【摘要】：套餐法是指不针对整车直接降价，而是将整车与精品加装或保养服务相组合，以“套餐”的形式提供一套整体的优惠方案。针对这一问题,某汽车4S店在促销活动期间将直接降价优惠取消,转而采用套餐优惠方案。一种是夏日清凉套餐：新车配备价值5000元的原厂贴膜一套,价值2600元的原厂座椅套,价值988元的原厂脚垫一套,套餐价为202888元。消费者一般很难在套餐的基础上很快提出讨价还价的方案。
套餐法是指不针对整车直接降价，而是将整车与精品加装或保养服务相组合，以“套餐”的形式提供一套整体的优惠方案。采用套餐法的形式:第一，相对于直接降价，“套餐”减少了消费者近一步讨价还价的余地；第二，比起直接降价，“套餐”显得更有吸引力，让消费者感觉不仅车价优惠了，精品也得到了优惠；第三，“套餐”的形式不仅促进了整车的销售，同时也实现了精品的销售。
【案例】
销售顾问往往最不愿应付的就是客户的讨价还价。客户到展厅看车,通常与销售顾问的对话如下：
客户：这款车多少钱?
销售顾问：199800元。
客户：有优惠吗?
销售顾问：现在活动期间可以优惠3000元现金。
客户：优惠太少了,优惠5000元行吗?
销售顾问：……(www.xing528.com)
针对这一问题,某汽车4S店在促销活动期间将直接降价优惠取消,转而采用套餐优惠方案。这时客户讨价还价的余地也减少了：
客户：这款车多少钱?
销售顾问：199800元。
客户：有优惠吗?
销售顾问：现在活动期间我们有两种套餐优惠形式。一种是夏日清凉套餐：新车配备价值5000元的原厂贴膜一套,价值2600元的原厂座椅套,价值988元的原厂脚垫一套,套餐价为202888元。另一种是至尊安全套餐：新车配备价值13800元的3G导航,价值988元底盘装甲,套餐价为208888元。您看您选哪款套餐呢?
客户：……
消费者一般很难在套餐的基础上很快提出讨价还价的方案。
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