客户群分析：专业市场类项目

一般而言，专业市场类项目进行客户群分析时，主要侧重于其投资客户。专业市场的经营特点决定了其在做客户群分析时最终消费者是相对固定的，是为购买专业市场项目所经营的业态商品而来的，因此不必详细分析，这是专业市场类项目与其他项目在做客户群分析时的区别。某专业市场的客户群分析如下。

（1）目标客户。

本项目客户分为直接目标客户和最终目标客户。直接目标客户是本项目招商进场经营的商户，最终客户为最终消费者（购车人和消费者）。本项目目标客户是指直接目标客户，也即进场经营的开发商。

（2）目标客户的分类。

1）A类：顶级目标客户。

①国内汽车制造行业前10名（厂商或经销商）：上海大众、一汽大众、上海通用、广州本田、天汽集团、长安铃木、神龙汽车、奇瑞、吉利、东风日产（2003年销量排名）。

2003年十大轿车企业销量占市场份额排名，见表4-4。

表4-4 2003年十大轿车企业销量占市场份额排名

②世界汽车行业前20名（厂商、经销商及厂家的金融公司）：沃尔沃、大众、现代、丰田、本田、法国标志、奔驰、宝马、通用、福特、日产等。

③做汽车信贷的银行：广发银行、上海浦发银行、招商银行、汇丰银行、中国农业银行等。

本项目招商共分三年，首期（第一年）招商若能引进10家顶级客户入场，项目成功就有了基本保证。因此，为保险起见，本项目首期目标招10家顶级客户设计方案。

本类客户经营结构以直销结合汽车金融服务为基本经营形式。

2）B类：重点目标客户。(www.xing528.com)

①国内一般汽车制造企业，包括轿车及商务乘用车、国外各种品牌的赛车及特种车。

②国内排名前10名之后的汽车厂家。

③国外有一定影响力的汽车厂家及其金融公司。

④保险公司：平安保险公司、太平洋保险公司等。

本方案设计首期要招进30家重点客户。此类客户经营结构以3S、4S汽车专卖店为基本经营形式。

招商形式以出租为主。

3）C类：一般客户。

①主要为经营轿车提供服务的辅助业务的业主。

②汽车服务商：汽车装饰、汽车书亭、加油站、汽车改装店，汽车快修店、快餐、咖啡厅、冷饮店等。

③汽车相关产业：汽车文化、汽车咨询、汽车用品、汽车运动、汽车信息、汽车商务、汽车会展。

④政府办证部门。

其经营结构以汽车服务类项目和一般服务项目为基本形式。

三类形态营业额占比：A类50%，B类35%，C类15%。