商业地产项目招商谈判中的常见障碍及应对策略

在谈判的过程中，若谈判人员不注意，就有可能由于其自身的人为因素而阻碍了谈判的成功，这些障碍主要体现在以下五个方面：

障碍之一：谈判人员没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在谈判前，谈判人员必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：谈判人员对对方抱着消极的感情，即不信任、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：谈判人员自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

障碍之四：谈判人员出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。

障碍之五：谈判人员把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：(www.xing528.com)

第一，控制自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪、语言所左右，要有冷静的态度和高瞻远瞩的气度。

第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。

第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。

第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定式。

第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。