从小处见大：如何用局部优化提升整体效能？

导语：

在军事上，面对久攻不战、龟缩于有利地形的敌人，高明的将军常从敌人薄处、脆弱部位下手，顺其心计诱其出洞，再而打之。同样，在商债追讨时，往往因商业上的关系，债务人会处于有利的形势。此时，债权人就必须找准债务人弱点，以先予后得的方法诱其上钩，最后彻底解决债务问题。

案例：

广州某广告公司被一家公司拖欠款项150万元迟迟未得到回复，虽然明知其欠债公司有能力偿还，但为了顾虑商业合作上的关系，同时也为了避免过多的正面交锋导致债务更难清收，只能心痛地看该款项逐渐变成死账而无计可施。最后，该广告公司老板委托广东华仲资产管理有限公司处理该项债款，并且再三叮嘱不能破坏两者之间的商业关系。

解决方案：

华仲接手案件后分析认为，鉴于债权人与债务人之间的商业合作关系，采取第三方破债公司出面为债权人追收债款必然会影响两者之间商业合作上的信任感，因此只能采取“非常规”方法。(www.xing528.com)

于是华仲为该广告公司制定了“欲取故予，以小引大”的迂回战术，让破债专家在债权人的陪同下找到其总经理的手下，想跟其商谈下一步的合作，并且将项目的预算以及对方可获得相当高的利益作为诱惑，催促他马上敲定。因为知道他根本做不了主，于是得以顺利见到欠款公司的总经理。

当与总经理取得面谈后，华仲破债专家对项目进行渲染，大大地提起了总经理的兴趣，于是，债权人抓准时机说该项目需要前期策划和宣传要由对方负担所有出资预付，因为本公司经费实在有限，还差150万元，要不就能承担这笔前期费用，不用其公司操心了。欠款公司总经理一算，这样下来要是项目失败了自己的损失最大，而还了他们债款然后让他们承担风险，他便可以坐享其成。于是债务竟然没有在债权人提示一点信息的情况下偿还了，取得了完美的结果，同时保持了以往良好的合作关系。

分析与提醒：

“欲取故予，以小引大”的迂回战术之所以达到出奇制胜的效果，其战术的目的就是以“予”去诱惑对方，让他相信我们“予”的价值所在，从而完成我们出战的真正目的。而商务债务上的催收顺利和完整也是我们的主要目标，所以“欲取故予，以小引大”的催款之计一个是为了减少正面交锋催款所带来的损失和风险，另一个则可以为真正能起作用的催收策略打掩护，争取更多的时间，保障催收的圆满结局。