试驾的目的在于使消费者更加了解所要购买汽车的性能和品质，也是汽车销售人员向顾客展示产品优势的重要时机。在试乘试驾过程中，要做好前期的准备工作，注意观察和把握顾客在试驾过程中的心理，积极把握时机，激发顾客购买欲望，尽可能达成交易。
1）安排试乘试驾的目的
作为车辆展示与介绍的延伸部分，试乘试驾可让顾客能动态和更感性地了解车辆，也是销售人员向顾客印证车辆品质和顾客所选汽车性能的最后一个步骤，而且通过试乘试驾可向顾客提供更多的资料和信息，激发顾客的购买欲望，增强顾客的购买信心，有利于销售的成功完成。可以说，试乘试驾是在潜在顾客、车辆及车辆品牌之间搭起了一条情感的纽带。当然，试乘试驾的最终目的是签署购车协议，达成交易。
2）试乘试驾的操作流程及注意事项
（1）做好试乘试驾前的准备工作
①要事先规划好试车的路线，若有可能，最好选择车流量较少的平坦路面，同时再选一些坑洼、爬坡路段等不同的路面，保证顾客有足够的时间来体验车的性能，加深顾客对车辆的好感。
②做好试乘试驾车辆的选择和车辆的准备工作。在选择试乘试驾车辆时，应选择一辆已经被顾客基本确认、与顾客的购买意向基本相近的试车车辆。试车前，销售人员也要做好车辆的相关准备工作，包括将车辆调试至最佳状态，在车辆上加贴试乘试驾的标志，确认CD 盒中装有CD（如是了解并放置顾客喜欢的CD 最好），车内应放置脚垫，做好试驾车辆的清洁工作，确认试乘试驾车辆的各项功能正常和有足够的油料使用，试车车辆应有全险。
③请顾客出示驾驶证件（顾客必须持有国家规定的C1，C2，B1 或以上的机动车驾驶证），并进行登记、复印，留存备查。
④根据要求填写试乘试驾登记表，依次安排试驾。
⑤准备好试乘试驾协议书，以此明确界定双方的权利和义务，规避不应承担的经济、法律责任。
⑥准备好试乘试驾评价表，以备顾客试乘试驾后填写。
（2）当顾客到达店内后，先进行试车前的介绍 (www.xing528.com)
当顾客来店进行试乘试驾体验时，销售人员要先概述本次试乘试驾的安排，介绍试乘试驾的路线及规范要求、试乘试驾的时间安排，说明试乘试驾的注意事项，再次请顾客出示机动车驾驶证进行确认，请顾客在试乘试驾协议书上签字，告知顾客在试乘试驾活动结束时填写意见调查表。
（3）销售人员驾车介绍
上车前，销售人员可借此机会示范操作高灵敏度的遥控式安全中控门锁，将车门解锁并将四门车窗和天窗降下和打开，展示其活动自如。接下来，销售人员要引领顾客在副驾驶座和后座（多人）就座。启动车辆后，销售人员根据车型的特点对车辆进行静态评价说明。针对驾驶人员简要说明车辆的主要操作功能，根据顾客的需求说明试乘体验的重点。例如，说明转向灯、雨刮器和仪表盘使用方法；说明座椅、转向盘等调整方法；说明自动变速箱、排挡锁等使用方法；等等。为了保证顾客的安全和其对车况有一个全面的了解，销售人员应先驾车演示几分钟或者一段路程，在此过程中，车上所有人员要系好安全带。销售人员按照既定路线展示正确的驾驶方式，在不同的试乘路段，简单动态介绍体验重点、操作方式及在不同情况下车辆的特点和性能。
（4）顾客驾车与试乘感受
当确认顾客已经熟悉了试车的操作方法后，在安全（或空旷）的路段将车靠边停下，邀请顾客试驾。换手时，要注意协助顾客调整好座椅，调整好后视镜，介绍仪表盘上的功能及各种操作，再次确认顾客对操作已经熟悉，并提醒顾客试驾路线和安全驾驶事项，然后由顾客驾驶，在不同的路段，销售人员可简单提示顾客各个动作能体验的项目，如请客户试踩刹车、油门及离合器，感知它们的精确程度，了解挡位。另外，为使顾客了解车辆的音响效果，可提供不同种类的音乐光盘供顾客选择，并建议顾客试听音响效果。
在此阶段，销售人员要注意让顾客充分体验试乘试驾的感受，避免过多说明，尤其是在顾客驾车过程中，不要再过多、过细地介绍车辆的信息，以免顾客分心。在顾客驾车过程中，销售人员可适当指引路线，并结合适时的路段说明体验的感觉。其间销售人员还要注意观察顾客的驾驶方式，控制顾客驾驶的节奏，当顾客有危险的驾驶动作时，要及时加以提醒和进行必要的干预。
另外，在顾客驾车过程中，应有意识地将顾客的参与和顾客的体验融入试乘试驾的活动中。体验内容主要包括关车门的声音；发动机的动力、噪声，请顾客感觉启动发动机时的声音与发动机在怠速时的车厢内的宁静；车辆的操控性，各仪表功能观察清晰，多向可调方向盘、自动恒温空调系统等各功能开关操控简便，触手可及；音响环绕系统保真良好；驾乘的舒适性，即使车行在不平坦的路段，由于车辆扎实的底盘、优异的悬挂系统与良好的隔声效果等特性同样让乘坐者舒适无比；直线加速，检验换挡抖动的感受；车辆的爬坡性能，检验发动机强大扭力在爬坡时的优异表现；体验车辆的制动精确、安全性，制动系统（ABS+EBD）以及安全系统（各座位的安全气囊及侧门防撞杆）等的特点。
（5）试乘试驾结束后
试驾完成之后，销售人员要引导顾客回到展厅的洽谈区，让其坐下来好好休息一下，为顾客倒上一杯茶水，舒缓一下顾客刚才驾车时的紧张情绪，请顾客填写试乘试驾顾客意见表，使其重新回味一下试驾时的美好感受。
为了促成交易，试乘试驾结束后，必须针对顾客特别感兴趣的地方再次有重点地强调说明，并结合试乘试驾中的体验加以确认。对顾客试驾时产生的疑虑，立即给予合理的和客观的说明。趁顾客试驾后对车辆的热度还没有退却之际，适时询问顾客的签约意向，自然地促使顾客签约成交；对暂时不能成交的顾客，要留下其相关的信息，及时与顾客保持联系。最后与顾客道别。
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