在营销行为中，出于种种原因，经常会出现客户不愿意主动透露信息的情况，这时如果仅仅靠销售员自问自答，那么这场沟通就会显得非常尴尬和难堪，而且这种缺乏互动的沟通通常都会归于无效。
因此，销售员需要通过适当的提问来引导客户敞开心扉，以获得更多有关客户的信息，更准确地把握客户的实际需求，从而有利于展开有针对性的说服。
懂得巧妙提问题，既可以打破沉默，把谈话导向自己希望的方面上来，还能够让客户感觉到尊重和关切。
道格在做房产推销员期间，有位客户看了几处住宅都不太满意。当他了解到这位客户的父亲年纪比较大，并且有些哮喘时，就对这位客户说：“先生，您一定是想找一处周边环境清静、园区绿化又好的房子吧？”
“没错。”
“那您看这个住宅区。它临近市郊，离它不远处就是大片麦田和树林。小区里的绿化非常好，绿植覆盖率达到60%，而且还有个小型的人工湖。虽然与市区有一段距离，但交通很便利，开车不到半小时就能到达市中心。对了，小区里面还建有一家综合性的医院。您看这样的住宅您考虑吗？”
“是吗？当然，我需要的就是这样的房子。”
“您是准备和父母一起住的吧？”
“是的，这样我好照顾他们。”
“这儿有套小型复式公寓非常适合您。老人住在下面，您和夫人、孩子住楼上。您觉得怎么样？”(www.xing528.com)
“是啊，这样是最好的！”
“那我们可以成交了吗？”
当道格拿出购房同意书时，客户毫不犹豫地签了字。
在与客户会晤的初期，销售员就要开始留意整个谈话的微妙氛围和客户有意无意透露的细节问题，只有掌握足够的信息，才可以针对问题提出合理化的意见和建议。因此，在进行销售时，通过巧妙的提问来了解掌握客户的真正需求，必须注意以下几点：
（1）首先要搞清客户有无需求再发问。
重点包括两个方面：一是客户是否真的有这方面的需求，二是客户的需求量是多少。当然，询问客户的需求越全面、越深入越好，这样既能找到那些真正的目标客户，又能发掘那些没有明显意识，但是的确有需求的客户。
（2）了解客户需求的特殊性。
如果销售员发现客户对你的产品或服务感兴趣时，那就一定要抓住机会，进一步探询客户对产品的具体期望。这样，你才能知道如何满足客户的真正需要。如果客户特别强调的某些需求你不能满足，那就应该采取其他方式解决，比如向客户推荐同类产品，或者说服客户放弃某些需求或降低某些要求。
还需要注意的是，在客户购买商品的动机中，不同的客户所关心的要点是不同的。有的客户最关心的是价格，有的客户最关心的是服务，有的客户最关心的是兴趣、爱好，有的客户最关心的是安全。销售员在与客户面谈时，必须千方百计地找出客户最关心的要点。只有这样，销售员的说明才有方向，才能说到客户的心里，打动客户，促使客户产生购买行为。
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