激发客户想象力的画面描写

人是具有想象力的动物，对一件事物的憧憬和美好想象，会极大地刺激人们想要去拥有那件事物。乔·吉拉德说过一句话：“感觉听起来抽象，却是征服客户的强心针。”销售员在与客户沟通时，若能形象地描绘拥有产品之后的画面，充分调动客户的想象力，会让客户对产品的印象非常深刻，理解得也更为透彻。

人的想象力非常惊人，而且不同的人对同一个事物也会有不同的看法。因此，销售员要运用专业和形象的语言为客户的想象力铺平道路，发展客户的想象空间，引导客户朝着自己设定的方向想象，从而达到销售目的。

生动形象的描述比干巴巴的介绍要有效得多，客户听了销售员的动人描述，便会对未来怀有憧憬，开始想象拥有产品的幸福和快乐。

客户在听销售员讲述时，他们更需要的是一些能够刺激想象力的画面，这些画面具有极强的故事性。比如，两家汽车制造商在为客户讲述汽车的销售量时分别是这样说的：

汽车制造商A说：“我们卖了几千万辆汽车了，其中一辆汽车曾经跑了480万公里。”

汽车制造商B说：“我们销售的汽车摆出来可以绕地球一圈了，其中一辆汽车所跑的行程加起来可以绕地球120圈。”

其实这两家汽车制造商阐述的内容差别不大，不管是数量和质量都相差无几，但汽车制造商B所说的内容拥有更丰富的故事感和画面感，容易给客户带来更形象、更深刻的印象。

再比如，销售员销售跑步机时可以这样说：

“早上起床之后，您伸了一个懒腰，穿上休闲装和运动鞋，走到窗前呼吸新鲜空气。天气很好，阳光明媚，您踏上跑步机，轻松舒畅地开始跑步，速度由慢到快，渐渐地，您的身上开始出汗。您知道锻炼的时间已经够了，便走下跑步机，来到卫生间洗漱，梳洗整齐，穿上刚刚购买的衣服，信心百倍、神清气爽地去公司上班，开始了一天的工作。”

销售员所说的都是让人心情愉悦的画面，跑步机嵌入这个场景中，本身也被渲染上一层开心快乐的氛围，贴上明显的心情标签。在客户的美好想象下，他怎能不为拥有一个带来如此好心情的跑步机而心动呢？

画面一般要比单纯地描述拥有更强大的吸引力，销售员要掌握一定的技巧，将语言转化为相应的画面。

两家球鞋专卖店位置非常接近，相互视为竞争对手。不过A专卖店比B专卖店的销量要好一些。

有一次，这两家专卖店都要上新鞋，为了推广自己的新产品，两家专卖店用了不同的手段。

A专卖店贴出了一张统计表，上面是过去5年专卖店的销售数量，它们分别是5 000双鞋、8 000双鞋、12 000双鞋、17 000双鞋和23 000双鞋。

B专卖店也不甘示弱，不过它没有贴出数据，而是贴出了5张照片，分别是2013年到2017年新鞋发布时，客户在店外排长队的情景。排队的人数随着时间的变化不断增加，场面越来越震撼。

由于两家专卖店位置很近，结果本来去A专卖店的客户也被B专卖店的海报吸引，转而去那里购物了。(www.xing528.com)

客户之所以更喜欢去B专卖店，很大程度上就在于数据与画面的对比。干巴巴的数字无法像画面那样展现出十足的吸引力和震撼力。画面带给人的冲击比数据大得多，就算数据非常惊人，但在看过数据和画面的人中，多数人仍旧对画面中呈现的内容有着更为深刻的印象。

数据体现的是一种更为严谨的标准和提示，而画面则代表了一种故事性。画面中的人们在排队购物，这本身就是一个好的故事素材，消费者可以从这个故事中直观感受到B专卖店的产品畅销。

那么，如何把数据变成画面、突出其故事感呢？

（1）转变展示方法。

要想向客户展示自己的产品和业务，单纯列举数字并不十分有效，因为人们对数字并没有什么太大的概念。销售员可以用文字表述、图像展示、视频播放、故事宣传等方式讲述自己的产品和业务，而一般影像和故事的画面感更强烈，对客户有着更强烈的触动。

（2）直接换算。

直接换算指的是将那些抽象的数字转化为更有趣的表达方式。

华盛顿有一家老牌餐厅，营业时间接近90年，从20世纪二三十年代美国经济危机期间开始营业，一直到现在仍有着不俗的业绩。

老板在一次动员大会上询问员工：“如果要利用咱们的优势来招揽客户，应该如何做呢？”

员工们商量了一下，然后回答道：“先生，我们餐厅拥有差不多90年历史了……”

老板摇摇头，说：“不，你们应该这么说：‘有一天，我们餐厅迎来了一位重量级客户，那就是著名作家海明威，后来他时常来此进餐……’”

员工和老板其实都讲述了同一个事实，即餐厅的历史底蕴，但直接说“我们餐厅拥有差不多90年的历史”显然没有“著名作家海明威在餐厅就餐”更有意义。转换了时间表达方式之后，故事性更强，历史感更加厚重，对客户的吸引力就大为提升。

要想真正说服客户，要想真正让客户购买自己的产品，就必须打造一个更加立体、生动的画面，而这些画面恰恰是提升销量的关键。画面拥有更强的故事性，能够迅速吸引客户关注，使其直观感受到产品或服务的特色和优势。因此，销售员要懂得转变展示产品的方式，将单一的描述锦上添花，变成有趣的故事。

人都有感性的一面，人们都会不自觉地憧憬美好。销售员如果能充分调动客户的想象力，使客户进入对产品的美好想象中，客户对产品的抵抗力便不复存在了，购买产品也成了顺理成章的事情。