销售顾问在第三象限中的优化策略

这类人员特点是:接待量不高，但成交量高。说明他们有着丰富的工作经验，并形成了独特的工作方法，但工作热情度不高。这样的人员主要有以下几种类型:

(1)自恃才高的资深销售顾问 在销售团队中，他们有着让人又爱又恨的表现。首先，他们有着不错的销售业绩和销售技巧，并且掌握着大量有效的客户资源，是销售团队中的主要业绩贡献者之一，他们与销售经理和总经理往往保持着良好的关系。但是，正是由于有着有效的保有客户资源和人脉关系，在展厅接待方面他们表现得比较懈怠，容易对新进销售顾问产生不良的影响。

(2)自扫门前雪的销售顾问 与自恃才高型的销售顾问相似，自扫门前雪型的销售顾问手里也有着大量有效的客户资源，他们更关注于个人的业绩，团队意识薄弱，通常按照自己的节奏和效率开展销售工作。

通过分析第三象限的销售顾问，我们可以发现，他们的知识和业务水平已经形成了一定的套路。知识类的培训对于他们战斗力的提升不仅没有什么明显的效果，有时还会适得其反。因为，对于自恃才高型的销售顾问，他们会觉得培训太过“小儿科”；而自扫门前雪型的销售顾问，则会觉得培训耽误了他们的时间。

对于他们而言，提升能力更多的是要通过感性的激励，而非理性的教导。这种激励更多地体现在精神层面，让他们感觉到受重视、受尊重，从而使他们迸发出更大的潜力。

【案例】(www.xing528.com)

王子璐,某品牌汽车经销商的总经理。这段时间以来该品牌A车型在本店销量递减,库存压力很大。为了缓解这一状况,该店一度采取了多样的促销政策,但都没有取得明显的效果。此时,集团总部下达了最后的通牒,王子璐也为此立下了军令状,决心要迅速减少A车型的库存。

由于此前各类促销政策已经用尽,最后关头王子璐从他的销售团队里找来了9名处于第三象限的销售顾问。他语气沉重地说：“各位兄弟们,咱们是一起开疆拓土打天下经营这家店的。大家看得起我,抬举我做总经理,叫我一声大哥。现在当大哥的遇到困难,需要你们帮助。”王子璐把眼前的压力和销售顾问介绍了一遍。

在没有任何更多的促销政策的情况下,总经理此番话结束的第二天,该店就拿下了5张A车型的订单,并且在该月取得了A车型的月销量的最高纪录。

由此可见，第三象限的销售顾问有着巨大的潜能，但他们需要被激发。而这种有效的激发就是让他们感受到被重视、被尊重。