案例点评：该招商手册从项目简介、项目优势、招商项目种类、合作方式、优惠方式、商业功能分区、招商原则、招商流程、招商对象及招商要求九个方面对项目招商的总体情况进行了细致的介绍，并突出该项目作为SOHO综合楼的优势所在。商家通过阅读该手册，可以对项目有一个完整的认识。
（1）项目简介。
威海市高区××SOHO综合楼位于威海高区××路与××路交叉西南角，占地9978.47m2，总建筑面积38539.17m2，其中休闲商业面积为10650.87m2，办公建筑面积2779.74m2，SOHO建筑面积17425.56m2，地下停车库面积7343.64m2，容积率4.95，绿化率31.1%，建筑密度36.2%，是威海市第一家集智能办公、自由居住和休闲商业为一体的全装修小户型投资性物业。倡导生活的自由度，让生活的梦想有飞翔的平台，让人类的精神有栖息的空间，在一个完全属于自我的空间里，扔掉所有的躯壳。本项目采用广场+街区的建筑规划模式来开发休闲主题商业街区。建成后的项目以亮银色为主色调，一共19层，1F～4F布置为体验式休闲商业用房，5F～6F为大空间办公层，7F以上为SOHO办公层，并配有228辆停车位，6F以上可推窗观海。
（2）项目优势。
1）项目品牌优势。
城市运营发展的战略区位品牌优势：自从威海被评为“国际最适合人类居住”的城市之一后，政府就确立了“以高科技产业为主的生态化海滨城市”威海城市运营方针政策。本项目正好处在高科技产业开发区的主干道上，靠近威海的国际黄金海岸——国际海水浴场，与政府的城市发展方针完全吻合。以后随着高科技产业区的不断发展，工业园的建立，高科技产业与国内各大企业，以及与韩国、日本的企业不断合作交流，本项目势必会成为高区的中心区域，会成为威海城市的又一个商业繁华地带。
2）土地品牌优势。
①本项目依托黄金海岸得天独厚的自然旅游风景资源。
②周边金融业、纺织业、药业、学校、医院、国有企业林立，而休闲商业又相对落后，这就为项目奠定了一个成熟的外部市场环境。
③周边聚集了国税局生活小区、国际海景城、蓝天广场以及目前正在建设的海悦国际、青青小城、富豪城等楼盘品质较高的生活小区，也就形成了一批素质与经济收都比较高的消费人群。
3）经营品牌优势。
项目是由开发商通过了长期的思索探求，严谨的市场调研、国内外的商业地产发展考察，最后做出的全新经营管理理念。通过对各种休闲商业业态的科学整合，结合城市发展趋势走可持续性发展的特色品牌道路，引进具有一定管理经验、有市场影响力的特色品牌商家，产生了巨大的品牌凝聚力。它打破了威海目前休闲商业分布闲散，主题不明确、整体形象不鲜明的缺点，或者说规避了开发商只顾前期出售而没有后期统一管理经营，而给投资商带来了较大的风险问题。
4）文化品牌优势。
①周边繁荣的高科技产业与海洋资源决定了项目独特的商业文化气质与内涵。
②整个项目的引进与经营规划都充分地融入了威海独特的风俗人情和浓郁的海洋、科学技术的文化内涵。
③第一个深入地与威海市区域运营相结合的房产项目，打造威海城市名片经典楼盘以及威海对外的形象窗口。
5）管理品牌优势。
现在物业管理已经成为居住素质的一种直观体现，特别是商业物业，将直接影响到物业的生死存亡，所以地产商业想要做大、做强，也必须需要专业物业公司统一管理、规划、经营，而本项目正是由专业的商业管理公司介入全权负责商业物业的统一招商运营。
6）项目操作模式优势。
①土地运营+区域运营的模式，丰富了项目的操作模式，极大地提升了项目的附加价值。
②品牌的共建带来了强势品牌的汇聚，起到品牌之间的相互促进作用。
③特色文化的总汇综合营造，实现附加价值的品牌实现。
④与政府、其他开发商的共同合作提升了项目的本身价值。
⑤丢弃旧有的由散铺自发经营、缺乏同意管理模式的粗放模式，通过整体业态规划，整合品牌推广，统一对外招商，招募国内各大休闲品牌进驻，形成休闲商业整体经营特色，保持业态规划的有序发展，从而打造威海第一特色休闲商业。
⑥关于休闲商业整体后期经营的建议（略）。
7）定位优势。
本项目着眼于个性化、差异化特色经营的商业定位，倡导体验就是生活的消费理念，构建一种新的生活方式新的思维方式，创造集购物、餐饮、休闲、娱乐、健身、学习和旅游等功能于一体的一站式消费服务中心。
8）硬件优势。
本项目设有大型地下停车场，全装修的小户型物业，极具个性的外立面，并且，贯彻先招商后开发的科学管理模式，为进驻的商家量身定做最适合的基础物业设施。
9）政策优势。
本项目作为城市建设的重点项目，得到政府的大力支持，在政策上享有优惠的政策支持。
注：①优惠政策（略）。
②配备专事外部环境协调的工作机构和人员。
10）商务优势。
联合政府建立的商务俱乐部，致力于打造国际化企业、国内大企业与威海企业的交流平台，注重政府、民间与国际之间的交流。这不仅提高了项目本身的品质，而且最大限度地促进了高新技术产业的发展，间接地带动了高区甚至威海的经济发展。
11）发展优势。
根据威海市政府对于未来城市建设的远期规划，将目前的××路（国际海水浴场至××路段）初步规划为以旅游休闲为主题的商业步行街，届时将会成为与国际海水渔场首尾相连第一休闲娱乐场所。
（3）招商项目种类。
特色项目引进种类（目前暂定）：高级商务俱乐部；威海特色产品；健身俱乐部；跆拳道馆；桌球馆；美容、美甲、形象设计；艺术学堂、插花；茶艺馆、咖啡馆、特色酒吧；自助式烧烤店；中医保健按摩；养生堂；海鲜馆；洗浴按摩；量贩KTV；其他特色商业。
（4）合作方式。
1）租赁经营：由入驻商业机构交纳租金和相应的物业管理费，招商经营自主，内部自行管理，外部由物管公司统一管理，公用部分使用按经营管理条例执行。
2）买断经营：一次性买断产权。
（5）优惠方式。
在享受政府给予的相关优惠政策的同时，本项目将按照特色项目的具体情况再给予租金、物管费减免等优惠政策。
建议：商业地产是否成功，除了看是否销售火爆外，更重要的是商铺的后期经营。特别是对于城市运营这种长期发展的项目而言，是否可以采取“扶上马，送一程”的经营策略？
扶持政策：在市场培育期的两三年内，以商业投资6%的投资回报给投资者相应的租金，从此从经营者手中买断三年的经营权。（或者上面这部分改成与投资者签订协议，彼此互相合作，收益彼此分成）通过整体业态的规划，整合品牌推广，统一对外招商，招募有特色的休闲品牌进驻，形成商业街整体经营特色，保持业态规划的有序发展，从而打造第一休闲品牌商业，成为威海城市建设的名片。
（6）商业功能分区。
1）商务俱乐部。
商务俱乐部位于顶楼（17F～19F），分四个部分，包括顶楼的空中花园。商务配套功能有：商务会议功能；商务培训功能；商务会晤、社交、谈判功能；信息化国际商务功能等。去除一些娱乐俱乐部灯红酒绿的形象，定位在“商务”，致力于打造国际化企业、国内大企业与威海企业的交流平台，注重政府、民间与国际之间的交流。最大限度地促进高新技术产业的发展。
①17F：会议厅，用来举行商务会议、培训功能、学术论坛。
②商务办公间：俱乐部举办单位向会员提供商务打印、传真、电话、文秘、翻译等服务。
③18F、19F：商务谈判、社交、会晤功能；营造一种惬意、自然的私人专属生活；经营茶艺、料理、中、西餐饮。
④屋顶的两层空中花园：俱乐部沙龙聚会，建立更广泛深入的人脉，开拓更高的商机，帮助会员的事业发展和人际关系的拓展。
商务俱乐部说明：需要有政府部门的介入，哪怕是挂名在俱乐部里一个职位，但是必须有具体的负责人来负责这方面信息的交流与提供。还需要和韩国工商会等外事机构进行合作，确保企业对外的交流，并且要联系国内比较有名的俱乐部申请联盟，信息共享。这样才能够真正地实现所谓的国际化企业间的交流平台，和帮助会员扩展关系，发展事业。也只有这样，周边的高科技企业还有私企的老板才能心甘情愿而且非常开心地都来加入商务俱乐部。也只有商务俱乐部能达到这种形式的时候，来威海的商务人员才不会计较高区离火车站有多少公里，反而因为它的服务特色和影响力而吸引越来越多的商务人员，形成浓厚良好的商务氛围，成为项目休闲商业消费的主流人群，并且会给项目和高区都带来不同凡响的经济效益增长。
商业氛围浓厚，那么楼上的SOHO公寓就非常好卖了。这群自由消费群体正是喜欢具有国际商务氛围的地方。
①会议厅：风格要欧化，现代感强烈。
②商务谈判会晤分茶艺与西餐类。
A.茶艺：装修风格要用木条或者石子铺路，周边种上花草，篱笆，有树、根雕或者石凳为椅子、桌子，木制品为包间和家具制品。配上渔民节的画艺、陶器、花灯、古时的木签书文，象棋类娱乐，古筝民主音乐营造一种似乎回到古时田园的风格。配置中国风味美食。
B.西餐类：风格要非常国际化，比如美洲、大洋洲、亚洲、新西兰、加拿大等国际多元化风格，也可以针对一种国外风格做不同的设计。配置西餐、烧烤类食品。墙上放置威海发展大事记照片。设有红酒和雪茄、书籍。
③会员采取收费形式：
A.俱乐部会员必须有正当职业且从事商务活动。
B.提供的资料必须准确、有效，需要核实。
C.维护俱乐部的形象与声誉。
D.遵守中华人民共和国的法律法规。
（入会费另定）
④会员所能享受的服务为：
A.帮助了解威海各行各业的发展状况。
B.对会员进行商务营销培训。
C.帮助会员办理相关的商务事宜及寻求合作伙伴。(www.xing528.com)
D.组织活动、沙龙、聚会等，让会员能够得到多方面的信息和广交朋友，扩展人脉与发展自己的事业。
E.提供订房、订票、订车以及商务服务。
F.负责去机场接送。
注：由于一般这样的会所要有极高的安全和隐私保证，也因为这样才更能增添它的神秘色彩。所以区分商务会所和SOHO公寓的关键在连接这两个分区的楼层，也就是16F。1F～4F的休闲商业运作既然要聘请专业的商业管理公司，那么他们的办公地点就安排在16F。这样，凡是去商务会所的人都必须经过商业公司人士的卡关。不符合的、没有会员证的不允许上到17F。这一层，同时也可以作为商务会所工作人员的工作室。
2）休闲商业。休闲商业分为A、B、C三大块。
①A区为新建楼宇的1F～4F休闲商业，各层组团包装主题设计各有特色。
1F：时尚·文化·风情区
1F为时尚购物区，包括特色精品店、各种品牌服饰店、咖啡馆、威海特色产品展展区，以及室内休闲商业步行街。威海特色产品展展区位于正门入口厅堂位置，根据经营产品的特色、文化底蕴、来源地等设置展示空间、层次、位置的摆放，年画、版画，根雕、中国结等加入现代的设计元素后，增加了民间工艺品的生命力和时代特质，形成鲜明的威海特色文化的标志。特色精品店模仿欧美沿海的乡村鱼市，货架下的油桶、木箱，柜台隔段的吊架、船台，造型别致、构思新颖，加上色彩斑斓的商品展示与欧美风情的店面、店堂装潢交相辉映，形成高雅浪漫的特色风貌。各种品牌服饰店，如韩国服装店、纺织品店，或具有地域风情或独具特色的图画，结合品牌本身特色，利用灯光、布局、小件物品等营造时尚商业街道氛围。室内休闲商业步行街道地上围出了一个个不规则的坑洞，做水通道，人们在上面漫步行走，给人一种凌波微步的感觉。咖啡馆内部结合经营书吧项目，白色的吧台、白色的书柜、白色的装饰、白色的椅子构成了白夜的特色，紫色、银白色的简洁椅子和桌子恰如其分地点缀了整个书吧。这里的书，从人物传记、畅销小说到电影杂志等应有尽有，任你选择。
2F设有健身俱乐部，跆拳道馆，桌球馆，体育运动器材、用品专卖店，另设有与海洋有关的海上活动产品，如钓鱼钩。整个空间设计成简约现代的风格，不同的运动区域配上具有象征意义的运动雕塑和背景墙（运动项目简单介绍或者蕴涵的文化精神），适当加上植物、室内大树等自然元素作为休息空间，也可经营如瑞士军刀、ZIPPO打火机、充气用品等特色商品。俱乐部除了必备的教练外，还应聘请肌肉调理师，还可以利用海洋进行很多的海洋运动俱乐部训练，如潜水俱乐部。前后通道用来坐成木制风格的自助式烧烤店，具备简单饮料、茶水。整层楼配备音乐背景。
3F：美丽·素养·精英（红袖添香）区
3F为女子沙龙，包括美容生活馆（包含美甲）、插花、茶艺培训、舞蹈和乐器的培训。整个空间布置成大自然花香四溢、生机盎然的效果。地面用木制条铺成林荫小道，配上草和花，吊顶选择藤类植物，加上灯光的照射、柔和的背景音乐以及香薰精油的香氛，给消费者营造一种大自然环境的归属感。养生堂（包含中医科学按摩），结合饮食文化介绍各种食品的功能作用，配上典故和历史人物等让人增长养生之道，包含烹调的指导。在右通道上设立这一楼层的景观休闲角。
建议：把2F和3F的休闲商业主题改为3F、4F的商业主题。由于项目面积并不太大，各个商业间的搭配只能依靠前后分区来进行。把运动一类放至3F，是为了与后面规划的洗浴中心搭配。消费者可以健身完后可以直接通过空中走廊去洗浴。空中走廊可安排饮料、茶水、自助烧烤。而美容项目中的一个SPA的分支就可以结合洗浴来进行业态配比，同时也使3F的各个项目更有效地利用了空间，形成一整个业态走向的配比。同时把2F改为娱乐天地，与1F的娱乐氛围更加贴近，即使在节日里整个楼层联合组织一些较大的联欢活动，也不会影响5F、6F的办公。反而如果气氛热烈，能吸引1F的客户前往2F。同时与后面的海鲜馆相呼应，成为饮食主题。
4F：娱乐天地·欢乐坊
4F结合棋牌室营造特色吧馆。店面的布置和配置都要极具文化特色，并且配有一定比例的棋牌室功能。4F主要分为音乐啤酒吧、孔府酒吧和日韩风情的茶艺馆三大块。
音乐啤酒吧风格为欧洲风情。每月都有不同的专业乐队主唱不同风格的歌曲，演奏时调动在场每个人的情绪，营造氛围。音乐和欧洲文化风情是这个主题酒吧的灵魂。
孔府酒吧表演主题是与酒文化相对应的孔府舞蹈、渔民节歌舞，主要展现山东的曲阜文化。鲜明的民族风情是这个酒吧的主题灵魂。
日韩风情的茶艺馆，一切以日韩文化为装修元素，并有日韩民族舞蹈的欣赏，可根据不同的情况决定是否对外卖可爱的形象工艺品，如各种漂亮精致的酒瓶玩具等。
②B区为旧厂房改建而来，对内部结构和功能进行重新改造，5F、6F设计了与新建楼宇连为一体的空中走廊，设立支架摆设藤本绿色植物与海洋饰品，为写字楼办公空间营造一个景观休闲空间，并且与屋顶的空中花园以及C区的主题广场形成紧密呼应的景观体系，同时突出了两栋楼宇之间的空间落差。B区具体分布如下：
1F、2F为海洋风格，经营特色海鲜馆。“吃海鲜，到威海”已经成为威海的一种城市名片。这里的海鲜以鲜、活、品种多样而出名，厨师烹饪技术一流，风味以海鲜见长，讲究新鲜。而且还能观赏各种各样活的海鲜，背景墙（如参考海底世界图片）为海洋的颜色，加上灯光雕饰出水纹的效果，让人产生一种置身于大海里的感觉。1F主要为散座，2F主要为雅间。装修最好能够用海草、珊瑚、贝壳等海产品来做摆设，甚至是包间都可以弄成海草房，这样加上水纹的海水墙与活着的让人观赏的海鲜，配上海水涨潮、落潮，不同时间的各种海浪声与轻音乐，整个氛围更能让人觉得置身于海洋世界里。每层楼大厅里或者分散在其他的空间里摆上文化氛围浓郁的民间陶瓷、木雕、刺绣、贝壳和珊瑚做出来的艺术品以供观赏和销售。在2F的豪华包厢里用餐的餐具可以配备精美的餐具，利用岩石、动物、植物、流水、色彩变化等营造出一个古老、神秘的空间，从岩石的夹缝里偶尔可以窥见下层的生物、动物和岩石，让人浮想联翩，形成一种消费的享受。
3F、4F为洗浴文化区，洗浴已经成为城市里休闲放松、自然健康的一种时尚活动。洗浴文化区可以设置牛奶木桶浴、蜂蜜木桶浴、玫瑰花瓣木桶浴；热带雨林维其浴；冲浪按摩浴；矿物盐浴：雪肌泥浴，死海矿泥浴等。另外，威海的韩国客人比较多，而根据韩国人的喜好可以设置有：百分之百的玉石桑拿墙壁、顶棚和玉石露天温泉；混合麦饭石和黄土的不老汗蒸棚；碳窑桑拿等特色洗欲项目。环境用鹅卵石、玉石、翡翠、泥土、木通、窑等自然的元素营造出一种洗浴园林的效果，用色彩美化空间，配上灯光与音乐。
5F、6F为KTV区，整个空间用石头、色彩和灯光打造出来，树根、原木、丛林、花草、木栅门做装饰。雅间可以设置为布艺风格，色彩鲜明的民族风格等。除了特色包间外，提供专业录音棚，制作个人CD。
③C区主题花园，结合海洋旅游资源做成以海洋为主题的中心园林。以岩石以及海洋生物为主体，以蟹、贝、水母、海螺、海胆等仿海洋生物的建筑小品来点缀主题海洋公园。岩石裸露在水中，植物和鱼类构成良好的生态系统，具有知识性和观赏性。人们可以通过木筏穿梭其上，品味一下小海洋馆的情景。在各个点缀物中，安插各种威海海洋食品特产，如海参等。
3）地下停车场。地下停车场营造室内花园式停车场环境，并可设置汽车美容中心与一些特色产品专卖。
4）主题街区。为了呼应前面的氛围，主题街区仍然是以海洋·生态·绿色为营造重点。广场上做一个圆形音乐喷泉，用珊瑚做成一个船帆立在音乐喷泉上，用彩色小灯围绕装饰。这样喷泉舞台既可以观赏又可以举办活动。周边用海草做成的太阳伞、贝壳等作为林阴小道上的休息之地，设鱼缸、珊瑚、海草、贝壳以及海洋动物的人物形象设计样品来点缀落错有致的空间，地面铺上细沙，以贝壳点缀。整条商业街既是有海洋特色的步行街，分布合理开后又可用来做露天的咖啡店铺，而且，这种景观又为游人提供了嬉戏、休息、照相的好场所。注意灯光与音乐的配合。
建议：由于本项目的商业街刚好与日后威海市政府规划的步行街连在一块，而这条街有分布着两三个不同的生活小区，要想做成具有影响力的城市名片，是否可以考虑联合市政和这一带的开发商，共同修建一条从海水浴场到项目的商业步行街？这样对以后我们安排花车去海水浴场接游客过来项目也是很好的沿途景观，而且不会让客户觉得项目的位置有点偏，并且这样一条成规模的商业步行街，刚好符合政府规划以及威海市的城市定位，可以分成几个主题主团，更好地把威海的文化以及景观融入项目中去。比如：威海渔民节和民间艺术、民间收藏等。
（7）招商原则。
本项目招商实行“两个重点四个优先”的原则，牢固本市，以点带面，将区位品牌向全国扩展。
1）两个重点。
①重点引进国内外有影响、有实力的特色商业机构加盟合作。
②对名家、名品、名企、名人重点招商。
2）四个优先。
①厂家优先：厂家直接合作优先签约。
②名优品牌优先：国内外著名品牌优先引进。
③独家经营优先：品牌在本区域独家经营的优先引进。
④特色项目优先：拥有特色经营项目的商业机构优先引进。
（8）招商流程。
1）市场调研和目标客户分析（招商部）。
2）客户招商月计划实施（招商部）。
3）客户招商周计划（招商主管）。
4）客户信息归档完善、招商资料准备就绪（行政部）。
5）目标客户开发，拜访、接洽（招商主管）。
6）客户分类、确定重点客户（招商部）。
7）填写招商意向表（招商部、客户）。
8）客户资格考察、评估核准（招商部）。
9）确定合作对象，签订招商意向书，交纳定金（招商部、则务部、客户）。
10）与客户沟通、谈判，方案的修改与认可（招商主管、对口部门）。
11）招商协议正式签订（招商部、总经理室、客户）。
12）提供装修方案及计算机效果图（客户）。
13）提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证（总经理室、物业中心）。
14）进行装修、备货、上柜、营业（客户）。
（9）招商对象。
1）具有知名性或财力雄厚的全国性投资财团。
2）本土有影响力已经形成规模的开发商。
3）外地具有经营特色的实力开发商。
4）全国性的品牌开发商。
5）全国具有知名度和影响力的商务俱乐部联盟。
6）针对文化价值品牌，提升项目附加价值的商家。
（10）招商要求。
1）各商家必须持有工商部门颁发的营业执照、税务登记证、经营许可证、产品合格证及其他相关证件，并符合国家有关规定。
2）经营范围中有涉及国家法律、行政法规规定的，须提交有关部门的批准文件。
3）实行商品保真经营，严禁假冒伪劣商品入场。
4）所有业主经营户或经营机构均须按招商流程顺序入场。
招商热线：（略）。
销售热线：（略）。
发展商：（略）。
经营管理：（略）。
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