谋略攻击：声东叩西

导语：

在破债行动中，声东击西就是要打乱债务人事先的周密安排，使其处于不利的局面，从而使其在缺乏足够、有效的信息情况下匆忙做出决策，来实现债权人的最大利益。声东击西，关键是前期的事宜安排能足够麻痹对方的意志和注意力，从而使其放松警惕，这样在关键时刻才能主动出击，一招制胜。

案例：

2013年8月，佛山某家照明设备生产企业与当地一个销售联盟签订了贸易合同。根据最初的约定，销售联盟以广告、上市时间、营销策略等组合方式力推该企业的照明产品；而该企业则以优惠的价格和独特的设计为销售联盟提供产品。

两年过去了，照明产品销售一直很好，但是销售联盟的250万元欠款却一直没有到位。虽然该企业多方催收，但都无济于事，最要命的是，这个销售联盟是由8家不同独立的客户组成，催款人员催款时要面对不同的销售商，其工作难度与工作量都大得惊人。通常，债权人采取登门的方式进行催款，但由于债务人地理位置比较分散，所以收效甚微，直到2014年，只从两家债务人手中收回20万元欠款。

随着生产发展，资金缺失带来的巨大压力使企业难以承受。企业负责人不得不借用第三方力量——广东华仲资产管理有限公司——为其解决问题。

解决方案：

华仲破债专家接受委托后，分析认为，继续采用传统的上门催收办法虽然能将债款一一收回，但由于8家债务人较为分散，整个过程时间比较长，如要短期内将所有债款全部收回就必须采取非常手段。(www.xing528.com)

经过华仲破债专家精密的筹划与委托人的积极配合，最终决定将每年例行的业务洽谈例会提前，并提升规模。

在确保万无一失的情况下，企业公关部发出了邀请函，那些债务人都在邀请之列。很显然，这些“客户”对这次高规格的洽谈会非常满意。

酒会由照明设备生产企业的经理亲自主持，在回顾了一年的产品设计与销售情况后，经理请销售联盟负责人提出自己的意见。一位客户表示，今年的产品设计缺乏市场吸引力。经理接上他的话说，的确今年的研发经费不足，提出了企业面临的资金困难。接着，企业的财务人员及华仲的律师团纷纷登场，提出要求销售联盟负责人及时解决清债问题，详细地将企业上的“困境”及违约拖欠欠款的法律责任进行讲解。而此招取得了良好效果，洽谈会结束的时候，6家债务人当场清结了债务，剩余两家债务人则表示10天内还清债款，并当场签订了“还款协议”。果然此后的10天内，这两家债务人返还了全部欠款。

分析与提醒：

在商业活动中，声东击西就是要打乱对手事先的周密安排，使其处于不利的局面，从而在使其在缺乏足够、有效的信息情况下匆忙做出决策，来实现自己的最大利益。声东击西，关键是前期的事宜安排能足够麻痹对方的意志和注意力，从而使其放松警惕，这样在关键时刻才能主动出击，一招制胜。

在案例中，华仲破债专家让债权人主动邀请债务人到自己的大本营来商讨偿还债务，这种做法在一般人看来，或许有些不可思议，所以这就使债务人产生了麻痹心理，而且发出的是业务洽谈会的邀请函，更不容易引起对方的怀疑。结果，当变相提出返还欠款时，这些客户不得不答应。可以说，这是一场典型的鸿门宴。