在第一章的销售人员效率分析中，我们就讲过销售顾问的能力提升要通过“销售效率散点分布图”将销售顾问分门别类地管理。管理的方法不外乎两种，一种是激励，另一种是培训。
对于销售型的企业而言，士气对团队的意义重大，对团队进行有效的激励是保证队伍高昂斗志的重要方式，销售经理时刻都不能忘记激励自己的团队，为实现业绩目标而努力。但在运用激励措施的过程中，必须使用正确的方式，才能达到激励的有效性，否则很有可能会适得其反。
对于汽车销售顾问而言，他们也许只用使出20%～30%的气力就足以保住他们的饭碗，但要获得更好的收入，带来更大的增长，就必须依靠组织的激励。激励就是通过满足员工的需要而使其努力工作，从而实现组织目标的过程。激励是决定企业是否具有竞争力，能否长盛不衰的关键因素。
奥格登的警觉性试验充分说明了激励的作用。
试验内容:在选定的人数相等的四个组内进行，方法是通过调节某一选定光源的发光强度，记录试验者辨别光照强度变化的感觉，从而测定其警觉性。
A组为控制组，不施加任何激励，只是一般性地告诉他们试验的要求和方法。
B组为奖惩组，针对警觉的正确和错误分别给予奖励和惩罚。假如每看对一次，奖励一角，反之罚三角。(www.xing528.com)
C组为个人竞赛组，告诉他们每个成员都是精心挑选出来的，被认为具有较强觉察能力，现在要试验哪一位的觉察力最强。
D组为集体竞赛组，告诉他们这个组要与另一组比赛，看哪个组成绩好。
各组试验结果(平均误差次数):
试验表明，个人竞赛组和奖惩组成绩最好，控制组成绩最差，这就说明了激励的重要性。
哈佛大学詹姆斯教授认为:员工只要发挥20%～30%的能力，就可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们一般能发挥出能力的80%～90%。
员工为什么能被激励呢?我们通过以下几个基础理论进行诠释:
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