让客户沉浸在美妙梦境中：打造绝佳睡眠体验

每个人都有梦想和对未来的憧憬，或者叫愿景。这个愿景就是一个人的精神支柱，不管是否能够实现，总会给人带来心理上的动力和心灵上的安慰。不过有些人的梦想并非自觉产生，他们的内心有渴望，但不会轻易说出来，不会直接表现出来。要想说服他们，就需要按照他们的心理需求设计一个愿景，使其内心产生代入感，让对方以此为动力。

愿景故事就是造梦故事，为客户编织一个美好的梦想，可以很好地维持客户忠诚度。如果愿景符合客户的需求，而且与产品高度吻合，客户自然会对产品有更多关注，将自身的希望和愿景投注到产品上。

在构思愿景故事时，需要把握以下两个要素：

（1）客户的需求。

愿景故事不能凭空出现，它不是由销售员主观臆造出来的，而是建立在客户的心理需求基础上的。销售员必须想办法了解自己的客户，探索他们内心的真实需求，从而有的放矢，帮助他们编织一个完美的梦想。一旦这个梦想和产品巧妙结合在一起，客户就会将梦想的实现寄托在购买产品和消费产品上。

（2）愿景的度。

愿景故事是销售员为客户编织的梦想，而不是妄想。因此，一个好的愿景故事应该掌握适度原则，既不能让客户觉得遥不可及、脱离现实，也不能让客户觉得过于简单，不然在其获得满足之后很快就会对产品失去后续的关注。只有确保让客户处在一个想要获得又不能轻易获得的境况中，整个愿景故事才能发挥长久的吸引力，使产品长久保持高销量。(www.xing528.com)

张汉周在大学毕业之后来到一家在线体育用品商店工作，主要工作职责是接听打进来的电话，让客户购买公司最好的产品。这些产品质量好，价格肯定也会更高。当客户打来电话时，张汉周就会给他们阐述优质产品的诸多好处，比如，有客户打电话购买篮球架，他便说：“我们的另一款篮球架更耐用，篮板也更宽，质保范围也更广。”虽然付出了几个月的辛苦努力，但是他几乎没有得到订单。后来，他调整了思路，不再跟客户讲述产品的好处，而开始跟他们讲“两条路”的故事。

“这个篮球架挺不错的，想象一下，两年之后，由于您的孩子一直练习篮球，所以他的篮球技术越来越好。不过遗憾的是，家里的篮板太窄了，不能像在学校那样进行擦板投篮，要是把篮球架降低一些，在投篮时很容易把篮板弄坏。在这种情况下，您又得买一个新的篮板，因为篮板的维修不在质保范围内。

“真的很糟心是不是？不过，如果您买另一款篮球架，两年后又会是什么样子呢？您的孩子依然可以在家里练习，因为这款篮球架和学校的一样先进，就算降低篮板进行扣篮，篮球架损坏之后，我们还会免费寄一副新的。假如您之后会一直住在您现在所在的房子里，而且想买一个能够长久使用的篮球架，我推荐您购买这款。”

在使用这种方法之后，张汉周获得的订单数量直线上升。如果愿景故事契合的是客户的利益点，自然能够长久吸引客户的关注。因此，如果客户暂时未能想象到产品给他带来的好处，不妨为他讲述一个具有代入感的愿景故事，使其快速将自己置身于未来的产品情境中不能自拔，从而深深迷恋上产品并迅速购买。

销售工作就是向客户提供足够充分的购买理由，不断挖掘客户的购买需求，使他从“需要产品”转变为“想要产品”，进而转化为购买行为。在这个过程中，通过一定的情景设置可以让产品与客户的情感相结合，从而产生强大的购买推动力。不同的故事可以帮助客户从不同的角度考虑问题，销售员要根据自己对客户的判断讲出适合客户的故事。在这一过程中，故事就是一件说服客户的法宝，可以加深客户对产品的印象，促使其下定决心购买产品。

做销售要善于挖掘客户的隐秘需求，并通过愿景故事的方式激活客户的需求。愿景故事一定要联系实际，不能胡乱臆造，而且要掌握适度原则，不能是太难实现的愿景，也不能过于简单。愿景故事中的客户需求要能够一直存在，从而长久地吸引客户。