销售员拜访客户的最终目的是推销产品。为此，一些销售员在拜访目的没有实现的情况下就垂头丧气，认为销售已经失败。其实，任何一次拜访都是有作用的。我们应当奉行“不屈不挠”的原则，也就是说即使这一次的拜访没有成效，销售不能成交，也不能就此放弃，而应该适时地安排好下次拜访的理由，以备下次能顺理成章地进行拜访。
小蔡：“范先生，您好，我是保险公司的业务员小蔡，上周我跟您预约了今天的会面，您还记得吗？”
范先生：“啊，小蔡啊，我记得，我记得，今天来有什么事儿吗？”范先生此时故意装作不明白小蔡此次前来意欲何为，心里却嘀咕上了，我就知道我不联系他，他肯定要来找我催我买保险，我这还没想好要不要买呢。
小蔡：“范先生，其实这次我来是有事相求，不知道您愿不愿意帮我这个忙？”
范先生：“嗯？是什么事儿让你专程前来？你说你说。”
小蔡：“上次见您的时候，我看见您戴的手表非常好看，觉得很大气上档次，恰巧我男朋友最近也想买手表，我想让他买您那天戴的那款，但是又不知道品牌和型号，更不知道应该去哪里选购，所以来问问您。”
范先生：“啊，你说这表啊，我戴着也觉得挺好的，各方面都比较适合，是在××商场买的……”
就这样，两个人以手表为话题，聊了很长时间……
小蔡：“今天非常感谢您，耽误您这么长时间，太不好意思了！通过今天与您的交谈，我学到了很多手表方面的知识，真是收获颇丰啊！恕我冒昧，如果以后还有类似的问题，我能否前来向您求教呢？希望您能不吝赐教！再次感谢您的真诚款待。”(www.xing528.com)
范先生：“今天和你交谈我也很愉快！以后有问题尽管来找我好了，欢迎你下次再来！”
虽然这次拜访小蔡一点没有提及推销保险的事情，但接下来的几个月里，她和这位客户一直保持着联系，几次拜访客户时，客户都很高兴，最终，该公司的保险业务被小蔡一举拿下。
案例中的保险推销员小蔡在拜访客户上有自己独到的一面。她并不急于推销，而是在客户心存抗拒的时候选择夸赞客户，这样就让客户的心理获得了满足。同时，找到了双方共同的话题，彼此间聊得很尽兴，如此一来，客户对推销员的抵触心理自然也就消失了。而在拜访的最后，她又适时提出还要麻烦对方传授更多的知识，这就为下一次的拜访找到了“借口”。在这样的你来我往中，当销售员与客户由利益关系上升到朋友关系时，销售成功是理所当然的。
由此可见，如果我们能为下一次的拜访做好铺垫，那么，销售成功的可能性就会大大增加。具体来说，我们该怎么做呢？
（1）交谈中善用谈话的间隙。
如何对客户进行第二次拜访？应该找什么样的理由？很多销售员为此感到苦恼。可能有些销售员会先打电话问询客户的最近状况，并告知客户有某新款产品上市，或者以邀请函的方式邀请客户参加某个活动。但大多数情况下，这些做法都不会奏效，因为这些借口和开场白客户已见得很多，他们知道随后一定会过渡到产品和再次上门的要求上。因此，他们一般不太会配合你。而如果我们在交谈过程中能注意多了解客户的细节，那么就能利用谈话的间隙分析出客户需要什么、喜欢什么，进而完成对客户的引导。比如，当你无意中得知客户喜欢吃某种食物时，可以在拜访结束时告诉客户：“前两天朋友从××地方帮我带了很多这种新鲜的××，我回头给您送些来，也不是什么贵重的东西……”这样，下次拜访的理由自然就找到了。
（2）善于掌控谈话的时间，不要一次性把话说完。
在销售员的认知中，总觉得交谈的时间以及节奏应该由客户来把控，自己主动喊停有可能会使客户不悦。但事实恰恰相反，如果由销售员主动提出结束谈话，替客户节约时间，那么客户不仅会觉得你考虑得很周到、很贴心，还能给下次的谈话找到借口。对此，我们可以这样说：“王总，今天已经和您聊了两小时了，真不好意思，打扰您这么久，我看咱们今天就聊到这儿吧。不过我过几天可还要来请教您啊，您不会不欢迎吧？”这样主动喊停不仅不会得罪客户，而且客户还会觉得你有主见，也会对你的不卑不亢留下深刻的印象，为下次的拜访打下良好的基础。
总之，销售员一定要做到多留心，争取为下一次拜访客户留下话题。在交谈的过程中一定要问出并记下客户的联系方式，之后在闲暇时可以给客户发一条感谢的短信。灵活地运用上面所讲的那些方法，绝对会让你成为优秀的销售员。
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