开展招商培训，目的是提升招商人员在招商过程中的专业性，让其更有效、快速地将项目产品向商户推销出去，并最终达到双方满意的结果。这就要求招商人员在通过培训后达到以下目标：
（1）通过培训，能更了解自己。
招商工作实际上是一个谈判的过程，是一项双边活动，是一个双赢过程。既然是一个双边活动就有一个知己知彼的问题。从实际工作来讲，认识自己是成功的前提。
1）认识自己，就是要了解自己项目各方面的情况。
①招商人员能够正确认识自己招商的目的。一般来讲，招商的目的是招商人员通过主观努力，吸引各类适合本项目的商户进驻，促使商户向本项目聚集，以促进项目的成功经营。也就是说，项目商铺通过招商人员推销出去，租赁给合适的商户，从而使项目实现长期的租金收益，为企业创造利润。
②招商人员必须对本地区商业状况和项目的情况了如指掌，以增强商户进驻的信心。项目的业态组合、业种规划、市场定位、品牌规划以及其他物业条件等情况，招商人员必须非常了解，才能更好地服务招商工作。
③招商人员能够认清自己项目的缺点、招商政策、政府优惠政策等情况，如项目是否具有资源、政策、管理、环境、交通、规模等方面的优势，是否存在经营观念落后，政策扶持不力，软硬招商环境不理想等问题，有哪些优惠政策等要熟练掌握。
④能够有针对性地进行项目商户资源的储备。
⑤能够把握好度与联系周期，做到商进我退，商退我进，既不急于求成，也不听之任之。
2）在了解自己的基础上，招商人员要善于开发自己。作为招商人员，招商工作有哪些程序，有哪些好的项目，项目本身各自的要求是什么，要了解和明确；对招商工作涉及的法律、法规和政策，都要认真钻研和学习，做到熟练掌握。只有这样，才能把招商工作做好。
现在，招商已是一种招人、招情、招心的高层次、多方位的文化交流和精神交流。招商工作要求招商人员要不断地转变招商观念，丰富市场知识，提高自身的综合素质，要讲诚信，不能欺骗商户。市场经济是法律经济、诚信经济，不讲信誉、不守诚信者是不受欢迎的。只有广结人缘、善解人意，真诚相待，取得商户的信任，才能进一步发展下去，才能促进谈成项目。招商人员要自始至终保持激情，促进招商活动的顺利进行。
（2）通过培训能更了解商户。
招商能否取得成功，最终还是由商户决定的。招商是一件你情我愿的事情，招商人员要自始至终考虑对方是否愿意，要了解商户的投资经营心理、经营习惯、思维方式、商业文化；要真正熟悉商户在想什么，最关心什么、最希望什么，切实做到想商户之所想。招商人员只有了解对方的需求和心理，才能有针对性地做好工作，才可能谈成项目。
一般来说，商户最关心的事情有两件：一是投资经营安全性。它是指社会治安状况怎样，人身安全有没有保障，是不是货畅其流，商铺经营秩序能否得到保护，投资会不会有去无回。二是回报收益预期。利益最大化是所有企业和投资者的追求，投资就是为了产生回报，使自己多得利益。这两方面是商户最关心的，所以，招商人员要会测算，主动帮助商户分析经营商铺的盈亏平衡点，分析要头头是道，明明白白，让利也要让在明处。尤其是要将自己的有利因素和不利因素摆得明明白白，让商户心悦诚服。(www.xing528.com)
（3）通过培训能建立方法比资源更重要的观念。
也许有些招商人员会抱有招商就是去发展数量丰富的客户资源的观念。因而，其在招商工作中只盲目地去招揽各种客户，而不是通过科学有效的专业方法与招商渠道去寻找对应的客户。其实，掌握招商的方法比去单纯追求资源，更值得招商人员重视。招商人员只有全面了解各项目下招商目标、渠道、谈判技巧等，才能很好地驾驭各类商业地产项目的招商工作。
为什么方法比资源更重要，原因如下：
1）一个招商人员很难同时拥有大量可适合各类商业地产项目的客户。
2）商户品牌一般都有地域限制，一个招商人员所拥有的区域品牌商不一定能到当地招商店面。
3）品牌商拓展新店都是从投资获利的宗旨出发，如果项目本身不适合品牌的生存与发展，品牌商业就不会因为与招商人员熟悉而进驻开店。
因此，招商人员在招商过程中，不能固守已有客户资源，而是要通过专业的招商方法招揽吸引适合当次招商项目的客户入驻，这样才能使招商更有针对性，效果更显著。
（4）通过培训，能够善于寻求自己与客户的最佳结合点。
在了解自己和认识对方的基础上，招商人员要能够与商户反复磋商，共同寻求结合点。
招商成功就是双方通过不断协商，最终达成一致的合作条款，特别是主力店群的招商，在双方有合作意向的基础上，更需要多次的合同条款的协商。
对招商人员来说，首先，在观念上要大胆更新，不要惧怕商户赚钱，要有让利意识；其次，要学会制造商机，善于挖掘本地的潜在项目；最后，要努力创造条件，让商户满意，对于自己可以改善的地方，要进行改善，要创造良好的投资环境。
招商人员更不能为了获取更多的招商佣金而牺牲项目的长远利益，而是要与商户在真诚相待、互惠互利的基础上，有退有进，寻求最佳结合点，实现双赢。
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