签约成交的工作流程优化方案

报价成交是销售过程中关键性的一步，通常关系到此次销售能否顺利成交。顾客的异议一般会出现在报价签约之前，因此销售人员应在妥善解决顾客的异议之后，让其感觉到他已经了解了所有的关键细节。在这一阶段，销售人员应结合顾客的需求情况和其所关心的问题，通过报价说明，增加价格的透明度和顾客的满意度，促进顾客最终作出购买决策。需要注意的是，促成交易与合同签订，在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让顾客有更充分的时间考虑和作出决定，但销售人员应巧妙地加强顾客对所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

1）说明产品的价格

顾客详细地了解了车辆的配置、性能、颜色等情况后，销售人员可利用报价单向顾客说明和解释展车的价格。在此过程中，销售人员可利用有关资料向顾客解释各项费用，并不断向顾客确认其意见，其间要耐心回答顾客的问题，解释所有的细节内容。

2）对购车的其他事项进行说明

在对车辆本身的情况解释清楚，并得到了顾客的确认后，销售人员要利用相关材料，向顾客解释说明关于贷款（如果按揭付款的情况下）、保险、精品加装等事宜，让顾客充分理解，其间可使用计算器为顾客计算各项其他费用，让顾客能够清楚明白各项相关的开支数额。

3）签约(www.xing528.com)

一般来说，虽然顾客对销售人员介绍的展车有着浓厚的兴趣，但是，如果要想达成交易，还应具备一些条件，即顾客必须对车辆有一个全面的了解，顾客对销售人员及销售人员所代表的公司信任和信赖，顾客必须有购买车辆的欲望。由此，在上述条件已经显现并具备时，销售人员还要抓住这个适当的时机促使顾客作出购买决策。如果顾客同意签约，销售人员可以拿出“订购单”协助顾客填写、确认。在顾客签约阶段，顾客可能还要在签字前问及一些其他顾虑的事项，因此，此阶段销售人员要专心处理顾客签约事项，不受外界其他事情的干扰，并确保顾客正确、有效地填写“订购单”。

4）签约后

当顾客签约后，销售人员要按流程要求复印相关的证件和资料，并记录与顾客约定的事项。如果顾客接受的是“一条龙服务”，销售人员要结合相关资料，再次说明车辆购置的程序和费用。最后，要对顾客表达感谢和恭喜之情。

但是，通常顾客在作出最终购买决策并填写“订购单”时，可能会选择拒绝成交。此时，销售人员应了解顾客的需求及其拒绝成交的原因，并进一步提供信息。如果顾客仍拒绝成交，销售人员要表示理解，不要给顾客施加过多的压力，向顾客说明会给其足够的时间和空间考虑。在送顾客出门前，销售人员可以做再次争取，即根据顾客的需求强调产品的优势，欢迎顾客多次比较。最后，礼貌地送别顾客，并欢迎顾客再次光临。