客户级别分类及成交率优化方案

购车客户根据意向情况可以分为(H、A、B)等级别。

统计各个级别客户的数量，我们会发现，正常与合理的意向客户分布呈“倒三角形”状。这可以看做比较理想的意向客户构成情况。如果每一层的客户按照转换率的比例递减，销售人员在工作中只需按照比例对每一层客户进行补充，就可以获得正常且连续的成交订单。

如果将意向客户按级别放入“倒三角”，“倒三角”的形状发生变化，就说明客户的管理存在问题，需要通过调整形状提升成交率。

例如某个销售顾问有一个客户长期停留在某一个位置，这时候销售经理就应该提出质疑。如果总是处于上部，也许是潜在客户还没有决心购买，摇摆不定；也可能是销售顾问疏于联系，情况掌握不准确。如果总是处于中部，可能是潜在客户面对两难选择，拿不定主意；也可能是该客户已经被竞争对手抢去，只是不愿明说。如果总是处在下部，则有可能是该客户内部出现问题，如夫妻意见不一致、资金不到位等。分析出原因后，才可以对症下药。(www.xing528.com)

三角型意向客户的构成为上面小而下面大，可以说目前的成交情况良好。但随着H类客户的成交完成，由于后续的A、B类客户减少，成交量会越来越少。因此对于三角型的意向客户构成，销售人员要在成交的同时，大量接待客户与跟进客户，增加意向客户的数量，并努力将意向客户转化成订单。

枣核型的客户构成为两头小而中间大。可以看出，现时的成交并不多，潜在客户也不多，但有大量的A类客户堆积。对于这样的客户构成，销售人员需要尽快对A类客户进行跟进并使其转成订单，同时也要补充潜在客户的数量，为持续成交打好基础。

哑铃型的客户构成与枣核型的正好相反，中间小而两头大。可以看到，现时成交不少，同时也有大量的潜在客户。但由于A类客户数量不足，在现有成交完成后，容易出现青黄不接的情况。因此，销售人员需要尽快将大量的潜在客户转化为A类客户，保证成交的正常与流畅。