商业地产项目招商谈判需要注意的问题

在商业地产项目招商谈判的过程中，谈判人员应注意以下十点：

（1）要了解对方的意图、目的和策略。

《孙子兵法》说得好：“知己知彼，百战不殆。”在招商谈判中亦是如此。只有了解了对方的意图、目的和策略，我方才能对症下药，相应地制订我方的对策，进而使我方在整个招商洽谈中处于较为有利的地位，并使招商获得成功。这就要求招商谈判人员在招商洽谈前或洽谈中解决好这个问题。要做好这个工作，一般有三种方法可供选择。第一种方法是检索调查法，即招商谈判人员对现有的资料进行收集和分析。这种调查方法简便易行，投资少，见效快。第二种方法是直接调查法，即招商谈判人员通过直接接触来收集、整理情况资料。第三种方法是咨询法，即招商谈判人员向有关专利事务所和情报信息单位提出咨询，并购买相关的资料。

（2）相互尊重，平等互利。

招商谈判要在相互尊重、平等互利的基础上进行。从相互尊重方面来讲，谈判的双方应遵守时间，相互遵守对方的礼仪风俗习惯。在谈判过程中，应本着平等互利的原则，不接受谈判对方所提出的任何不合理的附加条件或条款，同时我方也不向招商对方索取不合理的利益。谈判的结果应是谈判的双方都感到己方有所得，即获得各自的利益，与自己所追求的利益目标一致或大体相当。因此，在招商谈判中所谋求的平等互利的具体方针应是：在友好、和谐的气氛中谋求一致，经招商谈判各方共同努力，寻求互利互惠的最佳结果；或者是招商谈判各方都获得最大利益，即皆大欢喜。

（3）把握分寸，有理有节。

在招商谈判过程中，谈判人员应针对不同的对象和不同的特点，积极主动地采取不同的谈判策略及做法。在谈判过程中，还应注意招商谈判对方的策略变化、态度转化，我方招商谈判人员应把握分寸，该缓的则缓，该快的则快，不能急躁，以避免招商谈判对方抓住我方的弱点，造成对我方不利的局面。在了解掌握对方的目的、策略、特点、变化规律后，我方招商谈判人员要善于灵活机动地捕捉有利的时机，适当地变换我方的谈判策略，调整谈判进程，以便使我方在谈判中处于有利地位。

（4）尊重事实，客观真实。

作为从业多年的经营者，一定有丰富的社会阅历和相对准确的判断能力，而且在其经营的行业有比招商人员深刻得多的见解，当招商过程中涉及一些社会现状、行业情况、不可改变的项目缺陷或情况，谈判人员在与对方沟通时要尊重客观事实、出言慎重，尽可能以原则内的其他方式补偿不足，不要胡乱发表未经证实的事由、明显不同的道理等，以免对方对招商人员不信任，进而对项目失去信心。

（5）虚实结合，张弛有度。

有一点要非常自信，即商家永远不了解招商人员的招商进展和政策底线。招商人员对于控制铺位的解释、主力商家的虚构和招商政策的谈判一定要底气十足，即便对方讲的是真的，也要理直气壮地予以否定。但是针对谈判者，要了解同业态商家的情况，一定要真实的回答，因为谎言很快就会被揭穿，对于敏感的话题可以回避不谈，不能漏底。在客户进行初访后，根据实际情况，区分意向强度。对于低意向者进行电话回访或登门访谈，促进意向达成并分析进驻项目的好处；对于中等意向者，在第二天或随后进行逼单；对于高意向者随时保持电话联系，可以不提签约事宜；对于绝对不会进场的客户，随时进行电话沟通，不提项目，以激励口碑宣传。(www.xing528.com)

（6）诱之以利，晓之以理。

在招商谈判中，谈判人员一定要站在对方的角度上分析在此处经营的好处和可以获得利润、经营前景、品牌形象、稳定性等，利润是商人追求的直接目标之一，不要将话题过度集中在入场政策上，避免进入被动。所有的说服数据应该客观、有理有据才能让人信服。在招商政策条件上，谈判人员可以从公司的实际情况、个人权力范围、其他经营者获得的政策、公平竞争等方面进行解释。

（7）提高谈判工作的效率。

谈判人员要具备严肃认真、脚踏实地的工作精神，应不断注意提高在招商谈判工作中的效率。谈判人员应具备在招商谈判中所负责的各项工作的专业知识。在谈判时的语言表达上，要清楚准确，不能模棱两可，不要轻易承诺。对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商谈判对方的理解。在招商谈判中，谈判人员要把握好谈判策略和谈判时机，按照谈判方案中所预设的各条防线，坚持我方对关键问题的原则立场，维护我方在招商中的切身利益。假如在招商谈判中出现僵持的局面，可将所谈问题暂时放置不谈，改谈其他有关的问题，在其他问题都已取得一致的情况下，再来谈这个问题就会容易取得一致。

（8）招商谈判人员相对稳定。

在招商工作人员中，招商谈判人员应相对地保持稳定，应避免在同一个招商项目谈判中更换招商谈判人员的情况。在组成招商项目谈判团队时，要有招商项目谈判人员，如条件允许，可招募不直接出场谈判的幕后策划人员。幕后策划成员在招商项目谈判人员不在或人员更换时，可以走向前台，成为招商项目谈判人员。招商幕后策划人员要为招商谈判服务，做好各种实际工作，收集招商项目谈判资料，调查分析研究各有关资料，为招商谈判提供参考资料。

（9）货比三家。

在招商项目谈判时，尤其是主力店的招商，应货比三家，可多选择几家招商对象。这样做不仅可以扩展招商对象，拓展我方谈判人员的视野，而且可以加强我方在各招商对方中的谈判地位，如果能将这个地位把握得很好，那么在该项目的招商中将会获得意想不到的效果。

（10）及时总结经验教训。

任何一个招商谈判项目都不会与其他招商谈判项目完全相同，因为每一个招商谈判项目都可能在项目本身、技术标准、招商对象、时间地点等方面不同，但对招商谈判人员的要求则是每一次招商谈判都要比前一次好。那么，怎样才能提高招商谈判人员的谈判水平、谈判技巧，避免这样那样的错误和缺点呢？只有一种方法，那就是：每一个招商谈判人员都要不断地学习，不断地总结经验。从某种角度上来讲，对招商谈判人员来说，总结经验显得更为重要，因为招商谈判水平的高低，在很大程度上要看招商谈判人员经验积累的多少。只有及时地总结，才能从每一次的招商谈判中吸取成功的经验或失败的教训，从而达到不断提高招商谈判水平的目的。