销售过程中，销售员都希望能一步到位解决所有问题，即客户不存在任何异议，对自己的工作表示理解，痛快地买下产品，对售后工作也表示支持等。但事实上，这只是自己的一厢情愿。事实多半是完全相反的，甚至在刚开始约访客户的时候便遭到客户习惯性的拒绝，无论怎样设法吸引客户的注意，他们似乎都不为所动。这种情况下，销售工作该怎样进行下去呢？
另一种情况是，当销售工作进入谈判僵持阶段，双方相持不下时，尽管销售员解决了所有的异议并反复劝说，但是客户仍然不为所动，似乎他们并不急着购买。面对这种情况，销售员又该怎么办呢？
当销售常规方法不起作用的时候，可以运用另一种方法来争取客户。这就是销售过程中常见的激将法。顾名思义，它是一种通过刺激客户促使客户情绪激动，从而产生兴趣或是购买行动的方法。
小李是一家打印机销售公司的销售员，他的客户——陈经理，是一个墨守成规的人。尽管他们办公室的打印机已经非常老旧、几近淘汰了，但是这位经理仍然不打算更换。小李多次和他电话联系，每次都针对那台老旧的打印机大做文章，试图促使对方尽快购买，但是每次都无济于事。
万般无奈下，小李决定上门劝说。来到陈经理的办公室后，看到那台陈旧难看的打印机，小李突发奇想，决定用激将法来刺激客户的骄傲心理，冲破客户的固有思维。于是他拍了拍那台打印机，感慨道：“T型福特，T型的啊！”他的声音不大不小，刚好能让公司里所有的人听到。
“T型是什么意思？”陈经理有点尴尬。
“没什么，T型福特曾经是一款非常流行的汽车，但是现在它过时了，只是一个老古董。”小李说。
陈经理很尴尬，之后，在同小李的交谈当中，他一度陷入沉思。最后，当小李即将离开时，他主动提出想购买小李的激光打印机。
案例中，打印机销售员正是利用了激将法，让一个惯于墨守成规的客户产生了失衡的心理，从而让其主动提出购买打印机。可见，激将法是一种有效促进产品成交的方式。
激将法运用的原理是从人们的心理出发，因为人们都有害怕产生损失和威胁的心理。为此，销售员只要让客户明白轻易拒绝自己会让他产生巨大的损失，他们便容易采纳意见，以摆脱内心的不安和忧虑。无论是在电话沟通中还是在谈判当中，销售员都要审时度势，必要时巧妙运用激将法。
因此，在使用激将这一方法时，可以从以下两个方面阐述：(www.xing528.com)
（1）产生损失。
人们购买产品不是为了满足自身的生产需要，就是为了带来利益。客户的某些利益是必须在购买产品后才会拥有的，而没有人会眼睁睁地看着自己蒙受损失而不为所动。当销售员告诉客户如果不购买产品就即将失去某些利益，甚至遭受某种损失的时候，客户往往会非常重视。为了避免利益的流失，他们会尽可能地挽回，所以，使用激将法后，客户一般都会向销售员敞开大门或是立即成交。例如：
销售员：“这是我们厂最后一批A型号经典设备，我们现在生产的所有设备都采用了新的工艺和技术，像这样经典的老设备可就是最后一批了，而且价格如此优惠，如果贵厂不加快行动，指不定哪个厂家就买去了。”
（2）受到威胁。
人们都有害怕改变现在良好安稳状态的心理，所以，只要不存在某些既得利益方面的损失，人们往往是不为所动的。但从另一个角度考虑，还可以从另一方面来刺激他们，也就是告诉他们，他们的既得利益会受到威胁。在某些行业中，无论是安全隐患还是经济风险，都会使人们的利益受到潜在的威胁。销售员要做的就是告诉客户这种威胁不可不防，并不断暗示其这种威胁的存在，而这种威胁“只有我能帮你预防”。这样客户就会接受我们，最终同我们合作。例如：
销售员：“酒吧和KTV是火灾安全隐患最严重的地方，而且这些地方经常都会发生打架斗殴等事情，必然会使贵公司遭到损失，所以我建议您了解一下我们这份保险业务。”
当然，除了经济利益或是人身利益受到威胁会引起客户重视，企业形象、客户个人的尊严等受到威胁和质疑时，也可能促使客户重视起来。
同样，激将法也适用于销售中“买与不买”的谈判阶段。想要让客户尽快做出决定，销售员可以告诉客户，如果他不购买，他将面临巨大的损失或是某种麻烦或问题。在客户的承受范围内，给客户制造一些压力，他们就会很快做出决定。
在运用激将法的时候，还应注意以下几个方面：
销售员在使用激将法提醒客户的时候，最好先掌握客户关注的焦点。从焦点入手，让他们了解拒绝可能会导致关注点的损失。销售员要主动出击，用最有效的方式走近客户，引起客户的注意。
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