衣服陈旧、手机损坏、学习知识、结婚买房……生活中存在太多的消费场景了，而这些场景的共同特点是，产品能够满足客户的真实需求，并且客户在购买之前就已经在想象获得产品之后的种种好处。
买东西需要花钱，所以对于那些不急用或者不能给自己带来现实利益的产品，人们是不会去买的。因此，销售员要让客户预见产品能够为他带来的好处，只有这样才能说服客户购买产品。
其实，人们在购买商品时在意的不是商品本身，而是商品对自身问题的解决和对自身需求的满足。他们希望通过支付费用来获得销售员手中的方案和效益。按照商品等价交换原则，客户愿意付出的金钱是以从销售员手中获得好处的多少来衡量的。
销售的产品或服务中，肯定存在客户想要得到的利益需求点，销售员要做的就是揭示产品或服务能够为客户带来的利益，进而说服客户，使其相信在购买产品或服务后就会享有这些利益，使自身的需求得到满足。
宋智刚是一位推销空调的高手，他从来不会滔滔不绝地向客户说一些“天气这么热，要是没有冷气，该有多难受”之类的套话。他知道很多时候客户不是完全因为产品好才购买，而是恰好有了需求才会觉得产品好，想要购买。如果没有需求，产品再好客户也不会买。
因此，在向客户推销空调的时候，他总会让那些有潜在需求的客户想象自己刚从暴晒的阳光下回到没有空调的家里，诚恳地对客户说：“您在炎热的环境下挥汗如雨，工作完之后回到家里想要好好休息一下，当您打开房门时，迎接您的却是更加闷热的蒸笼一般的环境，刚刚擦掉脸上的汗珠，额头上很快就有汗水了。您打开窗子透风，发现一点儿风都没有，吹电扇，风却是热的。这样您本来就劳累的身子显得更加疲惫。您想一想，如果您一进家门，迎面吹来的是一阵凉风，那将会是一种多么惬意的享受啊！”
一般而言，在宋智刚这样描述有空调的好处后，客户很快就同意购买了。
销售员可以通过倾听或提问挖掘出利益点，如果客户迟迟没有下定决心购买，销售员可以把购买后实现的好处讲给他听，以促使客户下决心。
作为一名销售员，你还必须有前瞻性，你需要在掌握客户当前需求的基础上，进一步预测客户未来的需求，最终做到准确挖掘客户的需求。
你要坚定地守在客户的身边，给予客户力所能及的帮助。其实，每一位客户都希望在他们对产品的功能或具体使用方法存在疑问时，有一名专业的销售员及时为他们提供帮助。
基于客户这样的心理需求，作为销售员，你必须做到热情，为客户营造出一个优雅的外部消费环境，并为其提供全面细致的消费指导。如果你能这样做，客户可以充分了解产品的优势，结合自身情况做出是否购买产品的决定。(www.xing528.com)
你必须密切关注客户未来的发展需求。无论是精神需求还是物质需求，都要重视。当然你也可以借助实地采访或者问卷调查的形式来获取客户的未来心理需求，然后根据客户的心理需求，进一步制定新的营销策略，从而形成良性循环，促进产品的销售。
关键时刻，你要为客户指出一个正确的方向。如果你能够在关键时刻为客户的消费提供一个明智的选择，那么客户会感谢你，并记住你。所以作为优秀的销售员，你必须学会和客户分享所知道的信息。另外，说话风趣幽默会使沟通变得更容易。综上所述，只要你能学会换位思考，与客户打成一片，使客户的相关利益最大化，那么你一定能挖掘出客户的需求，你的销售业绩也会越来越好。
客户一旦产生需求，而产品能够满足其需求，客户就会很快购买产品。因此，销售员要想方设法将客户的需求与产品的效果连接起来，让客户想象获得产品的好处。销售员还要运用合适的引导词说服客户购买产品。
在挖掘客户的需求时，销售员应该如何正确地引导客户呢？方法如下：
（1）语言引导要有目的性。
挖掘客户的利益点的过程，也是对客户进行语言暗示的过程，必须有一个明确的目的，决不能随意发挥。在说服客户的过程中必须一直指向客户想要完成的心愿。比如，向客户推销减肥产品，可以暗示客户：“想象一下，使用这个产品以后，您的身材会越来越好，就不用再担心那些高热量的食物所带来的增脂烦恼了，得到想要的体重也会容易很多。”
（2）语气要轻柔，不要命令。
销售员说服客户的语气要轻柔，要让客户觉得像是一种有益的引导，因而能够很自然地接受。如果这时还使用和平常一样的语气，甚至采用命令式的语气，很有可能丧失客户的好感和信任。
（3）使用适当的引导词。
恰当使用引导词引起客户的注意，可以起到较强的效果。比如：“在决定购买这件产品之前，您是否想要感受一下它的效果？”这句话就将客户的注意力引导至感受产品效果，还暗示客户试用这个产品。
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