合作营销：提升企业竞争力的有力策略

作为管理人员，必须了解客户让渡价值的来源。才可能有效地提高让渡价值，从而提高客户忠诚度和满意度。客户让渡价值是指客户从给定的产品或者服务中所期望得到的全部利益。由此，可以认为客户让渡价值实际上是指客户总价值和客户总成本之间的差额。客户总价值是指客户购买某商品或服务所期望获得的利益，客户总成本则是客户为获取某商品或服务所花费的精力、时间和货币。

比如，同样的家电，一家企业不提供免费送货服务，而另一家企业提供免费送货服务，后者就让客户感觉到了“方便”这一价值，就更有可能争取到这一客户。

哈佛大学教授迈克尔·波特提出过价值链（valuechain）这个概念，并把它作为一种工具，成为创造更多客户价值的途径。价值链包括设计、生产、销售、运输等九项活动。这些活动都是客户让渡价值的源泉。在这些活动中，有五项是经营活动，有四项是基础支持活动。创造更多客户让渡价值，就是将这九项活动都做好，当然这些分属于不同的职能部门，需要各职能部门的协调与配合。

合作营销：建立价值让渡网络

为了最大限度地提高让渡价值，企业应该超越内部价值链，与其他企业合作。建立让渡价值网络，共同为顾客提供让渡价值。比如，与技术实力强劲的合作对象合作，为顾客提供更多的技术价值；与专业服务机构合作，为顾客提供更多更优质的售后服务。比如汽车行业，很多制造商与经销商、服务商合作紧密，如果缺乏这种合作，制造商又没有能力建立全国甚至全世界的服务网络，顾客买下了汽车出了故障，就只能想方设法弄到生产工厂去修理，那样的汽车，谁还敢购买呢？

价值创新：增强企业竞争力(www.xing528.com)

提供更多的价值，固然是提高企业竞争力的重要途径，但价值的提升毕竟是有限度的。价值创新为我们提供了另一条思路，它让我们提供竞争对手不具备的价值，或者提升客户更看重的价值，从而实现价值差异化，形成竞争优势。

传统的思维是：我们是做什么的？我们能为顾客提供什么？这种思维是从企业自身角度去考虑的，以企业自己为中心。而价值创新的思维是：顾客需要什么？我们如何去满足顾客的需求？这种思维就是以顾客为中心的，站在顾客的角度思考。

法国艾柯（ACCOR）公司从1985年开始经营连锁旅店，当时，法国旅店业正处于不景气时期。艾柯的经理们分析发现，人们到非星级或者一星级旅店住宿图的是方便，到二星级或者更高星级的旅店住宿图的是舒适。他们结合顾客这两方面的需求得出结论：顾客所需要的是以较低的价格获得一个晚上的舒适睡眠。

基于这一结论，他们在价值创新方面采取的是：降低建筑美感，房间空间、通道宽敞度、室内陈设豪华度等顾客不是十分在意的方面的价值。从而把节约的成本投入到实现安静和舒适度上面，使顾客十分在意的这些方面超过二星级水平，却只向顾客收取一星级的费用。这一价值创新正好满足了顾客以较低价格获取舒适睡眠的需求。