生活离不开故事，人们对故事有着一种天然的好奇和兴趣。但是，并非任何故事都能吸引人。一个好的故事多半是跌宕起伏、扣人心弦的。如果一个故事波澜不惊，那么故事的精彩程度和吸引力就会损失过半。小说和电影中的故事之所以能够使人如痴如醉，情节的承转起伏以及矛盾冲突是一大功臣。没有矛盾冲突的故事并不算是一个好故事，因为它无法吸引听众。在整个故事中，冲突是核心内容，是故事中一个必不可少的要素。
销售员在讲述故事时也应该着重制造冲突，只有这样才能给客户带来情感上的震撼，引起客户的关注。大家都知道，客户通常都希望能够买到物美价廉的产品，而销售员则希望多卖钱，两者之间形成了分歧。在面对这种分歧和冲突时，讲的故事一般有以下两种：
（1）恐怖故事。
这里所说的“恐怖故事”并不是指鬼故事或者血腥的故事，而是指一些低劣产品带来的后遗症。在讲述这种故事时，要重点讲述某些客户购买廉价产品之后遭遇到的惨痛经历和教训。以电热水器为例，在制造冲突时要将价格低廉和质量低劣作为故事的核心点、冲突点。比如：“某位消费者在购买某个便宜的热水器以后，在洗澡时突然遇到漏电事故，不幸身亡。”这类恐怖事件会让客户在购买产品的时候变得更加谨慎，放弃便宜货，转而购买销售员推荐的质量更好的产品。
再举一些类似的例子：
“这些药物的疗效确实不错，但实际上有位患者在服用药物后出现了后遗症，长时间走路不协调。”
“化妆品一定不能选便宜的，很多人在使用价格低廉的化妆品后，脸上出现了过敏反应，长出了痘痘，而且一直不消退。”
“恐怖故事”中的冲突往往不符合人们对产品使用价值的预期。没有人愿意出现意外，更不希望自己遭遇意外。一旦把握住客户的这种心理，就可以利用这些故事来打赢这场心理战。(www.xing528.com)
（2）美好故事。
美好故事主要突出的是好产品的功效与价值。一般来说，销售员可以对客户说这样的故事：某位客户在过去的一段时间里一直都在购买一些价格低廉的产品，但始终未见效果，直到他多花了一些钱，购买了一些更好的产品后，发现以前的烦恼慢慢消失了。
前后效果的转变和对比也是一种冲突，将现在与过去对比，着重突出了产品的高质量，就会在心底打动客户，使其追求那些价格更高、质量更好的产品。
苹果公司曾和一家耳机制造公司进行谈判，想要购买对方公司的耳机制造技术。在双方会面时，耳机制造公司的代表对乔布斯说：“在过去几十年里，你肯定没有听过好音质的音乐，因为你并不知道什么才是好音质的音乐，现在你该看看我们的产品了，而我的手头也有一大批开始真正享受高音质生活的人。”
乔布斯一下子就被吸引住了，然后双方开始了谈判，而这家公司最终成功出售了自己的耳机制造技术。
冲突之所以重要，是因为它将整个故事变得趣味十足。其实，不管是“恐怖故事”还是美好故事，所追求的都是一种美好生活，都包含了“追寻元素”。在追寻的过程中，设置一些转折和问题，并在故事中圆满解决问题，解决方式便是购买并使用产品，这刚好契合了客户追求美好生活的目标。平淡如白开水的故事流于形式，不能吸引客户，更无法刺激客户的需求。销售员要善于制造冲突，在故事中引用对比、夸张等表现手法，使故事变得激动人心、妙趣横生，客户也就会对销售员的讲述产生兴趣，进而对其产品产生兴趣，并在最后转化为购买行为。
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