在销售中，客户最为关心的问题就是价格。如何报价，就成了决定我们销售成败的关键。
如果你冒失地在还没谈妥细节前就报价，很有可能给客户带来心理压力，降低客户的购买热情；而如果你没有发现客户的成交信号，贻误了报价的最佳时机，也会失去成交的机会。所以，作为销售员，要学会适时地报出合适的产品价格，才能让生意顺利成交。请看下面这位销售新人是如何为他的产品报价的。
销售员：“我们的产品是采用特殊材料，经过高新技术加工而成的，每平方米50元。”
客户：“50元，是不是有点贵了？能不能便宜一点，40元怎么样？”
销售员：“不能再降了，已经很低了。”
客户：“怎么不能降啊？难道一点儿缓和的余地都没有吗？”
销售员：“不行，现在真的是最低价格了，再降连成本都没办法收回来。”
客户：“那算了，我不要了。”
因为价格没有回旋的余地，这位“无辜”的销售新人惹恼了客户。如果换成是经验老到的销售员，还是这个价格，说不定就可以顺利成交。
销售员：“我们的产品每平方米60元。”
客户：“太贵了，便宜一点吧。”
销售员：“我们的价格确实已经很低了，那您觉得什么价位合适呢？”
客户：“能不能再便宜10元？”
销售员：“这样吧，咱们折中一下，都让一步，55元。”
客户：“5元太少了，便宜10元我就要了。”
销售员：“那好吧，我们就照顾您一下。希望我们还会有更多的合作机会。”
还是50元，既让客户觉得自己是胜利者，又为以后的长期合作打下了基础，一举两得。
某电子公司的销售员，向一位大客户销售高新电子设备。寒暄之后，销售员开始向客户介绍产品的各项性能。
客户：“这产品看起来造型美观，很有艺术感，不知道性能怎么样啊？”
销售员：“我要是说性能好，空口无凭，您肯定不信。明天有时间吗？亲眼看一下，亲自试一下，您就知道了。”(www.xing528.com)
客户：“好吧。”
第二天，客户来到销售员的公司，对产品的性能非常满意。销售员不失时机地说道：“我们的产品在上市之前就已经经过了很多项实验，并通过了国际质量体系认证，有任何质量问题我们都会派专业人士上门维修。”
“嗯，不错。”客户的购买意向已经很明显了。
“您也知道一分价钱一分货，这是我们的报价单，您看一下。”销售员接着说。
客户看完之后，和销售员经过了一番交涉，最终订下了这款产品。
销售员在向客户报价之前，为他介绍了很多关于产品性能方面的信息，让他的需求心理获得了满足，为最后的成功交易做好了铺垫。
报价是个技术活儿，销售员需要多学习、多摸索、多总结。
（1）在报价之前，搞清客户的身份。
在销售中，我们会遇到各种客户，不同的客户拥有不同的心态，也会有不同的购买心理。因此，销售员在报价之前，首先要了解客户是属于哪种类型，然后才能决定如何为客户报价。
①购买动机不明确的客户。
此类客户大多对产品不太了解。对于这样的客户，销售员不能开始就报价，而是要先对他们进行产品宣传，让他们对产品的各项性能了解之后，并有了购买意向时，再为他们报出价格。
②有意向购买产品的客户。
这类客户大多在购买之前已经对产品有了一定的了解，并有了明确的购买目标和方向。如果他问你价格，你报出的价格比真实的稍高点也没关系。
③业内的客户。
这类客户对产品和行情相当熟悉，所以没必要向他们多介绍什么。在他们问价时，直接报实价就可以了。
（2）报价的“黄金时机”。
选择一个最佳的报价时机，对于销售员来说是非常重要的，我们通常称这个时机为“黄金时机”。在“黄金时机”报价，通常会取得很大的成功。那么，什么样的时机才算是“黄金时机”呢？
那就是：已向客户进行过产品宣传之时；确定客户对产品有了透彻的认识之时；客户对产品产生了购买欲望之时。
请记住：把握适当的报价时机，也就获得了成交的机会，找准客户的心理价位，就能锁定这单生意。
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