请注重用户价值-以可口可乐为例

如果我们把市场比喻成一个个鱼塘，把用户比喻成一条条游动的鱼，那么用户细分就是要学会如何选对的鱼塘。以年产值低于1亿元的企业为例。一般来说，随着各行各业的激烈竞争，市场会被区分为高端市场和大众市场。而这种现象的出现，自然跟用户的两极分化有关。

当我们做调查的时候，发现了一个普遍现象：不少年产值低于1亿元的企业都倾向于选择大众市场。

出现这种现象的原因有很多，有的人认为大众市场的用户多、人均消费量高；有的人认为进入大众市场的门槛相对较低，企业投入的成本会较少，人力、技术等方面的配置也相对要低一些。

这些回答并非一无是处。而且，一些民营企业对大众市场的选择其实是符合市场经济发展的一般趋势的。实际上，在西方国家，越是新公司和小公司，就越倾向于选择大众市场，它们选择大众市场的理由也跟国内的企业一样。

然而，当90%的民营企业都选择去经营大众市场的时候，结果却是“九死一伤”。

对民营企业来说，选择大众市场不是十分合乎逻辑的吗？为什么会出现这种结果？很显然，假设细分的市场是一个个的鱼塘，那么出现这样的结果只能说明它们选错了鱼塘。我们不得不承认，那些民营企业看似合乎逻辑的选择，除了一些现实条件的限制之外，其实不合逻辑。

在那些民营企业看来，大众市场有着用户多、人均消费量高、门槛低等特征，仿佛像有着很多鱼的大海一般。海里面确实有很多鱼，可当我们怀着兴奋的心情扑进海里，想要大展拳脚、捞得盆满钵满的时候，往往发现一条鱼都捞不着。原因很简单，就在大家扑下去的那一瞬间，鱼早就游远了。(www.xing528.com)

现实中正是如此。当民营企业觉得大众市场容易赚钱的时候，结果却是绝大多数民营企业都铩羽而归。这一点充分说明，这些民营企业的思维出现了逻辑误区。因为它们没有理解符合商业逻辑的古老法则：企业只为一小部分用户服务。

我们来看一下可口可乐的例子。可口可乐是一个广受消费者喜爱的大众品牌。世界上几乎任何一个地方都能够买得到它。

但是，我们曾在“赢利模式”的课堂上做过一个调查，我们提出了一个问题：最近你有多久没喝过可口可乐？我们惊奇地发现，差不多90%以上的用户都表示自己有一年多没喝过可口可乐了。这说明，连可口可乐这种深入人心的品牌和产品，也只是在为一小部分用户服务。

现在，让我们反观自己的企业，想一想我们的产品是否也像可口可乐那样具有市场影响力。既然我们想在大众市场有所作为，如果以上问题的答案是否定的，我们就需要认真思考，选择大众市场是否明智。

痛定思痛，现在我们的思维逻辑必须改变，并且必须贯穿“只经营有价值的用户”这一理念。也就是说，我们不要只想着海里有多少鱼、捞起来有多容易，而是必须懂得如果我们无法捞到这些鱼，就算鱼的数量再多也与我们无关。经营用户其实是一样的，大众市场的用户的确多、人均消费量确实高、门槛确实低，但是如果我们在这个瞬息万变的市场中找不到真正属于我们自己的用户，以上这些特征又与我们有何关系？我们要的是真正有价值的用户。