，介绍产品的过程中，在客户有购买需求的前提下，只要巧用对比，让客户感觉到物有所值，客户是一定会购买的。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
