任何行业都有竞争,尤其是销售行业,竞争更为激烈。有竞争才会有发展,才会有进步,销售员要正确地看待竞争,不仅要对对手的产品有深刻的了解,还要用专业的眼光看待竞争对手的产品。因为只有尽可能多地了解竞争对手的产品,才能更好地把握商机,做到得心应手,赢得客户,从而促成交易。
比如,当客户认为你产品的品种没有其他品牌多时,你可以这样说:
导购:“是的,小姐,您很细心。我们的品种确实没有其他品牌的品种齐全,因为我们不像其他品牌那样以量取胜,而实际上一般日常使用也不需要那么多品种,对吧?所以我们推出的都是最常用、最经典的品类,一定能满足您日常的需要。您喜欢哪种颜色?我给您试试吧。”
当客户既喜欢你们产品的品质,又喜欢其他产品的设计外观时,你可以这样说:
导购:“先生,我们先不管这两款产品哪个更好,如果仅仅考虑产品的外观和品质,您认为这两者哪方面对您来说更重要呢?”
客户:“品质。”
导购:“是的,您说得很有道理,品质可是产品的生命线。虽然这两款产品的品质都不错,但相比而言,其他产品的品质要更好,所以才是您的最佳选择,您说呢?”
可见,销售员向客户推销时,评价竞争对手一定要客观、准确,时机把握要准,要让客户听得进去。销售员要注意不能乱说竞争对手的坏话,无中生有,也不能当面否定客户潜意识已经认可的事实,更不能在客户面前把竞争对手贬得一无是处。最有效的沟通方式是销售员在介绍本公司及产品的特点时,不知不觉地说出同行业竞争对手的不足,这样才能有效果。
李阳明是一位资深的医疗器械销售员。一次,他去某医院推销新产品,当自我介绍完,并把相关资料递给医院负责采购的赵主任后,李阳明说:“这次我们公司联合美国知名医疗器械厂商,推出了一款理疗椅,可以促进血液循环、矫正脊椎、有效防止椎间盘突出,采用的完全是国际先进技术。”
赵主任:“这款产品看起来不错,我们也很需要,就是价格实在是太高了,同类产品××只卖8 000元,而你们居然卖到12 000元,这相差太多了。”
李阳明:“您可能没发现,××产品是仿制我们公司产品生产的,在质量和效用上根本就没有保证,也没有经过任何部门检测,这样的产品谁敢用呀!”
赵主任:“但我常看到××产品的广告,却没见你们的产品进行宣传。”
李阳明:“我们采用的是直销模式,所以不需要打广告。”(www.xing528.com)
赵主任:“直销更应该便宜呀,价格还是太高了,可以降低吗?”
李阳明:“那您的理想价格呢?”
赵主任:“7 000元。”
李阳明:“……”
在上述对话中,李阳明犯了什么错误呢?就是当客户拿同类产品与你的产品相比较时,销售员不能一味地只说自己的产品如何好,而去贬低同类产品,这样不但不能达到树立自己产品好形象的目的,还会让客户对你的人品产生怀疑进而质疑你的产品,交易也会因此而泡汤。正确的做法是:
李阳明:“坦率地说,××产品的价格确实比我们的产品低一些。但是我们公司的产品是经过质量认证的,经久耐用。我也曾去看过他们的产品,发现他们的产品是仿制我们公司生产的,在质量上也没有任何认证,使用的时候就会存在隐患,效用也无法和我们公司的产品相比。”
赵主任:“但我经常看到××产品的广告,却没见你们的产品进行宣传。”
李阳明:“我们采用的是直销模式,所以没有广告。宣传也是为了把产品的品牌打响,我们公司的产品靠的是质量和先进的技术,而且我们公司的产品比同类产品功能多,能为客户提供更多的服务。如果说宣传,用过我们公司产品的客户都可以是我们公司的宣传代言人。”
赵主任:“哦,是这样呀。”
这样的介绍既不会过分贬低对方的产品,又能突出自己产品的优势,客户也不会觉得你是一个夸夸其谈的人。所以,销售员要恰当地拿自己的产品与同类产品相比较,从而让客户看到自己产品的优势,这样才是正确的方法。
销售员要想消除各种竞争产品的影响,就必须首先全面掌握它们的情况。这些情况就是其销售趋势。竞争对手的最新产品型号是否已在市场上站住脚,售后服务和发货速度怎样,有什么促销手段,广告的花费有多大,有何扩销计划,有什么经销习惯,以及产品的真正价格是多少。特别要搞清楚竞争对手的最大弱点。
其实,销售员对于竞争对手的评价,最能反映他的素质和职业操守。销售员应该秉持客观公正的态度评价竞争对手,不隐藏其优势也不夸大其缺点,让客户从你的评价中明白产品的性能,同时还能体现出你的个人修养。
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