（1）产品因素
①产品价格。一般而言，汽车产品价格越高，越应注意减少流通环节，否则会造成售价的提高，从而影响销路，这对汽车生产企业和消费者都不利。
②技术性。汽车产品具有较高的技术性，且售后需要经常的技术服务与维修，汽车生产企业一般都会选择适当数量的经销商经销本企业生产的汽车，并由经销商向用户提供优质的技术服务。
③定制品。一般由产需双方直接商讨型号、质量、配置等技术条件，不宜由经销商销售。
④新产品。为使新汽车产品尽快投入市场，扩大销路，汽车生产企业最好组织自己的推销队伍，直接与消费者见面，既推介了新产品，又能收集用户意见。如能取得经销商的良好合作，也可考虑采用间接销售形式。
（2）市场因素
①购买批量大小。一般情况下，如购买批量大，多采用直接销售；若购买批量小，除通过自设销售点出售外，多采用间接销售。
②消费者的分布。某些地区汽车消费者比较集中，与汽车生产企业的空间距离短，适合直接销售；反之，适合间接销售。
③顾客潜在需求量。若消费者的潜在需求多，市场范围大，宜选择间接销售渠道。若潜在需求少，市场范围小，生产企业可直接销售。
④消费者的购买习惯。有的汽车消费者喜欢到生产企业买车，有的消费者喜欢到汽车交易市场或专卖店买车。因此，生产企业可同时采用直接销售和间接销售，满足不同消费者的需求，也增加了产品的销售量。
（3）生产企业本身的因素
①资金实力。汽车生产企业本身资金雄厚，则可自由选择销售渠道，建立自己的销售网点，采用产销合一的经营方式，也可选择间接销售渠道；企业资金薄弱则必须依赖经销商进行销售和提供服务，只能选择间接销售渠道。
②销售能力。汽车生产企业在销售力量、储存能力和销售经验等方面具备较好的条件，则应选择直接销售渠道；反之，则必须借助经销商，选择间接销售渠道。另外，汽车生产企业如能和经销商进行良好的合作，或能对经销商进行有效的控制，则可选择间接销售渠道。若经销商不能很好地合作或不可靠，将影响产品的市场开拓和经济效益，则不如进行直接销售。
③可能提供的服务水平。经销商通常希望汽车生产企业能提供尽可能多的广告、展览、修理、培训等服务项目，为销售产品创造条件。若企业无意或无力满足这方面的需求，就难以达成协议，迫使生产企业自行销售；反之，提供的服务水平高，经销商乐于销售该产品，生产企业可选择间接销售渠道。
④发货限额。汽车生产企业为了合理安排生产，会对某些产品规定发货限额。发货限额高，有利于直接销售；发货限额低，则有利于间接销售。
选择经销商时，还要注意处理好汽车生产商与经销商之间的关系，两者同心协力，才能获得更好的市场回报。
（4）政策规定
汽车生产企业选择销售渠道必须符合国家有关政策和法规。例如，汽车产业政策、税收政策、价格政策、出口法、商品检验规定等都影响销售途径的选择。在计划经济体制下，我国政策允许国产车与进口车并网销售。进口车基本上由当时的中国汽车贸易总公司做总经销商，通过其销售网络进行销售。1998年以后，情况发生了变化。随着国家在汽车流通领域实现汽车销售代理制，排他性的品牌专卖店开始盛行，国产汽车厂商要求经销商单独为品牌专卖而注册新企业，从而切断了混合卖车的可能性。
入世以后，由于国内市场日益开放，关税及配额对进口车的约束力度日渐减弱，而此时国产车的销售网络历经发展，已成体系。出于赢利的考虑，跨国公司对“借用国产汽车销售进口车”的要求显得急迫起来。
（5）经济收益
销售渠道的不同会带来不同的经济收益，这也是选择销售渠道时必须考虑的一个重要因素。对经济收益的分析，主要考虑成本、利润和销售量。
①销售费用。指产品在销售过程中使用的费用，包括包装费、运输费、广告宣传费、销售机构经费、销售网点建设费、产品销售后的服务支出等。一般情况下，减少流通环节可降低销售费用。
②价格分析。指在价格相同的条件下进行经济效益的比较。目前，许多汽车生产企业都以同一价格将产品销售给经销商或最终消费者，若直接销售量等于或小于间接销售量时，由于生产企业直接销售时要多占用资金，增加销售费用，因此，间接销售的经济收益高，对企业有利；若直接销售量大于间接销售量，而且所增加的销售利润大于所增加的销售费用，则选择直接销售有利。
当价格不同时，进行经济收益的比较，主要考虑销售量的影响。若销售量相等，直接销售多采用零售价格，价格高，但支付的销售费用也多。间接销售采用出厂价，价格低，但支付的销售费用也少，究竟选择什么样的销售渠道，可以通过计算两种销售渠道的盈亏临界点作为选择的依据。当销售量大于盈亏临界点的数量，选择直接销售渠道；反之，则选择间接销售渠道。在销售量不同时，则要分别计算直接销售渠道和间接销售渠道的利润，并进行比较，一般选择获利大的销售渠道。
（6）经销商特性
经销商实力、特点不同，广告、运输、储存、信用、培训、送货频率等方面具有不同的特点，从而影响汽车生产企业对销售渠道的选择。
①密集销售。指汽车生产企业同时选择多个经销代理商销售汽车。目前国内大多数汽车生产企业采用此法销售汽车。
②选择销售。指在同一目标市场上，选择若干个经销商销售企业产品，而不是选择愿意经销本企业产品的所有经销商。
③独家销售。指企业在某一目标市场中，在一定时间内，只选择一个经销商销售本企业的产品，双方签订合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，汽车生产企业则只对选定的经销商供货。这种形式有利于双方协作，以便更好地控制市场。
（7）竞争者状况
当市场竞争不激烈时，可采用同竞争者类似的销售渠道；反之，则采用与竞争者不同的销售渠道。
2）选择销售渠道模式的原则
汽车生产企业管理人员在选择具体的销售渠道模式时，一般要遵循以下原则：
（1）畅通高效(www.xing528.com)
任何正确的渠道决策都应符合流畅、经济高效的要求。汽车产品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量销售效率的重要标志。畅通的销售渠道应以消费者需求为导向，通过最短的路线、最快的速度、最低的周转费用将汽车产品送达消费者方便购买的地点。以尽可能低的销售成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。
（2）覆盖适度
企业在选择销售渠道模式时，还应考虑销售网点的数目是否有较高的市场覆盖率。不能一味地强调要通过降低销售点数量达到降低成本的目的，这样可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。在销售渠道模式的选择中，也应避免扩张过度、分布范围过宽过广，以免造成沟通和服务的困难，导致无法控制和管理目标市场。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果。
（3）稳定可控
汽车销售渠道模式一经确定，便花费相当大的人力、物力和财力去建立与巩固销售渠道，整个过程往往是复杂而缓慢的。因此，企业一般轻易不会更换渠道成员，更不会随意转换渠道模式。只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。畅通有序、覆盖适度是销售渠道稳固的基础。
（4）协调平衡
企业在选择、管理销售渠道时，应合理分配各个成员间的利益，不能只追求自身效益的最大化而忽略其他渠道成员的利益，渠道成员之间合作、冲突、竞争的关系，要求渠道的领导者对此有一定的控制能力，统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，确保总体目标的实现。
（5）发挥优势
为了争取在竞争中处于优势地位，企业在选择销售渠道模式时，要注意发挥自己各个方面的优势，将销售渠道模式的设计与企业的产品、价格、促销策略结合起来，增强营销组合的整体优势。
3）评估选择的销售方案
评估标准有3 个，即经济性、可控性和适应性。其中，最重要的是经济性评估标准。
（1）经济性评估标准
经济性评估标准主要是比较每个方案可能达到的销售额及费用水平。
①比较由本企业推销人员直接推销与使用销售代理商两种方式销售额水平的高低。
②比较由本企业设立销售网点直接销售与使用销售代理商销售两种方式支出费用的多少。
企业对上述情况进行权衡，从中选择最佳销售方式。
（2）可控性评估标准
一般来说，对经销商可控性小，企业直接销售可控性大；销售渠道越长，可控性难度越大。
企业必须进行全面比较、权衡，选择最优方案。
（3）适应性评估标准
如果汽车生产企业同所选择的经销商的合约时间长，而在此期间，其他销售方法更有效，但生产企业不能随便解除合同，这样企业选择销售渠道便缺乏灵活性。因此，生产企业必须考虑选择策略的灵活性，不签订时间过长的合约，除非在经济或控制方面具有十分优越的条件。
4）销售渠道的管理控制
企业在选择销售渠道方案后，必须对经销商加以选择和评估，并根据条件的变化对销售渠道进行调整。
（1）控制的出发点
汽车生产企业不应仅从自己的观点出发，而要站在经销商的立场上纵观全局。通常汽车生产企业抱怨经销商：不重视某些特定品牌的销售；缺乏产品知识；不认真使用汽车生产企业的广告资料；不能准确地保存销售记录等。
经销商认为自己不是汽车生产企业雇用的销售渠道中的一环，而是独立机构，自定政策不受他人干涉，它的第一项职能是顾客购买汽车的代理商，第二项职能才是汽车生产企业的销售代理商；汽车生产企业若不给经销商特别奖励，经销商便不会销售该品牌所有型号的汽车，特别是在市场上不好销售的汽车。因此，要求汽车生产企业要考虑经销商的利益，通过协调进行有效的控制。
（2）激励渠道成员
汽车生产企业在确定了经销商之后，为了更好地实现企业的营销目标，促使经销商的合作，还必须采取各种措施不断地对经销商给予激励，以此来调动经销商的积极性，并通过这种方式与经销商建立一种良好的合作关系。
在进行激励时，要注意采用多元化的手段，因为经销商与汽车生产企业之间往往只有利益关系，在市场不稳定，出现利润下降甚至没有利润时，经销商就可能流失。而如果相互之间的纽带多元化，就可以化解很多危机。如现在有的企业在自身发展的同时，扶持起一大批一流经销商，企业不惜花较多的时间指导经销商的经营工作，从只提供商品到为经销商提供管理、培训人员，合作领域逐步扩大，与之相随，企业对经销商的影响力也随之扩大。
（3）调整渠道成员
在销售渠道管理中，根据每个经销商的具体表现、市场变化和企业营销目标的改变，对销售渠道成员需要进行必要的调整。其调整方式主要有以下3 种：
①增减销售渠道中的经销商。经过考核，对推销不积极、经营管理不善、难以与之合作的经销商，企业可以与其中断合作关系。企业为了开拓新市场，需要寻找经销商，经过调查分析和洽谈协商，在符合双方合作意愿的基础上，可以新增经销商或代理商。
②增减销售渠道。如果某一销售渠道的销售额一直不够理想，企业可考虑在全部目标市场或某个区域内撤销这种渠道，而另外增设其他渠道类型。企业为满足消费者的需求变化而开发新的汽车产品，若利用原有渠道难以迅速打开销路和提高竞争能力，则可增加新的销售渠道，以实现企业营销目标。
③调整整个销售渠道。有时市场情况变化太大，企业对原有渠道进行部分调整已很难满足企业的要求，必须对销售渠道进行全面的调整。
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