既然企业只能从前面所说的两条差异化发展道路中选择其一，那么一家企业如何才能知道自己该选哪条道路呢？要回答这个问题，我们就得先了解三元法则。所谓“三元”，指的是企业竞争中的三个维度：用户、对手和自己。（见图1-1）。
图1-1
企业的一切商业竞争，其实质就是抢占用户、区隔对手和突出自己。三元法则就是企业在了解用户、对手和自己的基础上，明确发展的差异化所在，从而在价值创新和成本领先这两条发展道路中做出明确的选择。
在了解用户方面，企业首先需要进行准确的用户画像，即用户是谁？用户的年龄、性别、职业、收入、消费习惯如何？其次，企业还可以通过做自己的用户来了解用户。无论选取哪条差异化发展道路，做自己的用户都是掌握自己产品和服务痛点的最佳途径。因为只有掌握了这些痛点，企业才有可能将产品和服务做到让自己和用户尖叫的程度，才有把握让用户对自己的产品和服务产生依赖。
了解完用户，企业还要了解竞争对手。尤其要多观察国内外百强的企业，它们是我们重点了解的对象。对于这些对手，我们要通过亲自使用它们的产品、体验它们的服务，掌握它们的优势和劣势，做到知己知彼。
2017年12月，深圳“赢利模式”的课堂上来了一位汕头的企业家。他是做模具生意的，他的企业目前在行业内排名第二，排名第一的是一家台湾地区的上市企业。
汕头这家企业本来与行业第一相安无事，可是在该龙头企业的董事长退位、其儿子继任之后，情况发生剧烈转变。刚刚继任的年轻董事长开始锁定汕头这家企业大打价格战。一年下来，由于实力悬殊太大，汕头这家企业被打得精疲力竭，不知道接下来该如何应对。
面对这位企业家的困惑，我首先就问他是否了解对手走的是哪条差异化发展道路。起初，这位企业家认为对方采用的是成本领先战略，理由是对手把商品价格降得很低。(www.xing528.com)
于是，我回应说：“如果对方真是采用的成本领先战略，那么我们就得走价值创新道路。可如果对方并不是你们想象的那样，他们这种做法就很有可能是虚招。所以，你们的当务之急还是要了解对方。既然对方是一家上市公司，你们可以尽快研究他们的财务报表。如果他们真是采用的成本领先战略，那么他们的财务报表上一定会有所体现。”
听完我的建议，这位企业家当晚就带着自己的团队开始做调查。第二天晚上，我接到了他的电话。在电话里，他告诉我对手其实是在进行价值创新。既然如此，摆在汕头这家企业面前的道路就很清晰了：只有采用成本领先战略，在原材料供应、产品生产、市场营销等各个环节把企业的总成本降到最低。才能熬过最寒冷的严冬。
三元法则还要求我们了解自己。所谓了解自己，指的是一定要爱你所选。因为只有真正热爱自己的事业，才能在企业中发挥自己的优势。
在“赢利模式”的课堂上，我常常讲这样一个故事：
每次我到外地去讲课，出门前都会向儿子道别。通常，儿子只是简单地回应一下。有一次，儿子突然对我说：“爸爸，不要太辛苦哦！”我听完一愣，当时，我在思考一个问题：为什么儿子会认为我很辛苦？关键是，无论什么时候我都不觉得自己辛苦，更别说在太太和孩子面前诉说和抱怨。
于是，我开始询问儿子为什么这么说。儿子回答道：“我听他们说你每次讲课时衬衣都会湿透。”原来如此。我开始开导儿子：“你喜欢踢足球，每次踢足球时衣服也会湿透，那你会觉得踢足球辛苦吗？”
儿子回答道：“不会啊！”
我说：“那爸爸跟你是一样的。”
我不会觉得辛苦，是因为两个字——真爱。企业的竞争是永无止境的。如果企业家没有真正热爱自己的事业，无论选择哪种差异化发展道路都会走不远。而在激烈的市场竞争中，唯有爱铸就的事业才会经久不衰。因为只有了解自己、找到“真爱”，我们才能获得幸福感和喜悦感，才能永葆对事业的激情，在自己选择的差异化发展道路上做得深、走得远。
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