寻求安全感是人的本能，在这个竞争激烈、节奏加快的社会中，世界瞬息万变，人们也变得越来越焦虑。向权威看齐，或许是增加保险系数的一种重要方法，这就是“权威效应”。
人们大多认为权威人物的思想、行为和言论是正确的，与他们保持一致会增加安全感，使自己不至于出错。另外，权威人物一般是被社会广泛认可的，按照权威人物的行为规范去做，同样比较容易得到社会各方面的认可。
李海是一家营销公司的业务员，主要负责向客户做付费网络推广。有一次，他按照公司提供的客户名单给一位公司老总打电话，还没说几句话，老总就说不需要推广。李海又了解了一下，这家公司平时并未对网络推广有足够的重视，于是李海在网上根据这家公司的关键词进行查找，发现根本无法搜到这家公司，然而该公司的一个同行业企业在三大门户网站上都做了推广。
第二天，李海再一次拨通了那位老总的电话，但并没有跟他提推广，而是问：“××公司是你们的同行吗？我发现这家公司在三大门户网站上都做了推广……”老总一声不吭地听完了李海的讲述，然后试探性地问道：“哦，是吗？他们都在做网络推广？那像他们那样做一下要多少钱？”
李海知道这单生意马上就要成功了，因为他还没说什么，客户就主动问起价钱了。然后，李海根据客户公司情况做了一个推广套餐的推荐，一个单子就这样签下来了。
“权威效应”是一种借力之举，但在运用时不可弄虚作假，而应实事求是，虚假的权威终究会被戳穿。
人都有寻求安全的心理，要想打消客户的疑虑，必须使其内心的安全感爆棚。借助权威效应，包括专家、专业机构、领导和其他客户的反馈来向客户证明购买产品不会有后顾之忧，客户的心理安全需求得到满足，自然会产生购买行为。
因此，“权威效应”可以形成一股强大的影响力，只要善于利用这种效应，便可对其他人的行为和心理产生重大影响。很多商家在销售活动中就经常应用“权威效应”，比如在做广告时聘请知名人士做代言人，或者让有影响力的权威机构进行认证，证明自己的产品质量有多好。销售员在向客户推销产品时也可以应用“权威效应”，巧妙运用权威的引导力，将对销售活动起到极大的促进作用。
“权威效应”在销售活动中的具体表现形式主要有以下几种：(www.xing528.com)
（1）明星效应。
如果产品有明星代言，在与客户沟通时可以着重强调这一点，利用明星的光环效应增强自己的说服力。当然，产品的质量和效果必须确实得到了认可，谨防明星代言虚假广告。
（2）专家效应。
销售员可以有效地借助业内专家的话或者借用专业资料里的内容，证实自己所说的内容并非只是个人观点，而是业内共识，并且得到了专家的肯定。
（3）职位效应。
当在销售过程中遇到难题时，可以请区域经理或者店长来协助，因为他们的资格为其赋予了更加可信的说服力，往往很容易解决一些难题。比如，当客户要求更大的折扣时，销售员可以通过请示领导来向客户表明，客户的要求确实无法满足，而且区域经理等领导也要以肯定的口吻告诉客户没有更大折扣，客户一般也就不再纠缠了。
（4）客户效应。
客户对产品的使用体验和感受也对其他客户具有说服力，虽然这些客户不一定是知名人士，但其影响力也不容小觑。只要销售员能说出客户在哪儿，对其他客户来说也有一定的说服力。比如：“我们附近某个酒店的老板经常买我们的产品，反馈不错。”这样的信息会增加产品和品牌的可靠性。
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