案例点评：该项目从各个阶段的招商时间、招商思路、目标租户及执行方案等方面来制订招商执行计划，其逻辑比较清晰，步骤比较详细，有助于项目招商活动的有序进行。
（1）第一阶段招商安排。
1）招商时间：2013年7—8月。
2）招商思路。
①知己知彼：由于这一阶段针对的是比较大型的商家及国际知名品牌，这类商家对于布点及进驻有着相当严格的要求和计划，因此在招商进行前有必要了解清楚他们的开店要求、选址原则以及市场拓展计划，进行有目的、有针对性地招商活动，避免浪费无谓的精力。
②相互竞争：在招商谈判过程中，可使用的策略为各主力商家间的竞争，即根据项目自身的定位圈定1～3家目标客户，进行重点谈判。在谈判的过程中，可根据形势的需要，适时暂停谈判，或透露、宣传其他主力商家的强烈进驻意向，以在谈判未取得突破性进展时制造“鲶鱼效应”，刺激并增强谈判对象的意向程度及对租金的让步，以期取得“价高者得”的效果。
③适当优惠：针对商场的主力商家，可考虑相对低的折扣优惠（如面价的7.5折），或采用保底分成的租金收取方式，以及延长免租期等，吸引商家的入驻；针对写字楼招租的重点客户，则可以采取租金折扣、延长免租期，或免费提供外墙广告位的优惠措施。
由于该阶段主要针对主力商家，并希望借其影响进行招商造势，因此该阶段力求与2～3家主力及次主力商家达成合作意向，实现与主力商家“签订意向、调整图样”的招商目标。
3）招商重点及目标租户。
①商场。
本项目定位为5A甲级国际智能大厦，因此在主力商家的选择上，倾向于能满足写字楼及国际公寓的客户群对于生活和商务的高质素要求，如精致家居、会员制健身俱乐部、SPA及美容护肤中心、办公用品、个人护理等。
A.折扣广场类：LCX国际精品折扣店、365折扣广场等。
C.健身/美容纤体类：中体倍力、雅丝兰黛护肤中心、葆蒂兰护肤等。
D.彩妆类：千色店、红地球等。
E.办公用品类：Office Box、office 1 superstore等。
F.个人护理类：屈臣氏、万宁等。
4）招商执行方案。
全力确定主力商家的进驻，不但会盘活每层的人流量，而且会对整个项目现时的租赁及日后的经营带来深远的意义和影响，因此对其招商力度必须加大。建议将商场部分的主力商家设置在各个楼层的端点位置（国际知名品牌除外），在平面和垂直方向都有力地拉动人流。
第一阶段主力商家招商方案，见表8-38。
（2）第二阶段招商执行安排。
1）招商时间：2013年9—10月。
2）招商思路。
①借势：此阶段对应了本项目的开盘及公开发售期，在第一阶段已和主力商家签订了意向书的情况下，加紧与其的谈判并签订合同，在开盘前或开盘当天举行隆重的签约仪式，以几大主力商家的进驻给予市场极大的投资信心，促进销售的同时更带动招商活动的开展。
②合力：强调本项目的高端定位，介绍目前写字楼和国际公寓的业主/租户构成情况，以及大型零售企业（主力商家）对本项目的认可，使国际知名品牌商家认识到三者的目标客户群是一致的，能够人流共享、互相提升。
③互补：在招商过程中，对不同类型餐饮商家强调其他类餐饮商家的进驻意愿，并促使形成中西式互补，中高档齐备，商务与休闲共存的餐饮经营格局。
该阶段的重点在于落实折扣主力店、家居次主力店、健身次主力店的进驻，实现“签订合同，确定图样”的招商目标。
3）招商重点及目标租户。
①商场。考虑到本项目的定位，我们的目标餐饮商家应该是属于中高档的，能满足以塔楼的客户群为主体的消费者的餐饮需求——商务、高雅、休闲、特色，而非家庭式的美食广场和大排档。
本项目拟引入的餐饮商家主要包括四大类：西式快餐；主题/特色餐饮；中式酒楼；休闲餐饮，其中西式快餐与主题/特色餐饮是招商的重点。原因在于：西式快餐（如麦当劳、肯德基）是聚客的焦点，也是国际化商户组合的体现之一，虽然占用的面积不大，但是能极大提升其周边商铺租金。主题/特色餐饮作为大型的商家进驻，能消化较大的面积，并成为拉动人流垂直运动的关键点，也可作为商场的亮点之一，吸引更多消费者及延长其停留时间，增加随机消费的可能。
在品牌专卖方面，以能体现这些客户群的身份地位和消费水平的国际知名品牌服饰、皮具、化妆品等为重点目标商家。
A.西式快餐：肯德基、麦当劳等。
B.主题/特色餐饮：诺伯韩国料理、绿茵阁、必胜客、拉厅餐厅等。
C.中式酒楼：流金岁月、湘鄂情等。
D.休闲餐饮：SPR咖啡、百怡咖啡等。
E.国际品牌类：杰西卡、艾碧素、JOCKEY、CK、EQ：IQ、摩根、色彩十八、玖熙、ES-PRIT、欧时力、斯沃琪等。(www.xing528.com)
②写字楼。第一阶段针对世界500企业、跨国公司中国分支机构等重点客户的继续跟进。
4）招商执行方案。
尽早促进西式快餐类商家的招商，因这类商家所需面积小，对建筑的要求相对较低，而且装修期也相对较短。主题/特色餐饮及中式酒楼随后，此类商家所需面积大，工程条款较多，因此耗时将较长。休闲餐饮可作为本项目的商务及休闲配套，一旦前三类餐饮商家谈判敲定，休闲餐饮类商家的谈判进程将会更加顺利。
国际知名品牌的招商在此阶段开始启动，一来可借主力商家之势，二来为同业种领域内的国内品牌的招商带来强大影响。
第二阶段餐饮类商家招商方案见表8-39。
表8-39 烟台某商业地产项目第二阶段餐饮类商家招商方案
第二阶段国际知名品牌商家招商方案（将延续到第三阶段），见表8-40。
表8-40 烟台某商业地产项目第二阶段国际知名品牌商家招商方案
（3）第三阶段招商执行安排。
1）招商时间：2013年10月至2014年4月。
2）招商思路。
①降低优惠，确保收益：由于至现阶段招商任务预计将完成50%（面积比例），另品牌代理店或二级品牌店进驻均有跟风习惯。因此可利用此心理需求，确保以面价出租，以减轻对上一阶段主力商家及国际知名品牌的租金折让份额。
②划分区域，同时开展：依据拟引入的业种分为几大类型，分别成立专门的招商小组，同时进行招商，并重点谈判该业种内的“领导品牌”，对于其他次一级品牌则宜“广撒网”，适时收紧。
③适时调整，灵活应对：根据商家需求和市场情况的变化，及时调整商户名单或商业规划。
3）招商重点及目标租户。
①商场。
本阶段重点在于完成国际知名品牌的招商及广泛开展国内一线品牌的招商，对商场进行除主力商家以外的商品填充，业种范围较广，主要包括服饰、皮鞋皮具、钟表眼镜、精品零食、珠宝首饰、服务配套等。
A.服饰类：on&on、衣本色、LADA、S&A、佐丹奴女装、纯真年代、依妙、史碧嘉、诗花奴、玛丝菲尔、嘉丽诗、道蒙、都彭、卡尔丹顿等。
B.皮鞋皮具类：真美诗、莱尔斯丹、百丽、红蜻蜓、森达等。
C.钟表眼镜：先施眼镜、时间廊、东方眼镜、日内亚眼镜等。
D.精品/零食：银库、石头记、赛诺精品、优の良品、春之花、芭克·闪冰、雪贝尔等。
E.珠宝道饰：周大福、恒美珠宝·设计、娉饰珠宝、六福珠宝等。
F.服务配套：中国移动、中国联通、建设银行、工商银行、柯达冲印、天天洗衣、中旅等。
②写字楼。
国内500强企业：如青岛啤酒、海信电器、中联重科、招商银行等。
4）招商执行方案。
每个业种分布区域内选取约30%的面积的“二线位置”，作为该业种的“领导品牌”所在位置，以有效地帮助客源辐射周边较差的区域汇聚人气，使余下的面积较易出租，并可提升租价。
第三阶段招商方案，见表8-41。
表8-41 烟台某商业地产项目第三阶段招商方案
（4）第四阶段招商执行安排。
1）招商时间：2014年4—5月。
2）招商思路。
由于前三个阶段已完成90%（面积比例），此阶段可从业态补充角度出发，利用散客小商户寻找投资载体的心理，尽量拉升租金（拉升幅度考虑面价的10%）完成该创利阶段。
此阶段应注重的是如何尽快完成100%的招商并催促商家进场，制造热闹气氛，为开业做准备。
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