如何制定有针对性的产品报价？

到了报价阶段，成败在此一举。尽管前期沟通顺利，但如果销售员报价时出现偏差，就很有可能将之前的努力白白浪费。第一次报价时价格不能过高，否则客户很有可能不给你第二次报价的机会。

这就需要销售员在报价之前先摸透客户的心理价位，找到客户的底线，否则会将客户吓住，使其不敢再与你打交道。比如，客户的心理价位是1万元，而你直接报价5万元甚至8万元，就算能议价，客户也看不到什么希望，就会直接失去和你继续洽谈的信心。

有人可能会说，可以继续跟进客户，告诉他第一次报价虽然很高，但最终成交价会很低。但这样做只会让客户心生疑惑，认为产品的价格虚高，报价可以直降，说明利润空间肯定非常大。

客户这种思维一旦成形，就会对销售员及其公司产生不信任，并不断试探和挖掘产品的价格底线，哪怕将产品的利润空间完全吞噬，仍然会觉得自己吃亏，还可能在后期合作中寻求补偿。

在实际销售活动中这样的情况比比皆是，根本原因就在于销售员第一次报价太草率，后期就只能被客户牵着鼻子走。那么该如何稳妥报价呢？

（1）报价前先介绍产品优势。

销售员在销售工作中不要急着报价，在正式报价前要争取先向客户介绍产品的优势，一来可以让客户更好地了解产品，二来也能为正式报价做铺垫，打好基础。销售员可以通过介绍产品来延长沟通的时间，从而更进一步地了解客户需求，并制定出更有针对性的价格。(www.xing528.com)

（2）当客户直接询问价格时，给他两个报价。

有时可能会遇到比较棘手的情况，某些客户根本不会给销售员拖延时间的机会，而是直截了当地询问产品价格。遇到这种情况该如何报价呢？答案是立即给客户两个报价：一个是相比同行业市场平均价而言的超低价格。销售员可以告诉客户，公司推出的某款产品正在开展优惠促销活动，主要是为了提高市场占有率，这种产品没有特殊功能，只是满足大众基本需求。另外一个价格是正常价格，稍微低于公司规定的统一报价，但比公司规定的最低成交价稍高；同时，稍低于同行业的平均报价，但比同行业的平均成交价稍高。销售员可以告诉客户，这个价格是主推产品的市场价格，主推产品的功能比较强大，能够满足较高需求。

这两个报价能够最大限度地获得客户的初步认可。通过超低报价，用价格优惠的产品提醒客户，自己的产品有着强大的市场竞争力；通过正常价格，用中高端产品提醒客户，中高端客户也可以通过购买产品满足自身需求。

因此，不管客户是哪种类型，这种报价都能在客户心里留下印象，方便客户了解自己的需求，找准产品定位，从而为成交打下基础。

第一次报价切不可草率，要先掌握客户的心理价位和底线，通过介绍产品优势拖延时间，以寻找机会获取更多客户信息，从而能报出更有针对性的价格。即便客户直接询问报价，销售员也不要单一报价，而是要报出超低价格和正常价格，满足客户的不同需求。