挂钩提成：如何避免影响销售？

挂钩提成指的是将多种提成方法组合构成的一套整体的提成方案。例如，将销量提成与目标提成结合共同实施，或是将整车销量与保险、二手车、精品销售额提成相结合等。

通常，经销商在制订绩效政策时都不会仅仅采用单一的提成政策，挂钩提成是最常使用的提成方法。但在使用挂钩提成时要特别注意如下问题:

1)在总体销量偏低的情况下，不宜将销量提成和目标提成挂钩，否则容易出现由于无法完成目标而打击销售顾问的积极性的现象。

2)整车库存压力较大时，不宜将整车销售提成与精品、保险等销售提成挂钩。整车库存大时，经销商的首要目标是整车销售，降低库存。如果再加大精品、保险等销售的压力，会使销售顾问顾此失彼。

3)阶梯提成与销量提成挂钩，不宜在连续销售周期内使用，否则销售顾问有可能为提升阶梯而有意延迟交车。

【案例】(www.xing528.com)

某经销商近期整车库存量较大,但整车销售量却不尽如人意。销售经理王子璐对比了销售顾问的销售数据发现,销售顾问近期的整车销售量相对非常平均,普遍集中在6～8辆左右。王子璐找来一些销售顾问了解情况,得到的答案让他大吃一惊。

原来,近期展厅对金融保险产品和精品销售的业绩考核非常严格。绩效政策规定,每月新车投保率和加装精品率必须达到整车销量的80%,如不达标将扣除全部的保险和精品的利润提成。这是一个销量提成+保险提成+精品提成+目标提成(不保底系数)的挂钩组合。

但是,由于近段时间保险公司电话车险的业务非常火爆,对4S店的车险销售起到了一定的冲击,每人每月保险销售量平均在5～6辆。根据绩效政策,销售顾问经过计算发现,要维持保险和精品的提成达成,每月的销量在6～8辆最为合适,如销量达到了9辆以上,虽然销量提成会得到增加,但由于投保率达不到80%,扣除的相应提成会更多。于是销售顾问开始控制销量,有意延迟交车。

了解情况后,王子璐立即与人事部门沟通,取消了投保率和精品加装率的挂钩提成,销售顾问的整车销售积极性得到了提升,库存数量很快降了下来。

在制订挂钩提成绩效政策时一定要谨慎，由于指标过多，要根据不同时期、不同目标、不同市场形势及时调整，切勿顾此失彼，影响整体销售状况。