每个销售员都希望自己能拥有一副好口才，而好口才有一个重要原则，那就是说出对客户胃口的话，包括什么时候开口、什么时候闭口，开口该说什么、不该说什么等。可见，口才的好坏不在于说“多少”，而在于是否说得“巧”。那些精明的销售员最大的特点就是善于察言观色，并懂得见缝插针，找准时机说出让客户乐于接受的话。
陈莉莉在大学学习的专业是市场营销，毕业以后和很多同学一样，她也做起了销售。她所销售的产品是化妆品。
有一次，店内来了一位中年女士。客户进店后，陈莉莉并没有跟在对方后面不停地介绍，而是把主动权交给了客户，自己站在一旁观看。后来，客户终于停下了脚步，对柜台上的某件产品表现出浓厚的兴趣，拿起一套化妆品翻来覆去地看。陈莉莉非常高兴，觉得眼前这位女士一定是个准客户。但她还是不动声色，只是在一旁观察客户的脸色和神情。
果然，过了几秒后，客户抬起头，好像在寻求销售员的帮助。此时，陈莉莉才走过去，为客户介绍化妆品的优势和特点。
“这个产品我用过，很不错，帮我包起来吧。”这是这位女士的结论。最终，她买下了这套化妆品。
事后，同事问陈莉莉：“店里来了客人，我看你也并不热心，怎么就这么轻松地搞定客人了呢？”
“一般来说，这般年纪的女士对化妆品都很了解，我不必喋喋不休地介绍，那样反倒招致客户的反感，你们也听见了，她说她用过那款产品。我站在一旁并不是不关心客户，而是在观察，客户由低头审视产品到抬头寻找销售员，说明她已经产生了心理上的变化，她在寻求帮助，我这时候再出现不是恰逢时机吗？”听完陈莉莉的这番陈述，同事们一个个佩服得五体投地。
案例中的化妆品销售员陈莉莉是个精明的人，她并没有花费多少精力就轻松地搞定了客户，这是因为她懂得观察和见缝插针，在关键时刻才站出来为客户解说产品；相反，一些销售员无时无刻不在发挥自己的口才，但似乎销售额并没见多少。这是因为他们只顾站在自己的角度介绍产品、发挥口才，而没有观察客户，更没有说出客户真正想听的话。对于化妆品而言，产品即使再好，如果不能解决客户存在的实际问题，那么，即使说得天花乱坠，也无法说服客户购买。
可见，如果一个销售员懂得有的放矢地说话，即使言辞不多，也能说得客户心服口服。
那么，销售员该如何有的放矢地说话呢？
（1）察言观色，找准时机。
善于言谈者，最擅长察言观色。那些会说话的销售员，无论在自己说话的时候，或是在对方说话的时候，他们的眼睛总是随时地留意着对方的面部表情、眼神、姿态以及身体各部分的细微变动，并随时判断谈话的状态，对方的心态、表达的意思等，然后再将自己的观点、看法得体地说出来。(www.xing528.com)
一般来说，可以从以下两个方面进行观察：
①观察客户的面部表情。
在销售中，客户的每一个表情、神态的变化都代表着一定的心理，精明的销售员能抓住客户的每一个细微的颤动以及表情、神态的变化，及时从变化中推测客户的心理。比如，客户脸部的肌肉突然由紧绷到放松，说明他的心情有所缓和，对是否购买产品也已经做出决定。
②观察客户眼神的变化。
俗话说“眼睛是心灵的窗户”，客户也可能为了自身利益掩饰内心的想法，但无论他说什么，只要我们仔细观察客户的眼神，就能找出其真实想法。
打个比方：当你滔滔不绝地向客户介绍产品的性能，并以自己的产品为傲，以为客户会认真倾听时，却发现客户原本感兴趣的双眼闭了起来，或者开始东张西望，这就表明他（她）已经对你的介绍感到厌烦，或者对你的话题没有兴趣了。此时，你就要换一个话题，或者停下来引导客户谈话，以了解客户真正关心的问题。
（2）听完再说。
一些做事鲁莽的销售员往往会这样，当客户提出问题的时候，就立即接过话题，并极力解释，但很快他们就会发现，客户又有新的问题需要解决，于是再解释，如此反复……最后客户没问题了，却这样告诉销售员：“我再考虑考虑吧。”因为客户觉得自己仍有许多需要解决的问题，只是他暂时想不起来而已。
所以，我们在和客户沟通的时候，一定要把话语权充分交给客户，让其一次性把想问的问题问完，哪怕他说的是错的或是对你公司有误解的问题，在这个过程中，你可以有较充足的时间考虑回答方式。然后你说：“您还有问题吗？”“好，您看您比较关心的是……”如果你是在进行电话沟通，那么，你就要将客户提出的一系列问题逐一记下来，等到客户把所有问题反映完之后，对于客户的要求和顾虑有了整体的了解，再整体解决，否则只会让双方的沟通效率变低。
口才不只是巧舌如簧的嘴上功夫，更是一个人综合能力的外在体现。一个会说话的销售员必定有敏锐的洞察力，可以对事物进行深入的剖析。因为只有具备这种能力，说起话来才能打动人心。
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