商业地产招商队伍培训策略优化

招商队伍组建之后，必须对其进行系统的培训。培训就是通过理论和案例的学习，以及参与实践，使招商人员的专业程度更高，经验更丰富，能更好地胜任招商工作。打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力和挑战。作为一名优秀的招商人员，必须具备以下基本素质：

（1）良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现为临危不惧、胜不骄、败不馁。具体要求：

1）事业心强。招商人员应具备很强的敬业精神、创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执着的奉献精神。

2）责任感强。责任感是指对工作的高度负责精神。在面对重大责任或紧急关头时，招商人员应刚毅果断，勇于做出权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。

3）意志力强。只有意志坚强、稳健持重的招商人员，才会认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的搏弈。

4）自控能力强。招商的双方都是围绕各自利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的情况时有发生。

（2）具备相关的经济知识、社交能力和语言表达能力。

1）商业地产招商涉及经济学、零售学、心理学、社会学、房地产开发经营、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现。招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好地做好招商工作。

2）商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析和最高层的决策，这就要求招商人员必须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。(www.xing528.com)

3）招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达必须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。

（3）具备良好的现象判断能力和灵活应变能力。

1）敏锐的观察力是指招商人员通过察言观色可捕捉对方的投资意图和实力。通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析，进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。

2）应变能力是指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利己方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还必须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。

除此之外，招商人员还应具备以下专业素质：

（1）热爱商业地产的招商工作，对招商具有浓厚的兴趣。兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新，并在招商过程中增强自信心和对工作的激情。

（2）具有局势控制能力，主要表现在对招商的准备工作，了解自身项目的优缺点，了解对方的实情，并在时间上、心理优势上占据主动权。

（3）有较强的团队精神，招商活动是整体运作的，虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功。