有时被客户拒绝的原因并非客户没有需求，而是需求不够强烈。需求就隐藏在客户的内心深处，需要销售员挖掘出来。其中有一个方法十分有效，那就是强调客户的问题、凸显客户的问题。
有这样一首诗：
缺少一个钉子，就会掉了一个马蹄铁；
缺少一个马蹄铁，就会影响一匹战马奔跑的速度；
战马跑不快，就会耽误一个情报；
缺少一个情报，就会输掉一场战斗；
战斗一旦失利，就会输掉整个战争；
战争失败之后，国家就会随之灭亡；
而这一切，仅仅是因为马蹄铁少了一个钉子。
这首诗就是强调或者放大问题的典型。对客户来说，掏钱是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了习惯。为了改变客户的行为习惯，就需要改变他的心态，强调不购买某件产品带来的问题，然后再强调客户购买这件产品的好处，客户就会做出购买的决定。
保险代理商伊德·伊尔曼前往客户公司推销企业意外险，不过客户以正在忙为由拒绝了他。伊德·伊尔曼毫不气馁，他知道自己必须找到客户心中亟须解决的困惑。(www.xing528.com)
他经过仔细调查后发现，客户的公司曾经因为仓库失火损失达50万美元。在得知这一点以后，伊德·伊尔曼再次找到客户。
客户当然还是拒绝，但伊德·伊尔曼严肃地对客户说：“我知道您很忙，但我希望您能给我5分钟的时间。”
客户同意了。
伊德·伊尔曼直接进入正题：“先生，我不会勉强您在今天迅速做出一项重大决定，但我觉得最好找到一个解决办法。我向您提出两条建议，这是两种选择，您看哪一种更适合您：第一种是您同意购买3 000美元的意外险，当然，这可能买得没有必要，您的公司在未来可能不会发生任何意外。大家都不想犯哪怕是1美元的错误。第二种选择是您不做选择，不购买3 000美元的意外险，这样就能为公司节约3 000美元。但您想过没有，如果您的仓库发生火灾等意外，或者员工发生意外事故需要赔偿，您的公司可能面临50万美元的损失。您的公司正在发展的关键时刻，3 000美元的投资还是能够承受得起的，但您肯定不想损失50万美元吧，而且做出改变非常简单，您觉得呢？”
客户一直在认真听伊德·伊尔曼讲话并思索着，当伊德·伊尔曼说完以后很快就同意了购买3 000美元的意外险。
在这个案例中，客户面临着两种选择：一种选择能够得到潜在的利益，而另一种选择却意味着很大的风险，不购买保险将自担风险和损失。权衡利弊之后，客户当然会选择规避痛苦而投保了。
如果销售员能让客户明白，不购买产品、不解决问题将来会给他造成多大的痛苦，他就会很乐意完成交易。一般来说，销售员越能放大客户的痛苦，客户就越会视其为顾问或救星，他会觉得销售员的来访是在帮助他解决问题。
当然，销售员只有在与客户建立友谊和信任的基础上，才会听到客户说出自己的难题，而且在扩大客户痛苦之前，首先要明白自己的产品或服务究竟能帮助客户解决什么问题或达成什么目标。
把好处说够，把问题说透，让客户知道不购买产品的后果和风险，并让其知道购买产品的好处，两相比较，客户肯定会为了规避问题和风险而购买产品。一般而言，强调问题越深刻，客户购买产品的意愿就越强烈。
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