如何正确看待顾客的异议？

顾客的异议是成交的障碍，但顾客的异议也并不都是消极的，有时适当的顾客异议处理反而可以使销售人员找到成交的途径。销售人员都要做好心理和思想准备，正确对待顾客的异议，善于分析和处理各种顾客异议，努力促使顾客产生购买行为。顾客的异议有些是顾客的借口或托词，但其中也有相当多的顾客异议是顾客的合理关注，正确地认识和处理顾客的异议就显得非常的重要。

1）能够理解顾客的异议

把顾客的异议看成一种正常现象。对于顾客而言，表示异议是顾客的权利，顾客有权利获得最优惠的价格、最好的质量和最佳的服务。对此，销售人员应能站在顾客的立场上，用换位思考的方式理解顾客的真实想法，能更公正地解决问题，从而增强顾客对销售人员的信任。

2）应欢迎和善待顾客的异议(www.xing528.com)

当顾客提出真实的异议时，说明顾客对产品是有兴趣的。通过顾客的异议，销售人员可更明确地了解顾客在想什么，并以此判断顾客处于购买过程的哪一个阶段，是注意、兴趣、欲望，还是准备购买。此时，如果销售人员能有效地回答顾客的异议，将大大提升交易的成功率。由此，在顾客提出异议时，销售人员要放轻松，面带微笑，不管顾客的异议有多么尖锐，都要耐心听取，并表现出极大的关心和兴趣，不可动怒或者有忽视的表情，也不要打断顾客的谈话，否则会引起顾客的反感。

3）把解决顾客异议视为一种挑战，但要尊重顾客的异议

销售本身是富有挑战性的工作。销售人员可尝试通过解决顾客的争议来使顾客接受新的观念、新的消费方式和产品等。销售人员在处理顾客的异议时，要表示理解和虚心接受，然后再阐明自己的观点。需要注意的是，在面对顾客的异议给出解释时，销售人员在没有足够事实说服顾客之前，过分的辩解会让顾客反感，顾客会认为销售人员没有诚意，而且与顾客的这种“争论”可能会伤害顾客的感情。由此，在处理顾客异议时，不要为了逞一时之快而永远地失去某一个顾客。