目标提成：如何激励销售顾问实现销售目标

目标提成指的是在一个周期开始前(一般为一个月)，为销售顾问设立一个销售目标及目标提成额，周期结束后根据销售目标的达成率计算实际提成额。例如，本月初为一个销售顾问设定目标为销售10辆，目标提成额为5000元。那么月底销售结束后如果销售顾问销量刚好为10辆，则收入100%的提成额，即5000元；如果销售顾问的销量为8辆，则收入80%的提成额，即4000元；如果销售顾问的销量为12辆，则收入120%的提成额，即6000元。以此类推。

目标提成的绩效政策主要用于实现管理者销售总目标的有效达成。在使用目标提成时，管理者可根据实际需要调整目标管理系数。常见的管理系数如下:

(1)平方系数 例如，原目标提成的公式为“实际提成额=目标提成额×达成率”，那么假如在达成率上加一个平方变为“实际提成额=目标提成额×达成率”，这样可以发现，若销售顾问完成了80%的销量，他的提成数则从80%降到了64%；若销售顾问完成了120%的销量，他的提成数则可以从120%上升至144%。这一绩效政策可以促进销售顾问产生挑战更高目标的欲望。

(2)封顶系数 管理者可以在特殊时期根据成本对提成最高额度给予“封顶”。这样的措施可以有效控制汽车4S店的工资成本，但不利于销售顾问积极性的提升。(www.xing528.com)

(3)保底系数 管理者可以在特殊时期根据基本福利对提成最低额度给予“保底”。这样的措施可以在特殊时期有效地“稳定军心”，也容易降低销售顾问的目标追求。

(4)不保底系数 例如，管理者在设立目标时规定，目标完成率低于80%则扣除全部提成额。这样的措施可以有效控制“得过且过”的销售顾问，帮助管理者更好地实现总目标。但使用时，管理者一定要考虑到销售顾问的最低生活保障和劳动成本付出比例，否则容易使销售顾问产生抵触情绪。