提问是获知客户内心想法的一种有效方式。有经验的销售员一般先向客户提出一些试探性问题，客户会随着这些问题吐露自己的真实想法，并且非常自然地做出符合销售员预期的行为。
英国行为心理学家尼尔拉克姆在进行销售成功行为模式的研究中发现，只要向对方提出四种模式的问题，对方的思绪就会在不知不觉间朝提问者的预期方向发展。这四种问题分别如下：
（1）掌握现状式询问。
要想掌握沟通的主动权，我们肯定要先了解客户。尽管我们在拜访客户之前就已经有所了解，但这种了解的程度不深，通过提问，我们可以进一步掌握客户的现状，从中找出客户的潜在需求，这是推动成交的突破口。比如：“您现在开什么车？”“您开车的时间有多久了？”“您的爱车最近车况如何？”
（2）质疑式询问。
掌握客户的现状只是提问的第一阶段，客户在说出自己的现状时可能非常平静，但他一定有某种痛点。我们要进一步提问，探询出对方对于现状的不满和问题所在，从而唤起对方的潜在需求。比如：“您现在开的车是否耗油呢？”“您开的车安全性能有多高？”
（3）暗示式询问。
销售员找到客户的痛点后，最好可以加深客户的忧虑情绪和对产品的不满意程度，通过暗示式询问，进一步提醒客户，继续使用这些产品有可能发生其他问题。比如：“您的车耗油很高，天天上下班开车，支出是否明显增多？”“安全性能不好，假如出了问题怎么办？”
（4）解决式询问。
一旦找到了对方潜在的畏惧和需求，销售员就可以向对方提出一些解决措施，并暗示这些措施的重要性，以缓解客户的不安心理。比如：“换一辆耗油量较少的车是不是会更好呢？那样每月的支出会减少很多。”“开车最重要的是安全放心，驾驶安全性能高的汽车，您的旅途就更轻松了，您说呢？”
如果你通过询问以上四种问题已使客户潜在的需求明朗化，让他知道了解决问题的重要性以及解决问题的方向，并且非常自然地将你推荐的产品特征、长处以及对他的好处等揭示出来，客户购买产品的可能性就大大增加了。
当客户通过回答以上四种问题坚定自己做出改变的决心之后，销售员得规划出一个大致路线，让客户循着这条路线走下去。当然，这并非是销售员强加给客户的意志，而是客户经过自己的考虑所做出来的决定。
通过尼尔拉克姆模式，销售员可以一步步了解到客户的潜在需求，找到客户的痛点，通过提出解决方案，促使客户自觉按照销售员提出的建议做出购买行为。
经验丰富的销售员都知道，在与客户进行沟通的过程中，问的问题越多，获得的有效信息就会越充分，最终销售成功的可能性就越大。弗朗西斯·培根也曾经说过：“谨慎地提问等于获得了一半的智慧。”在与客户沟通时，从客户感兴趣的话题提问也是有一定技巧的，如果用得不恰当，就会起到相反的作用。具体来说，有以下几种提问方式：
（1）就地取材。
其实，我们不必绞尽脑汁地寻找提问的话题，因为一般来说，生活中人们都会关注这些话题。
你可以谈食物、谈饮料、谈天气。
你可以谈生命、谈友情、谈光荣。
你可以谈同情心、谈责任感、谈真理。(www.xing528.com)
你可以谈论一下关于某个杂志上看到的一篇文章的要点。
……
诸如此类，都是很好的谈话题材。
（2）从客户在行的话题问起。
提问要注意的是要问及对方在行的问题，特别是要从他的专长或职业下手，这样能让你应付各式各样的客户，使话题不断地延续下去。假如对方是医生，你对医学虽不甚了解，也可以用“问”的方法来打开局面。“近来感冒又流行了，贵院大概又要辛苦一阵子了吧？”这样一来，对方的话匣子就打开了，你可以从感冒谈到症状、药品和补品等，只要双方都不厌烦，话题就会一直继续下去。
（3）借助媒介法。
例如，你想向一位陌生人推销，而他正在看报纸，你便可以用报纸作为媒介，对他说：“先生，对不起，打扰一下，请问您手里拿的是什么报纸？有什么重要新闻吗？”如此一来便开启了双方对话的源头。
（4）有些问题不可问。
在和客户谈话的时候，有的事情是需要特别注意的。不要问及对方的花费，比如，不要问别人衣饰的价钱或送礼的价值，以及请客所花的费用，否则会让人觉得你触及他的经济能力或者怀疑他送礼的心意。
不可问女子的年龄（除非她是6岁或60岁的时候）。
不可问别人的收入。
不可详问别人的家世。
不可问别人用钱的方法。
不可问别人工作上的机密。
“己所不欲，勿施于人”。凡是你不想让人知道的事也应该避免询问对方，谈话的目的在于引起对方的兴趣，而不是使任何一方感觉没趣。能令对方滔滔不绝，是你说话的本领，也是增长见闻的方式。
向客户提问，令对方感兴趣的话题可以说俯拾皆是，关键在于要能够依照特定的情境去发掘，并且恰到好处地运用！
由此可见，成功销售是有章可循、有法可依的。只要在销售过程中巧妙运用沟通技巧，不断探索总结自身的销售心得，就能在销售“交谊舞”中游刃有余。
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