在每次销售活动当中，几乎都不可避免地存在着有关价格问题的争议，客户经常会不厌其烦地与你讨价还价。例如：
“价格太高了，我们根本就买不起……”
“太贵了，一点儿都不划算……”
“我看到某公司的宣传单上写的价格比你们的要便宜很多……”
“如果价格能够再低一些，或许我会考虑购买……”
可以说，很多时候客户提出的诸多反对意见，几乎都是为了能更多地压低产品价格而进行的。由于价格问题直接涉及买卖双方的利益，讨价还价的过程很有可能影响客户的购买欲望，甚至决定销售活动的成功与否。所以，销售员应该掌握些讨价还价的策略和技巧。
讨价还价是消费者常有的一种心理，为的是求得某种心理平衡。只有当客户的心理找到了平衡点，才会最终做出购买的决定。其实，“便宜”和“贵”都是相对来说的。作为销售员，要学会做价格分析，要让客户了解你所提供的价格里面具体包括了什么。让客户把关注的焦点从价格问题转移到他们更感兴趣的产品价值身上，让他们觉得物超所值，就会成交。
具体的实施过程中，销售员可以采取积极询问、引导式的说明或者相应的产品演示等方法。如下例所示：
客户：“某公司的复印机比你们的价格要便宜不少，看起来差别也并不是很大，所以我们还需要再考虑一下……”(www.xing528.com)
推销员：“我知道您说的那家公司，他们的产品我们也测试过，不知道您有没有试用过我们的产品呢？”
客户：“用过了，但是我感觉他们的复印机功能更多，可以……”
推销员：“我们公司也有与他们的产品功能相同的产品，不过我觉得这些功能是针对更加专业的使用者开发的，普通用户在平常很少会用到。而贵公司的复印机平常都是用于一些基本的印制，再加上使用强度大，我更推荐这款速度更快、质量过硬的复印机……”
客户：“是这样啊，那我再考虑考虑……”
在这里，销售员把难以解决的价格问题转移到了比较容易解决的质量与性能问题上，从而使客户的购买心理发生变化，不失为一种很好的销售策略。
谈判是销售员与客户之间的一场心理博弈，在保证自身利益的同时，又使客户能够接受，需要销售员具有高超的谈判技巧，通过各种心理攻势来俘获客户。
当客户对产品的价格感到不满时，销售员可以引导客户说出他们认为比较合理的预期价格，然后针对产品价格与客户预期价格的差额对客户进行有效的说服。采用这种方法最大的好处是，一旦确定了价格差额，商谈的焦点问题就不再是庞大的价格总额了，而只是区区小数额的差价，这时，销售员如果能进一步说明产品的价值，把客户的注意力吸引到产品的价值上，客户可能就不会过于坚持了。
在处理价格这个问题上，销售员除了要懂得价值和价格之间的关系，还要学会一些关于价格谈判的小技巧，让客户觉得销售员所说的价格是合理的或者利润是客观的。
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