“客户是上帝”，这是商业中不变的法则。客户说出来的话表达了其所思所想，一旦被反驳，一定会感觉到不快。可是，有时客户说出来的话的确是错误的，如果任由其错下去，对销售也不会起到促进作用。因此，在合适的时候反驳客户的错误很有必要，关键在于方法。
很多销售员在客户提出异议时会下意识地做出激烈的反驳，让客户下不来台，最终失去了宝贵的订单。
在实际接触中，销售员应该尽量避免直接否定客户，因为这样做会使客户产生敌对心理，导致谈话氛围僵化，不利于客户采纳销售员的意见。因此，最好采用间接反驳法，也叫迂回反驳法。这种方法是在听完客户的异议后，先肯定客户异议的某一方面，然后再提出自己的反对意见。
保健仪器市场非常广阔，王筱辉本以为自己稍微努力一下就能成交，赚很多提成，但事实上他入行以来经常碰壁。他总结了自己的经验教训，最后发现了问题的症结所在。
客户很少有一上来就同意购买的，当客户拒绝时，尤其是拒绝的话语或者语气稍有不妥时，王筱辉就火大，很快就会与客户争吵起来，直接反驳客户的说法。这样，客户当然不会从他这里购买产品。
认识到自己的问题之后，王筱辉在内心提醒自己一定要冷静，再遇到这种情况时要委婉一些。
于是，他又去一位客户家里销售产品。与客户交流过程中，开始如以往一般顺利。他问客户：“您好，为了您的健康，我能占用您几分钟的时间和您谈一下吗？”
客户说：“好的，你说吧。”
王筱辉说：“是这样的，我们公司开发了一款新的保健仪器，非常适合中老年人使用。这款产品虽然刚刚上市，但口碑不错，受到了很多客户的喜爱。经常使用它来按摩人的脊柱和各个关节，可以增强身体活力，解乏提神……”
客户突然说道：“抱歉，我想问一句，这种产品是你们公司自己生产的吗？”
王筱辉说：“是的，看来您知道我们公司，是吧？”
客户说：“听说过，但我还听说你们公司的产品经常出现质量问题。”
王筱辉没有听清客户的话，又问道：“什么？”
客户说：“我身边有人说，你们公司的产品价格很高，但质量问题挺多。”
要是在以前，王筱辉肯定会跳起来反驳客户的话：“您听谁说的？我们公司的产品可是采用了世界最先进的技术研发的，怎么会出现您说的问题呢？”而客户也会继续说出自己的不满：“没有人会说自己的产品不好，反正我是不买。”(www.xing528.com)
但这一次，他心平气和地对客户说：“我很理解您的心情，我在购买产品时也常常遇到这种情况，在听到其他人对产品的异议后就没有购买的想法了。”
紧接着，王筱辉又简单地把产品的好处为客户介绍了一遍，然后说：“您现在对这个产品的性能已经有了一个大概的了解。我说得再好也没用，不如您亲自感受一下，体验一下效果如何？”
于是，王筱辉拿出保健仪器，让客户亲身感受了一下，客户发现并没有质量问题，而且十分享受。双方又交流了一会儿，最后客户同意购买。
在采用间接反驳法时，要注意以下问题：
（1）选择新的推销重点，提供大量信息。
因为之前的谈话出现分歧，再纠结于这一点只会让客户更心烦。因此，围绕重新选择的推销重点提供信息，揣摩客户的思维和心理活动，并以充分的信息量使客户获得新范围内的知识。
（2）选择好重新推销的角度。
在客户提出异议后，销售员应该充分利用肯定和重复客户异议的机会思考客户异议的产生根源，判断出客户的类型，构思出新的对策，然后根据客户的购买动机和目的，依据产品的主要优点进行推销。
（3）避免态度不好。
尽量不要否定客户的异议，更不能直接反驳客户，尤其是态度不好地反驳。间接反驳法的精髓就在于转换角度、改变方向，使客户的异议失去意义。
不过，也并非任何时候都不能直接反驳客户。如果有以下两种情况，不妨使用直接反驳法：
（1）客户的异议是基于对产品的误解时，如果销售员有足够的说服力，确信自己能够说服客户，不妨直言不讳。当然，直言不讳可能会在一定程度上引起客户的不满，因此销售员要语气诚恳，面带微笑，以一种温和而友好的态度来提出自己的观点。
（2）如果客户的异议是以问话的形式提出的，直接反驳法也是适用的，并不会给对方的心理造成伤害。
在反驳客户的异议时，销售员要懂得“明修栈道，暗度陈仓”的策略。对客户的某些异议可以暂时表示同意，以避免使对方产生失望情绪和抵触心理，然后在重复客户异议的过程中转换角度，阐述自己的观点，这样做更容易被客户接受。
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