销售员都想利用自己的口才说服客户，希望在最短的时间内达到自己的目的。因此，多半情况下，销售员都会口若悬河、妙语连珠，总希望自己能让客户心服口服，但交易结果往往令人失望，与沟通中气势如虹的表现不相匹配。可见，在具体销售中，说得多少不一定与销售成果成正比，有时甚至可以说是“多说无益”。而实际上，如果懂得适时沉默，可能会有不同的效果。这也就是人们常说的“留白”。
大型货车销售员李凯去拜访一位曾购买过他们公司汽车的客户。刚一见面，李凯习惯性地先递上了自己的名片：“您好，我是汽车公司的销售员，我叫李凯……”他还没有说完，客户就十分生气地打断了他的话，然后开始抱怨当初买车时遇到的各种问题，比如服务态度不好、价格虚高、内装及配备不实、交接车时间太久等。客户一直喋喋不休地数落着李凯所在的公司和当初向他售卖汽车的销售员，李凯则十分安静地站在一旁，并不着急辩解，而是耐心地等待，一句话也没有说。
最后，客户终于把怨气发泄完了，这才想起李凯，他觉得李凯有些陌生，便不好意思地对李凯说：“小伙子，你贵姓呀，现在有没有好一点儿的车型？我看一看产品目录吧。”
在接下来的交流中，客户说出了态度转变的实情：“我看你非常实在，能听我这么多的抱怨，有诚意，很尊重我，我决定买车。”
当李凯走出客户的办公室时，已经兴奋得几乎要大喊出来，因为他手上拿着两台大型货车的订单。
其实，从李凯拿出产品目录到客户决定购买货车，整个过程中，李凯说的话加起来都不超过十句，大型货车的交易成功还是由那位客户提出来的。客户的一句“我看你非常实在，能听我这么多的抱怨，有诚意，很尊重我，我决定买车”才是整个销售过程的转机。销售员要学会克制自己想要说话的冲动，即使是在客户抱怨或者是说得不对的时候，适时的沉默有时候可以达到以静制动、以柔克刚的效果。
销售本身打的就是一场心理战，在没弄清对方的意图前不要轻易地表态。因为沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度地隐藏自己的底牌。一般来说，买卖双方在内心都有自己理想的成交方式，即使对同一个问题，一般也总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案。你的方案是已知的，如果你不清楚对方的方案，则务必设法了解到对方的方案，再做出下一步的行动。
《道德经》中有这样一句话：“虚而不屈，动而愈出。”这句话告诫人们要学会“抱朴守拙”，以观其动，只有把激烈的情绪平复下去，以一种清静、冷静的心态敏锐地观察事物的运动变化，才能抓住突破口，迅速攻击，克敌制胜。这句话同样适用于销售。(www.xing528.com)
那么，在运用“沉默”这种销售语言的时候，该注意些什么呢？
（1）意志坚定，坚持自己的立场。
销售中经常会遇到这样一些难以搞定的客户，他们对产品显示出一副可买可不买的态度，而对销售员报出的价格也是不置可否，甚至表明自己和目前的供应商合作愉快，不需要更换合作方。面对这种情况，一些销售经验尚浅的销售员就会站不住立场，做出让步；也有一些销售员则轻信了他们的话，失掉了这笔生意。
事实上，客户这么说只不过是想退一步，进而了解你的底线。所以，无论出现何种情况，你都应该再坚持一下，这不会给你带来什么损失。就在你即将放弃的前一秒，通常他们会问：“你的最低价格是多少？”这才是他们的本质意图，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。
（2）要沉默有度，不能失掉生意。
一个在销售中一语不发的人怎么可能达成交易？和客户比耐心固然没错，但一旦客户做出一些合理的让步，如“好吧，我再让步5%，这是最后的让步，如果你不同意，那么现在就终止谈判”。这时销售员就要识时务，做出回应。如果继续沉默，那么很可能会让客户觉得你已经无意于这笔交易了。
总之，在销售中，不要误以为滔滔不绝才能显示自己的语言水平，适时地沉默，引导对方，往往可以一种特殊的心理状态攻破对手的心理防线，成功达到销售目的。
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