高效培训销售顾问的方法

说到培训的目的和作用，拍拍脑门就可以列出很多条，例如提升员工素质、增长员工知识、提升技能水平、扩展人脉关系、改变员工绩效。

但是，如果作为管理者，我们只是看到这些泛泛的作用，那么在开展培训时也将会是泛泛开课，觉得这也有必要那也有必要。然而，开展下来却会发现，时间、精力、金钱都花费了不少，员工却未必买账。有的员工认为培训太多且压力太大，有的认为参加了培训却没什么明显改善……

所以，作为经销商的管理者必须找到培训的核心价值。

汽车4S店的培训核心目标就是:提升绩效!

换句话说，所有的培训的直接目的就是影响学员的行为，让其提升绩效。

可能有人会提出质疑:难道增长员工的知识、提高员工的素质就不是我们的目标吗?接下来我讲个故事来帮助大家理解这个问题。

【案例】

从前,有个秀才进京参加秋试。来到京城,他找到一家客栈住了下来。就在考试前三天的一个夜晚,秀才做了个很奇怪的梦。梦里,他遇到了三件事。第一,他在很高很光滑的墙壁上很辛苦地种着大白菜。第二,在一个晴朗的午后,他披着蓑衣打着雨伞行走在大街上。第三,他和他心爱的表妹裸体躺在床上,但可惜的是,居然背靠着背。

秀才醒了,做了这么奇怪的梦,他感觉一定预示着什么。于是,秀才找了个算命先生帮他解梦。算命先生听了他的梦,见他是穷秀才便对他说：“这梦还不明白吗?你看,在高墙上种白菜那不是白费劲嘛!披着蓑衣打着雨伞,这不是多此一举嘛!还有你和你那心爱的表妹都祼体躺在床上了,却还要背对着背,那不是告诉你没戏嘛!所以啊,你赶快回去吧,你这次考试就是多此一举、白费劲、没戏的!”

秀才听完了,非常沮丧。想想算命先生说得有道理,于是回到客栈收拾行李准备退房回家了。客栈老板见他还没参加考试就要回去,很奇怪。于是,问他原因。秀才一五一十地把刚才的经历讲了一遍。

客栈老板听完,哈哈一笑说：“年轻人,先别急着走,我也会解梦,让我帮你解解看。”秀才想,听听便听听吧。客栈老板接着说：“你看,高墙上种白菜,不是叫高中吗!披着蓑衣还带雨伞,那不正是有备无患吗!这说明你此次参加秋试,有备无患定能高中!”秀才一听觉得也有几分道理,又问：“那还有第三个梦呢?”“唉,和你那心爱的表妹裸体背靠着背,这不正告诉你,翻身的日子就要到了嘛!”

秀才听了顿时喜上眉梢,当即决定留下来参加考试,结果还中了个探花。

这个故事里，算命先生和客栈老板就好像培训师，而秀才就好像参训的学员。同样的现状和问题，不同的培训方式带来的行动结果完全不同。算命先生是一次性消费，他看秀才穷，所以给他了一个悲观的解释。而客栈老板当然希望秀才能留下来多住几天店了，所以给他了一个乐观的解释。而这两个解释所影响的正是秀才的行为。

所以，在进行培训的时候，无论是增长知识还是提升素质，最终都是要将其转化为行为模式的。

将知识技能化，将素质行为化!

汽车4S店培训，就是根据本企业的需求通过提升员工技能，以提升绩效。

在实际的培训过程中，汽车4S店经常出现以下四大常见错误:

(1)培训的时间选择晚上下班后 很多4S店，选择晚上下班后的时间开展培训，认为可以不占用销售顾问的工作时间。然而销售顾问平时的工作压力已经非常大了，工作时间又长，再在下班后安排培训，很多销售顾问容易产生人在心不在的抵触感。

(2)培训地点选择会议室或培训教室 销售顾问的培训不同于管理人员的培训，培训具有很强的实战性。培训教室中的讲授缺乏实景演练，往往达不到最佳的培训效果。

(3)全体销售顾问共同参加培训 销售顾问的水平是参差不齐的，同一个问题，可能新进的销售顾问还什么都没弄明白，而资深的销售顾问早就成竹在胸。对于那些资深的销售顾问，他自然就会对这样的培训方式产生厌倦及抵触的心理，甚至带来负面言论。而这些负面言论又必然会影响到那些新进销售顾问。到最后该学的人没学会，不该学的人浪费了时间，还带来了负面影响。这样的培训，就是没有效果或者效果不大的培训。

(4)销售顾问兼职培训讲师 经销商如果没有专职的培训讲师而让销售顾问兼职，一是会使销售顾问精力不足；二是由于作为讲师的津贴往往远低于其销售的收入，对其难以有激励作用。所以经销商需要有专职的培训讲师，或由展厅主管兼任，切忌由销售顾问兼任。

有效的4S店培训，可以根据培训内容类型的不同，把课程分为两类:

经销商内训的两种课程类型

第一类，关于销售技巧、竞品知识、客户应对话术等的课程。

此类课程可以采用小课题研修的方式。小课题研修的最佳时间是在每天晨会后的15～30min。这段时间是一天中展厅客户最少的时间段，此时最适合开展培训。培训的地点就安排在实际的工位，即展厅的展车旁边。这样的安排可以使其培训演练与实际工作最为接近。

当然参加小课题研修的学员也不是全体销售顾问，而是根据销售顾问的能力特征，安排不同的培训小组。例如，在A车型知识方面有欠缺的销售顾问就安排在A车型小组，在B车型知识方面有欠缺的销售顾问就安排在B车型小组。

小课题研修的六大步骤如下:

第一步:发放资料。

第二步:说明目的及好处。

第三步:收集疑问。

第四步:讨论解决方案。

第五步:学员演练。(www.xing528.com)

第六步:每人考核过关。

小课题研修开场的五部曲:欢迎、提问、奖励、考核和惩罚。

小课题研修总结四步骤:有效追问、核心总结、再次确认和记录留档。

【案例】

下图是某汽车经销商小课题研修课程表。

销售部××月第三周培训课程表

第二类，关于新车产品知识、新的商务政策调整、新的营销活动开展及新员工入职的培训。

这类培训课程则适合采用专题研修的形式。所谓专题研修即如同传统的培训教室PPT讲授的形式。但值得说明的是，销售顾问的专题研修若在下班后开展，每次不宜超过2h，每月不宜超过4次。

【案例】

下图是某汽车经销商专题研修课程表。

对于销售顾问的培训，无论是采取小课题研修还是专题研修的形式，都需要根据销售顾问的特点选择授课的方式。

销售顾问在学习中主要有以下四个特点:

其一，明显的企图心。

也就是说，销售顾问只接受自己认为有价值的内容。所以在培训过程中，不能仅仅进行单纯的讲授，而要让销售顾问进行充分体验，感受到学习内容对其的价值。

专题培训课程参考表

其二，学而时“忘”之。

成人学习后的遗忘是很快的，原因在于缺乏有效的复习。所以对于销售顾问的培训，除了讲授外，要让其不断地进行演练与回顾。同时，授课的内容也要尽量减少“干巴巴”的理论，增加一些通俗易懂的案例。

其三，耐久性差。

根据科学调研，一个美国的成年人的课堂耐久性是10min。而一个中国的成年人课堂耐久性是20min。因此在授课过程中，每20min左右需要改变一下授课的形式，以免学员出现“人在心不在”的状态。

其四，过去的经验影响学习。

对于销售顾问，其以往的销售经验对他们的学习有很深的影响，所以在培训过程中需要充分对其给予肯定，以免其产生抵触的心理。

常用的授课方法有六种:课堂讲授法、小组讨论法、头脑风暴法、案例分析法、游戏活动法和角色扮演法。

对销售顾问培训效果的评估，主要从以下四个方面进行:

第一，反应层。

通过授课现场观察学员的状态，了解授课的课堂效果。

第二，知识层。

可以通过课后测试的方式，了解学员的知识掌握情况。

第三，行为层。

前面已说过，培训的最终目标是要通过行为的改变来体现的。因此，一次培训并不是随着课堂的结束而结束的，相反，课堂的结束恰恰应该是培训的开始。只有销售经理或展厅主管日常不断督导，才能让销售顾问的行为发生实质性的改变。

第四，绩效层。

所有的培训最终的落实是绩效的提升。随着行为的改变，必然带来绩效的提升。培训前后绩效的对比，是对培训效果最直接有效的评估。