招商工作计划的制订就是要解决在什么时候，有哪些人，做哪些事情的问题。事先制订招商工作计划，有利于招商工作的顺利开展。在制订招商工作计划时，可以以月为单位，也可以按招商时间节点划分的招商阶段为单位，也可以不划分阶段，按招商工作的内容的先后顺序制订计划。而对于既招商又销售的商业项目，其工作计划的制订还要考虑到与销售工作的协调配合。以下将通过案例具体说明制订商业地产项目招商工作计划的各种方法。
（1）以月份为单位的招商工作计划的制订。在制订招商工作计划时，可以以月为单位，制订每个月的工作计划。例如，淄博某购物广场项目的招商工作计划的制订。
1）3月的工作：完成招募会员工作，发行会员卡20万份。
②3月17日前完成展示点布置。
③3月18日起（时间持续一周左右）在淄博张店区登记会员，现场发送会员卡。
④3月22日至月底，周边4个县现场发送会员卡。
⑤3月底进行会员资料进行统计。
2）4月的工作：完成招商登记，达到登记意向进驻商家500家。
①4月1—20日在淄博、济南、青岛各地发布招商广告。
②4月1日开始进行招商登记工作，收集整理客户资料。
③4月底完成商家登记工作。
3）5月的工作：对客户分类，以确定商家将来经营项目的类别，区域的划分，签订租赁合同。
①5月1日起，本项目招商部对已经登记的客户进行分类。
②5月5日客户分类完成。
③5月10日通知商家，进行签约商谈并签订正式的租赁合同。
④5月中旬，商家开始进场装修。
4）6月份初：商家装修完成，进行商场开业前的装修布置。
6月中旬：本项目正式开业。
开业前的筹备工作6月初至6月中旬，具体工作如下：
①活动筹备小组的成立以及责、权、利落实到人。
②现场的全新包装完成。
③各项活动组织、实施。
④各项活动实时监督。
⑤各项应变措施的准备。
⑥现场的管理（人流控制、管理、车辆控制、管理）。
⑦新闻媒介的准备（新闻媒介的确定、通气会、现场新闻媒介的接待）。
⑧现场接待人员配备以及管理。
（2）以招商阶段为单位的招商工作计划的制订。
不同的商业地产项目对招商阶段的划分会有所差异，企业应根据自身的实际情况制订各阶段的招商计划。
1）温州某商业地产项目招商工作计划的制订。
案例点评：本案例将招商计划划分为四个阶段，分别为筹备阶段、主力店招商阶段、全面招商阶段以及开业后的运营调整阶段，并以表格的形式（表6-15）详细列举每个阶段的事项明细和相关负责部门，比较清晰地说明该项目各阶段的招商工作计划。
表6-15 温州某商业地产项目招商工作计划表
（续）
2）杭州某商业街招商工作计划的制订。
案例点评：本案例的商业街项目将其招商工作计划划分为招商启动期、招商集中期、招商冲刺期和招商持续期四个阶段，并对每个阶段的任务和主要工作进行详细说明。
在招商准备工作完成后，根据实际情况，我们将本商业项目的招商过程划分为以下几个阶段，以安排招商中的整体工作，并对招商工作起指导性作用。
第一阶段：招商启动期（2013年11月20日至2014年1月中旬）。
①阶段任务：
A.启动主力业态的招商工作，争取引进5～8家有影响力的商家。
B.完成特色街的申报和宣传工作，力争引入一部分旅游特色产品的商家。
C.争取完成商业街内各业态1～2家主力店。
D.本阶段需要完成整个招商任务的20%左右。
E.稳进式的销售结合重头招商，树立项目品牌商业街的形象。
②本阶段工作：
A.适合本项目的主力店招商洽谈。
B.与政府有关部门的合作。
C.异地招商的推广。
D.2014年元旦杭州房交会的宣传。
E.项目在临安的宣传工作。
F.对项目的大规模宣传和广泛招商。
G.其他意向商家的洽谈。
H.年终的招商庆典活动。
第二阶段：招商集中期（2014年2月中旬至2014年3月底）。
①阶段任务：
A.各业态的招商工作持续跟进，掀起年后招商的热潮。
B.主力业态再引进3～5家。
C.完成全部业态招商商家的50%。
D.对林学院和临安本地的宣传到位。
E.特色街的招商初具规模。
F.进行一定的开街宣传。
G.销售集中进行。
②本阶段工作：
A.接受各商家的主动上门咨询。
B.主动接洽我们渴望进驻的商家，签订合同或达成意向。
C.3次大规模的销售活动（在特色街等完全明确后）。
D.1～2次的大型招商促进活动。
E.部分商家开业的宣传。
F.管理部分商家的装修，协调其中存在的问题。
G.在年后趁机把握市场先机会，率先启动招商工作。
第三阶段：招商冲刺期（2014年4月初至2014年5月底）。
①阶段任务：
A.通过广告宣传召开大规模的招商活动。
B.力争完成20%的招商任务，即整个步行街的招商任务完成90%。
C.对开街进行宣传。
D.促进协议商家最后签订合同。
E.管理好装修入场工作。
②本阶段工作：
A.与临安市民及林学院的互动活动。
B.人员走访，促进商家落定。
C.敦促已签订商家进行装修，准备9月份的整体开街庆典活动。
D.杭州5月房交会展开一次招商、销售与开街的形象活动。(www.xing528.com)
E.广告宣传的跟进。
第四阶段：招商持续期（2014年6月以后）。
本阶段大部分商户已经落定，同时将完成一部分商家的后续进场，如该部分商家在开街前未能及时完成装修，则将由商业管理公司监督，在开街前3日内暂停装修；根据实际的招商情况，确定部分物业的流向；举行开街庆典活动的准备。
3）嘉兴某商业街招商工作计划的制订。
案例点评：本案例的商业街项目将招商工作计划划分为启动阶段、主力招商阶段和后续招商阶段，并以招商工作计划表的形式详细说明每个阶段工作主体的工作要点。
本项目的招商时间控制必须以以下三大时间节点为准。
启动阶段：2012年8—9月，招商工作全部启动。
主力招商：2012年10至12月中旬，主力店的主力商家招商工作基本完成，争取实现30%面积的主力商店招租。
后续招商：2012年12月下旬至2013年1月，后续中小面积的散户招商基本完成。
①启动阶段（2012年8至9月中旬）。
启动阶段的工作主体包括三个方面，即招商小组的成立；高级招商领导的上门洽谈；其他招商方式。
A.招商小组。
a.招商小组在启动阶段的主要工作内容是人员培训。
b.按照目前计划，招商小组考虑为4～5人的部门编制。招商人员的招聘和培训必须尽快进行。计划8月完成全部招商小组人员的招聘工作，9月完成招商人员的业务培训工作。
c.同时，考虑到本项目招商时的商家选择及开业后的实际运营，建议招聘一名专业的、经验丰富的高级招商经理，由其主导招商过程中的品牌甄别与等级评判。
B.高级招商经理的上门洽谈。
a.这里所指的高级招商经理包括招商小组经理、销售部经理及以上等级的业务领导，利用政府部门的关系及影响力与嘉兴、杭州、上海等知名大商家的主体洽谈工作。由于本项目开发商的国有企业背景及项目本身的政府力量支持这一有利优势，由高级招商小组领导在招商小组成立的同时进行主体商务要约谈判，如项目背景介绍、优惠条件吸引等，以吸引知名主力商店的兴趣，强化其入驻的商业信心。
b.高级招商小组领导的招商对象主要是长三角和全国的知名商家。比如家电行业的苏宁电器、永乐电器，百货行业的巴黎春天、第一百货，珠宝行业的周大福、谢瑞麟等。
C.配合工作。
配合工作主要指招商资料的准备，包括招商手册、招商单页的制作、印刷等。在这一阶段由于主力商家尚未入驻，项目的商业信心比较弱，不适宜进行大规模的招商广告宣传。
D.招商工作计划表（表6-16）。
表6-16 嘉兴某商业街启动阶段招商工作计划表
②主力招商（2012年10至12月中旬）。
主力招商阶段主要以主力商店的进一步洽谈为主体。这一时期的工作将主要由招商小组来完成。
A.招商小组。招商小组在完成培训之后，一方面主动出击寻找知名品牌的主力商店进行招商；另一方面承接在启动阶段时期高级招商领导与主力商店的谈判工作，进行具体的商务条件沟通，如租期、租金收取方式、优惠条件享有形式等。
由于招商小组已经成立，这时所有的招商工作将全部由招商小组完成。在前两者工作进行的过程中，与商业代理公司介绍来的客户进行深入洽谈也是招商小组的重要工作。
B.招商小组高级招商经理。高级招商经理这一阶段将主要与上海、杭州等地的商业联合会等行业性机构进行洽谈，通过商业联合合、商业协会邀请知名商店的相关领导举行专门的项目推介会。地点尽量选择在嘉兴，即可以给予其直观感受，又有利于其现场考察。
C.准备工作。准备工作主要视主力商店的招商情况进行配合性的广告宣传。
D.招商工作计划表（表6-17）。
表6-17 嘉兴某商业街主力招商阶段招商工作计划表
③后续招商（2012年12月下旬至2013年1月）。
A.后续招商指的是完成主力商家的招商，实现大面积商铺的招租情况下针对中小面积商铺的招商。这一阶段的招商工作将由招商小组独立完成。
B.由于实现了30%的主力店招商，知名商家的入驻将通过大规模广告宣传的作用树立起中小商户对本项目商业运营前景及信心的高涨。在这种情况下对中小商户进行招商有利条件非常明显。因此，后续招商时期的招商工作着重于两点：
一是继续加强对中小商户的招商洽谈，由招商小组人员上门洽谈。
二是对中小商户进行意向性选择，即根据项目的功能分区定位对商家进行业态、品牌、规模等方面的选择，通过意向合同签订、意向金缴付约定中小商户的承租条件。
C.招商工作计划表（表6-18）。
表6-18 嘉兴某商业街后续招商阶段招商工作计划表
（续）
（3）以工作内容的先后顺序的招商工作计划的制订。
除了上述所说到了两种情况外，也可以不划分阶段，而是把所有的工作内容按照时间的先后顺序罗列出来，并写明每项工作的完成时间。例如，长沙某商业地产项目的招商工作计划的制订，见表6-19。
表6-19 长沙某商业地产项目的招商工作计划表
（续）
（4）按项目招商类型划分的招商工作计划的制订。
案例点评：本案例在制订招商工作计划时，按项目的招商类型划分为主力店/次主力店招商、知名品牌店招商和中小散户招商三个阶段，郑州某商业街项目招商工作计划的制订如下。
结合本项目的工期特点，以及整体营销执行报告中的“以经营为核心，营造市场信心，招商带动销售，销售反补招商，招商与销售全面互动”的营销指导方向，本项目的按招商的类型主要可以分为主力店/次主力店招商、知名品牌店招商、中小散户招商，三大类型的招商相辅相成，具体在楼体、引入品牌、时间阶段的执行落实上（表6-20）。
表6-20 郑州某商业街项目招商工作计划表
（续）
（5）既招商又销售的商业地产项目招商工作计划的制订。
对于既招商又销售的商业地产项目来说，在制订招商工作计划时，要注意与销售工作相协调。
1）上海某商业街项目招商工作计划的制订。
案例点评：本案例在制订招商工作计划时，考虑到了销售对招商工作的影响，并将招商的每个阶段以表格的形式列举该阶段的工作内容、完成周期、该项工作的负责部门和协助部门，是一份比较完整的招商工作计划。
本项目招商工作初步计划安排如下：
①招商准备期的招商工作计划表（表6-21）。
表6-21 上海某商业街项目招商准备期的招商工作计划表
本阶段工作从现场报建完成，总体营销策略及招商策略确定后即展开在正式开始销售前一个月完成。
②第一阶段招商工作计划表（表6-22）。
表6-22 上海某商业街项目第一阶段招商工作计划表
本阶段的工作应是在筛选后有重点地进行，不能广泛地展开，采用宁精勿滥的原则。目标为引入2～3家较大型的有影响力的品牌商家签订经营意向性协议。
③销售期招商工作计划表（表6-23）。
表6-23 上海某商业街项目销售期招商工作计划表
本阶段的工作主要是以被动式接待为主，通过销售宣传和促销带来的客户进行持续的招商工作，目标为积累20～30家有意向的中小型的有特色的经营商家，通过洽谈能够确定5～10家签订经营意向性协议。
④销售尾盘期招商工作计划表（表6-24）。
这一阶段的招商主要是在项目进入经营期之前完成项目95%以上商铺的招商工作，同时签订承租及经营合同。
表6-24 上海某商业街项目销售尾盘期招商工作计划表
2）吴江某专业市场招商工作计划的制订。
案例点评：本案例的专业市场项目招商与销售并行，在制订其招商工作计划时，既要考虑招商工作又要考虑销售工作，并把招商销售工作划分为四个阶段，然后对每个阶段的工作原则、主要工作内容、核心促销活动和推广策略分别进行详细的说明（表6-25）。
表6-25 吴江某专业市场招商工作计划表
（续）
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