北京某购物中心项目的招商目标确定

案例点评：本案例的购物中心项目在制订各个阶段的招商目标时，都明确地写出实现该招商目标的支撑点，这有利于防止所制订的招商目标不切实际。

（1）2013-02-18—2013-05-01，第一阶段完成招商任务的20%。

此阶段主要的操作方案是通过项目广告宣传及内部预登记商户，进行提炼筛选。通过电话营销及直接邮寄营销方式，从商业项目对投资者的吸引程度分析，达成此目标较有保障。之所以设定20%的任务目标，是为了保证项目招商商户的质量，是指假设登记客户中存在低于20%的商户是达到我们招商标准的。

（2）2013-05-01—2013-08-01，第二阶段完成招商任务的30%。

此阶段进入招商成熟期，由于前期招入商户的口碑相传作用，将同时吸引同业或相关联商户；另外第一阶段的电话营销、直接邮寄营销的滞后反应将在此阶段收效；同时外埠招商赴当地设点的大规模展开；以及国际招商部分预计于此阶段到达见效最明显阶段；以上四方面支持本阶段完成30%的任务指标。(www.xing528.com)

（3）2013-08-01—2013-11-01，第三阶段完成招商任务的50%。

此阶段由于建筑主体凸出地面，结构达到封顶前阶段，商户对项目的信任度大大加强；招商比例中设计50%的生产型商户（厂商及隶属厂商营销机构），40%的产品代理商及经销商，10%的普通经营商户，前两阶段主要针对对象为比例设计中的前50%，此阶段由于接纳其余50%类型商户，标准降低，招商难度相应减小；招商进展的顺利、商户踊跃等方面的事件公关活动，对剩余招商起到催化作用；在恰当的时机运用精品商铺拍卖会的形式，用夺标宣传刺激招商的最后阶段工作；以上几点使得完成最后阶段任务是具有一定可行性的。

另外，具体招商过程中，最后阶段的实际情况应该是剩余任务远远低于计划目标，实际已处于收官（围棋术语）微调阶段。