第一步，发现需求。
不同的员工有不同的需求，但对于销售顾问而言，其中大多数人加入或离开一家公司主要考虑薪酬福利、工作环境(软环境和硬环境)和个人成长(技能和职位)三个主要因素。
第二步，激发需求。
员工的需求有外显需求和隐藏需求。管理者要善于发现员工的外显需求，激发他们的隐藏需求，并予以满足。
在很多汽车4S店，存在这样一个现象，对于一个需要养家糊口的销售顾问，一份不错的收入是他最迫切的需求(外显需求)。但是他的工作表现并没有因此越来越好，反而变得越来越糟糕。问题出在:
1)不教会他挣钱的本事，他也挣不到不错的收入。
2)不告诉他哪些是应该做的，哪些是不应该做的，他就会习惯性地犯错误。
3)老是骂他笨，要不他被骂傻了，要不他干脆装傻。
实际上，这类销售顾问还隐藏着想学会挣钱本事的需求、受教育的需求、渴望受到尊重和关怀的需求。
管理者应善于激发员工的隐藏需求，引导他们从模糊的人变成清醒的人。员工职业生涯规划也是一种帮助员工发现和激发隐藏需求的好办法。
第三步，满足需求。
满足员工的需求是最好的激励。
【案例】
有一次,王子璐老师在一家汽车4S店作辅导。当销售经理向基层员工解读新的福利制度时,本以为员工们一定会为给他们带来的利好而热烈鼓掌。令人意外的是,一个女员工忽然大声说：“你说的是屁话。”开始王老师真的很生气,后来他对这家公司高管说：“不要批评那个员工,她没有错,是我们管理层失信于员工啊。”
【案例】
有一个心理学家作了这样一个试验,他将一条金鱼放入鱼缸,先让它饿了两天,然后在鱼缸中间插入一块玻璃,在鱼的另一侧放入食物。饥饿的金鱼看见食物就游了过去,可是每一次都被玻璃挡住了。经过几次挫折后,金鱼停止了往食物的方向游去。接着,心理学家将玻璃抽出不再阻挡,但是金鱼已失去了对眼前食物的任何兴趣。
由于员工的需求没有被及时发现、激发和满足，很多人刚进公司时的那股热情和劲头就很快淡化了。
汽车4S店销售顾问的激励措施，要遵从以下五大原则:
原则之一:激励要因人而异。(www.xing528.com)
由于不同员工的需求不同，所以，相同的激励政策起到的激励效果也会不尽相同。即便是同一位员工，在不同的时间或环境下，也会有不同的需求。由于激励取决于内因，是员工的主观感受，所以，激励要因人而异。
在制定和实施激励政策时，首先要调查清楚每个员工真正的需求是什么，并将这些需求整理归类，然后制定相应的激励政策，帮助员工满足这些需求。
针对员工的需求量身定制激励措施。公司提供的奖励必须对员工具有意义，否则效果不大。每位员工能被激励的方式不同，公司应该模仿自助餐的做法，提供多元激励，供员工选择。例如，对上有老母、下有儿女的职业妇女而言，给予她们一天在家工作的奖励，比大幅加薪或许更有吸引力。
原则之二:奖惩适度。
奖励和惩罚不适度都会影响激励效果，同时增加激励成本。奖励过重会使员工产生骄傲和满足的情绪，失去进一步提高自己的欲望；奖励过轻起不到激励效果，或者让员工产生不被重视的感觉。惩罚过重会让员工感到不公，或者失去对公司的认同，甚至产生怠工或破坏的情绪；惩罚过轻会让员工轻视错误的严重性，可能还会犯同样的错误。
原则之三:激励的公平性。
公平性是员工管理中一个很重要的原则，员工感到的任何不公的待遇都会影响他的工作效率和工作情绪，并且影响激励效果。取得同等成绩的员工，一定要获得同等层次的奖励；同理，犯同等错误的员工，也应受到同等层次的处罚。
如果做不到这一点，管理者宁可不奖励或者不处罚。管理者在处理员工问题时，一定要有一种公平的心态，不应有任何偏见和喜好。虽然某些员工可能让你喜欢，有些不太让你喜欢，但在工作中，一定要一视同仁，不能有任何不公的言语和行为。
原则之四:奖励正确的事情。
如果我们奖励错误的事情，错误的事情就会经常发生。这条原则虽然看起来很简单，但在具体实施时却容易被管理者所忽略。
【案例】
渔夫在船上看见一条蛇口中叼着一只青蛙,青蛙正痛苦地挣扎。渔夫非常同情青蛙的处境,就把青蛙从蛇口中救了出来放生。但渔夫又觉得对不起饥饿的蛇,于是他将自己随身携带的心爱的酒拿给蛇喝,蛇愉快地游走了。渔夫正为自己的行为感到高兴,突然听到船头有拍打的声音,渔夫探头一看,大吃一惊,他发现那条蛇抬头正眼巴巴地望着自己,嘴里叼着两只青蛙。
种瓜得瓜，种豆得豆。渔夫的激励起到了作用，但这和渔夫的初衷是背道而驰的，本想救青蛙一命的渔夫，却不想由于不当的激励，却使更多的青蛙遭了殃。奖励得当，种瓜得瓜；奖励不当，种瓜得豆。管理者在实施激励措施时最不想看到的，莫过于他奖励的初衷与奖励的结果存在很大差距，甚至南辕北辙。
原则之五:及时激励。
不要等到发年终奖金时，才打算犒赏员工。在员工有良好的表现时，就应该尽速给予奖励。等待的时间越长，奖励的效果越可能打折扣。
【案例】
美国一家公司,专门生产精密仪器等高技术产品。在创业初期,一次在技术改造上碰到了若不及时解决就会影响企业生存的难题。一天晚上,正当公司总裁为此冥思苦想时,一位科学家闯进办公室阐述了他的解决办法。总裁听罢,觉得其构思确实非同一般,便想立即给予嘉奖。他在抽屉中翻找了好一阵,最后拿着一件东西躬身递给科学家说：“这个给你!”这东西非金非银,而仅仅是一个香蕉。这是他当时所能找到的唯一奖品了,而科学家也为此感动。因为这表示他所取得的成果已得到了领导的承认。从此以后,该公司授予攻克重大技术难题的技术人员一枚金制香蕉形别针。
肯定激励的适时性表现为“赏不逾时”的及时性，公司总裁在没有别的东西而只有一个香蕉的情况下，也要拿出来作为奖品。这样做至少有两个好处:一是当事人的行为受到肯定后，有利于他继续重复所希望出现的行为。这正如小孩学走路时，当他走出姿态并不雅的第一步后，就立即鼓励他走出第二步、第三步，直到他真正学会走路为止；二是使其他人看到，只要按制度要求去做，就可以立刻受奖，这说明制度和领导是可信赖的，因而大家就会争相努力，以获得肯定性的奖赏。
汽车4S店销售顾问有效的激励，主要分为七大类型:
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