提高销售人员效率的分析方法

成交率的提升技巧，一方面是关注意向客户的管理，还有一个非常重要的方面就是提升销售顾问的战斗力。对于提升销售顾问的战斗力，目前经销商最常使用的方法就是培训。但是开展了一段时间的培训，效果往往并不如理想中的好。

【案例】

王子璐大学毕业后在一家汽车经销商担任销售顾问。由于业绩出色,不到一年就被提升为销售讲师,负责店内销售团队的培训。

这家经销商一共有18名销售顾问,平时的工作都很忙。由于人数不多,考虑到销售是一个团队性很强的群体,于是王子璐决定每天晚上花两个小时,对这18名销售顾问开展集中培训。课程内容包括：产品知识、销售技巧、销售流程、销售礼仪、常见问题解答等。为了提高学员的激情和兴趣,王子璐特意在培训中穿插了很多游戏和互动。

新官上任三把火,王子璐又是培训,又是备课,几乎天天都要加班。忙了一个月,王子璐有一天却听到了学员这样议论他,有人说：“培训什么啊培训,天天都在‘炒现饭’,谁不会培训谁嘛!”也有人说：“整天除了卖车就是培训,一点自己的生活都没有,真不想干了!”

正当王子璐郁闷的时候,总经理又找到了他：“小王啊,你的工作还得加油啊,我看这一个月下来,销售的技能水平和销售业绩没有什么明显的提升啊!”

听到这里,王子璐便是一片茫然,自己辛辛苦苦忙了一个月,也都是按照营销人员的特点准备的课程,怎么到了最后,哪头都不说好呢?(www.xing528.com)

这是很多新任管理者常犯的错误，就是不了解员工的现状及需求，一股脑儿地集中开展培训。我们试着思考一下，这家汽车4S店中的18名销售顾问的工作年限一样吗?他们的销售业绩一样吗?他们的工作热情一样吗?他们的技能水平一样吗?

如果我们只是一味地集中培训，那么，就同一个问题，可能新进的销售顾问还什么都没弄明白，而资深的销售顾问早就成竹在胸了。对于那些资深的销售顾问，他们自然就会对这样的培训方式产生厌倦及抵触的心理，甚至带来案例中的负面言论。

而这些负面言论又必然会影响到那些新进的销售顾问。到最后该学的人没学会，不该学的人浪费了时间，还带来了负面影响。这样的培训，就是没有效果或者效果不大的培训。

帮助他们的方法其实很简单，把这18名销售顾问按不同的指标分别归类，针对同一类别的学员进行需求分析，找到其需求点。销售人员的能力提升，并不是每一类都要靠培训来完成。这里，我们采用一个“销售效率散点分布图”来分析。

“销售效率散点分布图”的纵坐标表示本店销售顾问的接待客户量，越接近上部说明接待量越高；横坐标表示本店销售顾问的销量，越接近右侧说明销量越大。那么中心点也就是销量和接待量的平均值。一般来说，平均值的样本选取近半年到一年的销售数据。根据销售顾问个人这两个指标的实际反映，利用这幅图就把18名销售顾问分别划入了四个象限中。

从管理学的角度讲，接待客户数代表着员工的心态与热情度；实际销量代表着员工的技术与能力。